Salesforce 提供的CRM軟件是為了給企業(yè)打造良好的客戶關(guān)系并驅(qū)動更多的收益，企業(yè)使用CRM軟件的目的是為了降低總成本、降低項目風險、增加收益和投資回報率更大化。需要更大限度地提高CRM軟件的應用成功率，避免發(fā)生意外，同時降低安裝成本。但如果CRM軟件實施過程或后期使用出現(xiàn)不恰當?shù)牡胤?，那么?jié)省了多少錢就并不重要了。對于大多數(shù)公司而言，Salesforce 訂閱SaaS是最高的費用之一，任何降價都可以帶來長期的成本節(jié)約，并為其他投資提供資金。

 

針對CRM軟件價格進行的談判不是真正的談判，而是討價還價。真正的談判是針對CRM軟件的解決方案、基于結(jié)果的價值創(chuàng)造和客觀作用等實際問題，談論這些通?？梢詭椭髽I(yè)節(jié)省20%-55%的CRM合同成本。也許有的軟件供應商為促成交易，可能會因為客戶的要求而降低價格或提供某些附加服務。但價格戰(zhàn)的影響力遠低于創(chuàng)造性產(chǎn)品解決方案、可行的競爭對手替代方案等核心競爭力。

 

Salesforce在CRM市場長期穩(wěn)居頭部位置，是一個成熟且精明的銷售組織。要想取代Salesforce的市場地位，或者是通過虛張聲勢來獲得優(yōu)質(zhì)的CRM交易，這種行為是愚蠢的。最好的方法是采用基于共同價值創(chuàng)造和競爭市場動態(tài)的CRM談判策略。

 

自2004年以來，Salesforce合同中使用和改進的CRM談判策略包含三個階段序列。

 

Salesforce協(xié)商階段1：規(guī)劃

規(guī)劃階段組建一個跨職能的談判團隊，收集有關(guān)Salesforce定價和談判策略的資料，并客觀衡量Salesforce的解決方案相較于競爭對手有何優(yōu)點。CRM談判的最大挑戰(zhàn)是時間充足，這就是為什么規(guī)劃從活動日開始的原因。時間太短會導致談判事件產(chǎn)生短暫的裂痕，從而影響生產(chǎn)力，而談判次數(shù)太少無法影響企業(yè)的目標。每個人都知道時間長短會影響CRM軟件的折扣大小，而且財政年度結(jié)束可以提供最大的時間。但如果企業(yè)正確安排談判時間，是可以獲得折扣的。此外，Salesforce年度清算日期是固定的，之所以選擇1月31日的部分原因是它可以幫助客戶從多年的預算中提取資金，而且他們知道大多數(shù)企業(yè)在1月的預算最多。

 

Salesforce協(xié)商階段2：準備

準備階段包括定義消息傳遞和通信管理、確定CRM軟件的特定需求、確定交易選項和選定優(yōu)先談判的目標。需要將企業(yè)的立場和影響力傳達給有權(quán)增加價值、提供價格優(yōu)惠或CRM折扣的人員，大多數(shù)CRM購買者并沒有意識到他們對應的 Salesforce客戶主管的權(quán)力很小。Salesforce Business Desk是CRM軟件折扣和定價的決策機構(gòu)，如果企業(yè)選擇Salesforce CRM軟件，很快就會發(fā)現(xiàn)角色在頻繁轉(zhuǎn)換，以至于建立長期合作關(guān)系通常是不切實際的。Salesforce還會讓更多的人效仿優(yōu)秀企業(yè)的做法，以便了解每家企業(yè)的競爭地位、識別二次銷售機會并驗證不同企業(yè)的談判關(guān)鍵點。給所有企業(yè)員工提供一致的消息是實現(xiàn)談判目標的關(guān)鍵。

CRM軟件談判不是為了獲得最低的價格，而是為了獲得最快的回報?；ㄙM的時間越多，創(chuàng)造的價值也就越多。CRM談判目標剛開始是為了確保成功、避免意外和降低成本的讓步。然后深入研究有助于實現(xiàn)公司業(yè)務和系統(tǒng)目標的CRM軟件和服務。以下是一些示例CRM談判目標：

1、實現(xiàn)公平和優(yōu)惠的價格，確保最有助于CRM實施和運營成功的供應商服務。

2、通過合同期限預測支出，這包括在價格上漲前的任何時候通知客戶。·

3、固定價格上限，以便Salesforce續(xù)訂不會隨意上漲價格。在企業(yè)使用CRM平臺后，需要避免發(fā)生意外和價格大幅上漲。

4、允許CRM動態(tài)適應不斷變化的業(yè)務條件。例如應該選擇減少用戶許可或特定產(chǎn)品。如果CRM使用量的降低會導致有大折扣，那么需要相同的邏輯來增加合同期限內(nèi)增加使用量的折扣。

 

Salesforce協(xié)商階段3：績效

此階段討論的重點是共同價值，而不僅僅是降低成本。資深談判者追求的是有結(jié)果的合同。Salesforce的成果可能包括新產(chǎn)品添加、擴展機會、延長合同期限甚至客戶宣傳，即案例研究、新聞稿等。一些可以提高價格或證明CRM折扣合理的價值驅(qū)動因素包括以下內(nèi)容。

1、合適的產(chǎn)品合適的價格。許多客戶為了獲得更大的折扣而購買了許多Salesforce軟件的相關(guān)產(chǎn)品，但是過度購買不需要的CRM軟件并不能實現(xiàn)真正的省錢，最大的CRM省錢機會是只使用對企業(yè)有實際作用的產(chǎn)品。但是不清楚產(chǎn)品規(guī)格和不斷變化的產(chǎn)品名稱可能會使這項工作變得艱難，企業(yè)需要與 Salesforce CRM顧問合作，他們可以使應用程序需求與Salesforce SKU和第三方產(chǎn)品實現(xiàn)集成，以獲得最真實的軟件材料清單。·

2、新產(chǎn)品價格更優(yōu)。Salesforce通常為某些產(chǎn)品提供SPF、傭金乘數(shù)或特殊獎勵。了解哪些產(chǎn)品對客戶的吸引力最大，以及這些產(chǎn)品是否適合自己的CRM解決方案藍圖，這可以節(jié)省大量資金。

3、附加組件累積。有幾種可以累積的附加費用，例如數(shù)據(jù)存儲或開發(fā)人員沙盒可能會產(chǎn)生意想不到的成本。很多時候，這些輔助費用可以與其他服務捆綁在一起。·

4、合同期限。不同的交易規(guī)模，在延長合同期限時會有不同的Salesforce折扣。因為長期交易可以使客戶經(jīng)理獲得更多的銷售傭金，因此他們會為了長期合同而做出一些讓步，不管是在價格上還是服務上。

5、企業(yè)許可。全力投資Salesforce的企業(yè)，財務方面的實力應該比較雄厚，因此他們會盡可能地要求定制。雖然定制滿足了企業(yè)需求，但劣勢是有捆綁產(chǎn)品的嫌疑，即很難看到正在支付但未使用的內(nèi)容。·

6、購買時機。如上所述，購買Salesforce CRM的時間與企業(yè)的季度末或財政年度末保持一致可能會提供額外的獎勵。

7、條款和條件。因為合同條款和條件很豐富，所以需要與Salesforce協(xié)商續(xù)訂的價格上限，或者允許軟件靈活地對業(yè)務進行計劃外的更改，例如增長、衰退、收購等。必須進行法律審查以確定可接受或不可接受的術(shù)語或措辭。

 

上述價值驅(qū)動因素都在Salesforce交易結(jié)構(gòu)中。如果您對于Salesforce各款云計算應用產(chǎn)品有任何問題，怡海軟件作為Salesforce實施伙伴，我們的咨詢顧問將十分樂意為您解答，并可提供CRM免費試用，歡迎來電咨詢。400-821-5041