• 如何改善銷售線索生成？
• 我應(yīng)該設(shè)置哪些市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售KPI？
• 我可以更明智地指導(dǎo)營(yíng)銷支出以
• 增加收入嗎？

 

在計(jì)劃未來的12個(gè)月時(shí)，您可能會(huì)問自己這些問題。它們是業(yè)務(wù)成功的基礎(chǔ)-但是除非您可以從銷售，客戶和績(jī)效數(shù)據(jù)中獲取必要的情報(bào)，否則答案可能難以捉摸。的確，對(duì)B2B營(yíng)銷人員的調(diào)查顯示，“缺乏高質(zhì)量的數(shù)據(jù)”和“對(duì)目標(biāo)受眾的有限洞察力”是成功產(chǎn)生潛在客戶的三大障礙中的兩個(gè)。

 

那么，您需要哪些工具和策略來帶領(lǐng)您的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)達(dá)到新的高度呢?

 

1.集中數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)集成消除“數(shù)據(jù)孤島”-釋放數(shù)據(jù)價(jià)值

現(xiàn)在，要想從數(shù)據(jù)中獲得更明智的洞見，從您的公司數(shù)據(jù)中提取可操作的營(yíng)銷和銷售見解的前提（更不用說生產(chǎn)力了?。┦强朔魏畏治錾系募夹g(shù)障礙！

 

如果您的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在“孤島”中，由不同團(tuán)隊(duì)擁有和管理，則您可能無法指望董事會(huì)級(jí)別的高層或那些從事銷售工作的人能夠全面了解客戶帳戶和銷售活動(dòng)。

 

您的CRM系統(tǒng)可以充當(dāng)一個(gè)包羅萬象的平臺(tái)，以收集來自不同來源的數(shù)據(jù)，從而實(shí)現(xiàn)更智能的協(xié)作和更高的透明度。

 

2、繪制客戶旅程地圖

配備了經(jīng)過改進(jìn)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)架構(gòu)，現(xiàn)在您可以更深入地研究現(xiàn)有的銷售流程。

毫無疑問，您完全意識(shí)到，當(dāng)今的買家之旅在近幾年發(fā)生了翻天覆地的變化。重要的是要了解這些大趨勢(shì)如何影響您的業(yè)務(wù)以及您應(yīng)如何應(yīng)對(duì)-我們稱之為繪制您的客戶旅程地圖。

 

這樣做的基本原理是分析客戶與您之間的每一次互動(dòng)，從與客戶的潛在聯(lián)系開始，直至達(dá)成并關(guān)閉交易。這將清楚顯示他們與您的公司打交道的各個(gè)階段。

 

比如，如果使用我們自己的CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫中的強(qiáng)大工具來分析我們處理的交易，可以將客戶旅程主要確定為三個(gè)階段，這可能也是像我們這樣的軟件技術(shù)企業(yè)的典型階段:

評(píng)估：潛在客戶確定其目標(biāo)、業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)和預(yù)算，研究可行的解決方案、了解供應(yīng)商、并傾聽我們的初步承諾；

采用：客戶推出CRM系統(tǒng)，并了解如何從中獲得更大收益，同時(shí)進(jìn)行改進(jìn)和維護(hù)；

倡導(dǎo)：客戶衡量其CRM系統(tǒng)項(xiàng)目的成功，審查流程，并重申對(duì)我們作為選定供應(yīng)商的承諾以及進(jìn)一步的服務(wù)。

 

您的“客戶旅程地圖”看起來可能與此非常不同-但是除非您進(jìn)行旅程繪制工作，否則您不會(huì)知道。

 

3.描述您理想的客戶資料

客戶畫像
引領(lǐng)線索生成的下一步是利用CRM系統(tǒng)中的歷史數(shù)據(jù)來描繪“理想”客戶的全面概況。

 

換句話說，您不僅可以根據(jù)銷售線索來源（例如市場(chǎng)活動(dòng)、網(wǎng)站等），而且可以通過查看客戶的屬性來精確地確定更佳交易來自哪里。按行業(yè)類別、公司營(yíng)業(yè)額、員工人數(shù)、所屬機(jī)構(gòu)及地點(diǎn)等劃分，他們的情況如何?

 

根據(jù)您確定的因素和屬性，您甚至可以創(chuàng)建銷售線索評(píng)分，以確定線索是否合格，衡量其潛在價(jià)值和轉(zhuǎn)換的可能性。這確實(shí)有助于盡可能有效地引導(dǎo)您的市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售工作。

 

最終，您可能能夠計(jì)算出“客戶終身價(jià)值”，該價(jià)值以數(shù)字的形式表示您的理想客戶的價(jià)值。同樣，這樣做的目的是從已完成的交易中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并保持對(duì)目標(biāo)定位一致的銷售線索的高度關(guān)注。

 

 

P.S.有關(guān)“客戶終身價(jià)值”的定義、計(jì)算方式、提升策略等后面會(huì)專門發(fā)布一篇文章進(jìn)行介紹，此處不再贅述。

 

4.創(chuàng)建買家角色

在確定了理想客戶的觀點(diǎn)之后，您可以通過考慮CRM系統(tǒng)中各個(gè)聯(lián)系人的個(gè)人資料來進(jìn)一步改善線索評(píng)分流程。

 

誰做出購買決定？其特征是什么？如果您有一個(gè)復(fù)雜的產(chǎn)品，可能會(huì)有兩三個(gè)決策者參與其中。

 

這也向您展示了如何調(diào)整您的交互活動(dòng)以更好地滿足您的潛在客戶的偏好。各種研究都強(qiáng)調(diào)了這樣做的好處，其中包括一項(xiàng)揭示“同行業(yè)較佳”公司中有一半“將營(yíng)銷內(nèi)容與買方角色結(jié)合起來”的研究，而“未實(shí)行者”僅占12％。

 

5.謹(jǐn)慎選擇營(yíng)銷渠道

根據(jù)任何新的性能分析工作，仔細(xì)檢查您與客戶和潛在客戶打交道的方式是值得的。什么對(duì)您有用？什么不起作用？例如，在我們的行業(yè)中，我們發(fā)現(xiàn)大型展覽不能產(chǎn)生足夠數(shù)量或質(zhì)量的線索來證明支出的合理性，而規(guī)模較小的行業(yè)活動(dòng)或網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體相對(duì)運(yùn)作良好，案例展示和新聞等都是我們必不可少的挖掘工具。

 

眾所周知的是，有一項(xiàng)研究證實(shí)，在B2B領(lǐng)域，文章和博客文章通常是在銷售漏斗中推動(dòng)潛在客戶的更有效方法。

 

但如今市場(chǎng)營(yíng)銷人員可以利用的渠道如此之多，并且營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)也很高，因此重要的是不要做假設(shè)。對(duì)您有用的不一定對(duì)別人有用，所以要確保您的決策背后有可靠的數(shù)據(jù)支持。

 

6.優(yōu)化線索評(píng)分

用潛在客戶交互行為分析產(chǎn)生的見解，以不斷調(diào)整z方法，這是迫切需要做的。eMarketer研究表明，“只有28％的銷售領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)營(yíng)銷產(chǎn)生的銷售線索感到滿意”。因此，讓線索評(píng)分越科學(xué)越好。

 

潛在客戶如何與您互動(dòng)？他們是否訪問過您的網(wǎng)站、下載了電子文檔或打開了您的電子郵件？給每一次互動(dòng)打分，這樣你就可以計(jì)算出他們的“購買意向”，并準(zhǔn)確地指出何時(shí)銷售應(yīng)該介入并推動(dòng)交易。

 

比如下面的銷售線索評(píng)分規(guī)則-它不是特別復(fù)雜，但是很有效！當(dāng)潛在客戶“得分” 50分時(shí)，我們可以認(rèn)為他們是合格的銷售線索或商機(jī)。

 

 

有趣的是，您為遵守諸如GDPR而制定的數(shù)據(jù)治理程序可以為線索評(píng)分做出貢獻(xiàn)。GDPR指出，選擇營(yíng)銷溝通應(yīng)該是“具體而細(xì)致的，以便您就不同的事項(xiàng)征求相應(yīng)的同意”。這意味著根據(jù)通訊的主題或類別為數(shù)據(jù)庫聯(lián)系人提供單獨(dú)的選項(xiàng)。在怡海軟件，用戶可以通過CRM系統(tǒng)整合不同渠道的更多關(guān)于聯(lián)系人的興趣，偏好和購買意圖的信息。

 

7.做數(shù)學(xué)！

如果您要設(shè)置切合實(shí)際的活動(dòng)日程，那么掌握業(yè)務(wù)智能是非常重要的，而活動(dòng)日程又可以用來改進(jìn)團(tuán)隊(duì)的KPI。

 

計(jì)算每一筆交易的平均值-假設(shè)是2500元。如果您的年度目標(biāo)是6萬來自新客戶的業(yè)務(wù)，則每月需要產(chǎn)生兩個(gè)新客戶。這需要多少機(jī)會(huì)？大多數(shù)公司贏單率為30-35％，但我們保守估計(jì)為25％。怎樣才能產(chǎn)生一個(gè)真正的機(jī)會(huì)？同樣，我們?cè)谶@里假設(shè)轉(zhuǎn)換率為25%。

 

在下圖中，我們已經(jīng)反向定義了在這種情況下的月度目標(biāo)。

WOW！您現(xiàn)在是不是意識(shí)到為了獲得您想要的收益所需要的線索數(shù)量原來要這么多？這通常會(huì)讓您大開眼界。

 

然后，使用CRM系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)，您可以計(jì)算在哪里投資您的營(yíng)銷預(yù)算來達(dá)到這些目標(biāo)。

 

如果您詢問回頭客？您可以進(jìn)行類似的計(jì)算，并且您的轉(zhuǎn)化率通常會(huì)更高，可能高達(dá)50％。顯然，您需要的機(jī)會(huì)要少得多就可以實(shí)現(xiàn)收入目標(biāo)。

讓您的團(tuán)隊(duì)參與這些計(jì)算，并以可視化的形式呈現(xiàn)事實(shí)和數(shù)據(jù)，您一定會(huì)重新考慮：保留現(xiàn)有客戶價(jià)值巨大。

 

研究公司Gartner的高級(jí)主管Ilona Hansen曾經(jīng)報(bào)道說：“經(jīng)常被忽視的線索管理的一個(gè)非常重要的支柱是與現(xiàn)有客戶打交道，并使他們感到滿意。”

 

8.給線索生成和管理尋找一個(gè)專門的工具
越來越多的人認(rèn)為應(yīng)該從主數(shù)據(jù)庫中剔除銷售線索，以便給予應(yīng)有的關(guān)注。實(shí)際上，Gartner 提到在快速增長(zhǎng)的CRM軟件市場(chǎng)中，線索管理是其較大的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力之一，特別是因?yàn)椋河脩舾嗟貜?qiáng)調(diào)增強(qiáng)銷售線索分類和評(píng)分過程。

 

總之
這些策略中的每一個(gè)都代表著銷售線索生成的關(guān)鍵部分。通過以智能、技術(shù)驅(qū)動(dòng)的方式分析公司數(shù)據(jù)，您對(duì)您的潛在客戶和客戶有了更深刻的了解，如何調(diào)整您的銷售流程以更好地滿足他們的需求。這使您的營(yíng)銷和銷售投入回報(bào)更大化，并對(duì)應(yīng)該對(duì)哪些渠道，消息和內(nèi)容能帶來更大的投資回報(bào)來增長(zhǎng)業(yè)務(wù)充滿信心。