銷售CRM是什么

銷售CRM是銷售過程中的核心工具，可以幫助企業(yè)獲取新客戶，它包含了潛在客戶成為真正客戶過程的所有信息。銷售CRM能保存來自不同渠道的潛在客戶的互動內(nèi)容，并根據(jù)互動的性質(zhì)和頻率，確定任務(wù)和潛在客戶的優(yōu)先級別。也就是說，銷售CRM能幫助你進(jìn)行機(jī)會管理；能讓銷售團(tuán)隊(duì)保持高效生產(chǎn)力；工作自動化；改進(jìn)預(yù)測和實(shí)時(shí)報(bào)告數(shù)據(jù)；并對目前正在進(jìn)行交易提供一個(gè)概覽。

銷售人員要在CRM系統(tǒng)上花費(fèi)大量時(shí)間，因?yàn)樗械臄?shù)據(jù)都會保存在其中。但也正因?yàn)閿?shù)據(jù)都被存儲在一個(gè)可靠的地方，銷售員自己也就不用再在便利貼上手動記錄銷售任務(wù)了。銷售CRM系統(tǒng)是公司銷售人員獲取新業(yè)務(wù)的核心工具，它最大的作用是協(xié)助銷售人員跟蹤銷售渠道。同時(shí)還能用到收入預(yù)測、財(cái)務(wù)支出計(jì)劃等方面。

 

銷售CRM支持哪些業(yè)務(wù)功能

1、開發(fā)潛在客戶

如果銷售人員每天都要努力尋找新的潛在客戶，并將客戶數(shù)據(jù)記錄在多個(gè)地方，例如Excel、筆記本、電子郵件中，這樣數(shù)據(jù)被分散的太厲害了。而銷售CRM系統(tǒng)為銷售員提供了一個(gè)集中存儲新潛在客戶數(shù)據(jù)的地方。

2、培養(yǎng)潛在客戶

如何將這些潛在客戶培養(yǎng)成客戶是極其重要的。沒有銷售CRM的幫助，那可能性會小很多，之前尋找潛在客戶時(shí)所作的努力也都將浪費(fèi)。銷售CRM系統(tǒng)可以幫助銷售團(tuán)隊(duì)跟蹤所有潛在客戶的活動、電子郵件打開率，潛在客戶的回復(fù)等。

3、管理潛在客戶

健康的銷售渠道是一個(gè)強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍的關(guān)鍵根基之一。你希望在銷售管道的所有階段都有差不多數(shù)量的潛在客戶，那么銷售CRM系統(tǒng)可以讓你深入了解那些潛在客戶少于預(yù)期設(shè)想的銷售管道階段。

4、提高轉(zhuǎn)換率

把一個(gè)潛在客戶轉(zhuǎn)變成客戶需要多長時(shí)間？銷售過程的某些階段是否存在瓶頸？每個(gè)潛在客戶都能帶來更多的收入嗎？如果沒有銷售CRM系統(tǒng)，很難準(zhǔn)確回答這些問題。

 

銷售CRM的使用人群

1、銷售代表

與潛在客戶的互動數(shù)據(jù)，只有在他們被持續(xù)跟蹤的情況下才有價(jià)值。具體包括：實(shí)體零售、電話銷售、電子郵件和現(xiàn)場銷售。一個(gè)好的銷售CRM系統(tǒng)不管銷售代表身處何地，都支持同步上傳與客戶互動的數(shù)據(jù)，并使銷售代表的銷售業(yè)績最大化。

2、客戶經(jīng)理

客戶主管需要深入了解銷售代表與潛在客戶的所有互動情況，幫助維護(hù)和擴(kuò)展現(xiàn)有的客戶關(guān)系。

3、銷售經(jīng)理

銷售經(jīng)理需要提前定好個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)，培訓(xùn)銷售代表并檢查他們與客戶的溝通情況，確保銷售團(tuán)隊(duì)一直在正確的軌道上。如果沒有銷售CRM系統(tǒng)，銷售經(jīng)理就無法更好的開展工作。

4、銷售副總裁

銷售副總裁的職責(zé)是制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，以推動整體發(fā)展。銷售副總裁不會花太多時(shí)間去查看每個(gè)銷售代表的客戶數(shù)據(jù)，而是尋找企業(yè)的整體發(fā)展方向，例如目標(biāo)市場、業(yè)務(wù)調(diào)整方向、招聘高級人才等。

5、首席營收官

銷售企業(yè)的負(fù)責(zé)人利用數(shù)據(jù)精確的CRM系統(tǒng)，做出有根據(jù)的商業(yè)決策。不管是銷售額、機(jī)會、員工人數(shù)還是收入預(yù)測，所有的因素都會影響到企業(yè)的收入和可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。

 

銷售CRM的好處

1、更高的收益和留存率

銷售CRM能讓你全面了解每個(gè)銷售周期階段、潛在障礙、下一步行動，以及需要優(yōu)先處理的潛在客戶。它還提供了精細(xì)的報(bào)告和分析能力。這有助于你了解為什么某筆交易會失敗，或者為什么客戶決定選擇更便宜的方案。知道了這些，你可以提前預(yù)測出問題和挑戰(zhàn)，然后為每筆交易指派一位更有能力的銷售代表。這樣能夠提高成交率，還可以與其建立長期的客戶關(guān)系。

 

2、更智能的營銷活動

還記得前面提到的使用銷售CRM并從中受益的銷售副總裁的角色嗎？在與銷售經(jīng)理的合作中更是如此。他們從銷售CRM系統(tǒng)中獲得的見解，將幫助他們發(fā)現(xiàn)容易轉(zhuǎn)化成客戶的潛在客戶的類型。這樣一來，營銷團(tuán)隊(duì)就不會為了給銷售團(tuán)隊(duì)爭取盡可能多的潛在客戶而大費(fèi)周章了。他們可以確切地知道潛在客戶的職位、基礎(chǔ)信息、興趣等，明確跟哪些潛在客戶交往能獲得的收益最大。

 

3、強(qiáng)大的銷售管理

對于銷售經(jīng)理來說，最大的挑戰(zhàn)就是招聘到合適的銷售代表，并在銷售情況不理想時(shí)，給與員工正確的導(dǎo)向，保持團(tuán)隊(duì)的士氣。如果沒有一個(gè)像銷售CRM這樣的集中式信息庫來記錄完整的銷售進(jìn)展，銷售經(jīng)理是很難跟蹤全程跟蹤的。通過銷售CRM系統(tǒng)，銷售經(jīng)理也能及時(shí)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)的變化，調(diào)整需要改進(jìn)的地方，并提供有建設(shè)性的意見給銷售代表。