一、銷售管理是什么

銷售管理是指銷售經(jīng)理如何利用正確的方式去組織、激勵(lì)和領(lǐng)導(dǎo)銷售人員，同時(shí)追蹤和提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。具體方式包括：招聘優(yōu)秀人才、培訓(xùn)銷售人員、協(xié)調(diào)部門運(yùn)作、以及制定并實(shí)施有凝聚力的銷售戰(zhàn)略，以推動(dòng)業(yè)績(jī)收入。

 

可以把銷售管理想象成球隊(duì)管理，你有聽(tīng)說(shuō)過(guò)沒(méi)有教練的頂級(jí)棒球隊(duì)嗎？當(dāng)然沒(méi)有。教練可以提供指導(dǎo)、激勵(lì)、策略和培訓(xùn)，使球員贏得比賽。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理也會(huì)激勵(lì)、教育和指導(dǎo)自己的團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)收益最大化。同時(shí)創(chuàng)造一個(gè)快樂(lè)的銷售團(tuán)隊(duì)、穩(wěn)定的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、可觀的傭金分成等。

 

想做好銷售管理，銷售經(jīng)理要完成這些工作：招聘和培訓(xùn)優(yōu)秀人才；為銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)定目標(biāo)；制定銷售管理策略；實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)；管理和激勵(lì)員工；預(yù)測(cè)和報(bào)告銷售業(yè)績(jī)。若對(duì)某工作不太清楚，可以通過(guò)Salesforce Trailhead的培訓(xùn)模塊去詳細(xì)了解。

 

二、重要的銷售管理技巧有哪些

有效的銷售管理有助于：增加銷售收入和盈利能力；提高銷售預(yù)測(cè)的可靠性，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的收入；提高客戶和員工的滿意度和忠誠(chéng)度；減少員工流失，從而減少招聘和培訓(xùn)成本；提高生產(chǎn)力。為確保銷售管理有效，銷售經(jīng)理應(yīng)重點(diǎn)掌握以下技能：

 

1、規(guī)劃

設(shè)定目標(biāo)；分配覆蓋區(qū)域；設(shè)計(jì)潛在客戶生成策略。

2、指導(dǎo)和溝通

指揮日常運(yùn)營(yíng)，給領(lǐng)導(dǎo)反饋銷售業(yè)績(jī)情況，給員工提供指導(dǎo)銷售策略執(zhí)行方案。

3、解決問(wèn)題

當(dāng)問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)及時(shí)解決，并迅速找到最佳解決方案。

4、評(píng)估

分析銷售戰(zhàn)略和團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)

5、支持

通過(guò)正確的激勵(lì)措施和雄心勃勃的目標(biāo)，激勵(lì)員工努力工作。

 

三、銷售管理系統(tǒng)是什么？

銷售管理系統(tǒng)也被稱為銷售管理軟件或銷售CRM，旨在使銷售管理過(guò)程更簡(jiǎn)單、銷售數(shù)據(jù)更容易獲取。銷售人員可以使用該系統(tǒng)來(lái)管理聯(lián)系人、追蹤交易、生成報(bào)告、預(yù)測(cè)未來(lái)的潛在客戶和收入，并輕松完成行政工作，以便能專注與客戶或潛在客戶進(jìn)行電話溝通。

 

現(xiàn)如今的銷售管理系統(tǒng)非常復(fù)雜，通常包含大量客戶和潛在客戶的信息，具體有：社交資料、在線活動(dòng)、在線網(wǎng)絡(luò)中的連接以及其他詳細(xì)信息。人工智能也是一個(gè)越來(lái)越常見(jiàn)的功能，允許員工在幾秒鐘內(nèi)做出銷售預(yù)測(cè)并提出建議。

 

四、銷售管理系統(tǒng)的好處

1、更細(xì)化的優(yōu)先級(jí)順序

有效的銷售管理系統(tǒng)可以幫助銷售經(jīng)理對(duì)任務(wù)進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序，然后將不同的任務(wù)分配給合適的銷售人員。例如，可以幫助銷售經(jīng)理識(shí)別新的潛在客戶，并將聯(lián)系人的詳細(xì)信息發(fā)送給銷售人員，安排產(chǎn)品演示。還可以過(guò)濾無(wú)效的潛在客戶，以專注于最可能創(chuàng)造業(yè)績(jī)的潛在客戶。

 

2、詳細(xì)概述客戶歷史記錄

有了銷售管理軟件，所有與客戶的溝通或有關(guān)客戶的溝通信息都可以存儲(chǔ)在同一個(gè)地方，團(tuán)隊(duì)成員都可以看到完整的溝通歷史。銷售人員可以利用這些信息，用獨(dú)特的方式與每個(gè)客戶接觸。

 

3、自動(dòng)化工作流程

銷售管理系統(tǒng)使銷售人員能專注于銷售，而不是花大量時(shí)間去處理無(wú)意義或繁瑣的工作。系統(tǒng)可以識(shí)別出電話中跟后續(xù)安排有關(guān)的內(nèi)容，并標(biāo)記出來(lái)供銷售人員采取行動(dòng)。還能創(chuàng)建日歷事件或提醒，以便更準(zhǔn)確地追蹤銷售任務(wù)。這不僅可以確?；钴S的潛在客戶和忠實(shí)的客戶得到及時(shí)的溝通，而且還可以讓銷售人員與幾個(gè)月沒(méi)有聯(lián)系的潛在客戶和客戶取得聯(lián)系。

 

4、銷售預(yù)測(cè)、分析和報(bào)告

幾十年來(lái)，生成和預(yù)測(cè)銷售報(bào)告都是一個(gè)繁瑣的事情。幸運(yùn)的是，現(xiàn)代銷售管理系統(tǒng)可以解決評(píng)估銷售渠道、收入、周期等問(wèn)題，只需點(diǎn)擊幾下即可。例如，銷售管理軟件通過(guò)分析潛在客戶轉(zhuǎn)化率，可以評(píng)估出業(yè)績(jī)，并確定需要改進(jìn)的地方；還可以匯總數(shù)據(jù)，自動(dòng)進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)，并通過(guò)識(shí)別出有效的潛在客戶來(lái)源和銷售機(jī)會(huì)的流失點(diǎn)，來(lái)改善未來(lái)的銷售渠道管理。

 

五、好的銷售管理工具：Salesforce

Steve Jobs曾說(shuō)：“如果你給人們合適的工具，他們會(huì)用來(lái)做很棒的事情。”當(dāng)然，他所說(shuō)的工具指的是技術(shù)，這個(gè)理念也適用于銷售領(lǐng)域。最好的銷售管理軟件允許銷售人員通過(guò)虛擬銷售工具遠(yuǎn)程并實(shí)時(shí)與團(tuán)隊(duì)、客戶和領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，具體包括銷售管理系統(tǒng)、視頻會(huì)議軟件、社交媒體平臺(tái)和演示工具等。

 

你可能想知道如果在和客戶面對(duì)面交談時(shí)該如何做呢？可以將名片換成筆記本電腦和智能手機(jī)。Salesforce在2021年的銷售快照研究就強(qiáng)調(diào)了這一點(diǎn)，許多被采訪對(duì)象也表示以后將開(kāi)始使用虛擬銷售。因此，云計(jì)算和移動(dòng)應(yīng)用程序成為他們的首選工具包這一事并不奇怪。

 

Salesforce的功能有：管道跟蹤/管理；內(nèi)置電話撥號(hào)器；電子郵件集成；日歷；提醒功能；報(bào)價(jià)生成器；開(kāi)票功能。通過(guò)將這些功能集中到一起，銷售人員可以在辦公室內(nèi)外完成諸如客戶追蹤、團(tuán)隊(duì)簽到、工作流更新、合同審批等任務(wù)，前提條件是只要他們可以上網(wǎng)。

 

也許改進(jìn)工作流程的最好方法是利用智能自動(dòng)化。理想情況下，這個(gè)技術(shù)將會(huì)被嵌入到你的銷售管理系統(tǒng)中，這樣你就不必為通話記錄、電子郵件丟失而大費(fèi)周章。只需要設(shè)置一個(gè)觸發(fā)器，當(dāng)設(shè)定好的條件被觸發(fā)時(shí)，系統(tǒng)采取對(duì)應(yīng)操作，這樣就可以減少手動(dòng)操作的任務(wù)，降低誤差。