銷售業(yè)績(jī)基準(zhǔn)研究調(diào)查揭示了一個(gè)有趣的現(xiàn)象，即銷售經(jīng)理的首要目標(biāo)是提高銷售效率。當(dāng)深入了解這一最高銷售目標(biāo)的重要性時(shí)，原因就很清楚了。企業(yè)和銷售經(jīng)理會(huì)通過(guò)雇傭更多的銷售人員或提高現(xiàn)有銷售人員的績(jī)效來(lái)增加收入。由于時(shí)間和金錢等限制，增加銷售員的績(jī)效通常是更受歡迎的選擇。

 

盡管是最高的銷售目標(biāo)，但生產(chǎn)力計(jì)劃往往是斷斷續(xù)續(xù)、沒(méi)有結(jié)構(gòu)的，最好的結(jié)果是混合的，最壞的結(jié)果是令人失望的。為了做得更好，下面是提高銷售效率的三個(gè)方法。

 

1、定義、衡量和報(bào)告您的基準(zhǔn)生產(chǎn)力

銷售生產(chǎn)力等于獲得的收入除以消耗的資源，提高銷售效率是通過(guò)增加銷售人員的收入來(lái)實(shí)現(xiàn)的，其速度大于增加的資源消耗。

 

2、確定銷售生產(chǎn)力指標(biāo)

最高的生產(chǎn)力指標(biāo)稱為標(biāo)題指標(biāo)，是指銷售人員的收入成就。但是這個(gè)概念過(guò)于寬泛，因此我們需要關(guān)注基本指標(biāo)，例如銷售轉(zhuǎn)化率、每筆銷售的收入、銷售周期和銷售配額，這些都會(huì)直接影響指標(biāo)，因此必須有針對(duì)性地進(jìn)行改進(jìn)。許多公司常見(jiàn)的錯(cuò)誤是沒(méi)有衡量好最低的生產(chǎn)力標(biāo)準(zhǔn)線，因此無(wú)法證明真正的進(jìn)步或回報(bào)。若想在提高生產(chǎn)力方面進(jìn)行投資，那確定主要指標(biāo)是非常重要的，這方便計(jì)算努力的起點(diǎn)，展示可衡量的銷售生產(chǎn)力改進(jìn)并使努力可持續(xù)。

 

3、改進(jìn)銷售角色

銷售生產(chǎn)力目標(biāo)因角色而異。管理層專注于招聘、入職、指導(dǎo)、提高員工生產(chǎn)力和獲得準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)?？头藛T希望能夠快速訪問(wèn)信息、重用內(nèi)容、資產(chǎn)、自動(dòng)安排接待時(shí)間、銷售機(jī)會(huì)或管道發(fā)生變化時(shí)可以收到系統(tǒng)警報(bào)。內(nèi)部代表或銷售開(kāi)發(fā)代表希望能夠自動(dòng)化出站勘探、快速分發(fā)信函、自動(dòng)安排回電、達(dá)到銷售就緒分?jǐn)?shù)時(shí)自動(dòng)將潛客轉(zhuǎn)移給銷售。

 

這是比較簡(jiǎn)單的能夠提高銷售效率的三種方法，每家企業(yè)可以根據(jù)自身的特點(diǎn)重新設(shè)計(jì)銷售流程，使其更加精簡(jiǎn)和高效，讓銷售人員可以騰出更多的時(shí)間處理更精細(xì)的工作。以下將舉例說(shuō)明如何將這三種方法應(yīng)用于銷售經(jīng)理、銷售人員和銷售開(kāi)發(fā)代表（SRD）這三個(gè)銷售角色。

 

重新設(shè)計(jì)銷售流程可以有效提高生產(chǎn)力的三個(gè)領(lǐng)域，重新分配工作時(shí)間，以便銷售人員將有限的時(shí)間投入到最可能成單的領(lǐng)域，幫助銷售人員提高銷售贏率，以及改進(jìn)銷售會(huì)議。重新分配時(shí)間是一種幫助銷售人員區(qū)分緊急與重要的功能，而不是將活動(dòng)與進(jìn)度混為一談，幾乎所有重要的銷售活動(dòng)都是可測(cè)量的，記錄銷售活動(dòng)的最佳場(chǎng)所是CRM系統(tǒng)，它可以捕獲內(nèi)部任務(wù)和面向客戶的任務(wù)（即待辦事項(xiàng)）、電話、電子郵件、會(huì)議等活動(dòng)和事件。CRM系統(tǒng)可以顯示哪些活動(dòng)促進(jìn)了銷售機(jī)會(huì)，并為銷售經(jīng)理和銷售人員提供了一個(gè)可供審查和完善的存儲(chǔ)庫(kù)。

 

優(yōu)秀的銷售經(jīng)理會(huì)意識(shí)到他們最大的影響是增加每個(gè)直屬下級(jí)的貢獻(xiàn)并實(shí)現(xiàn)勞動(dòng)力倍增效應(yīng)。雖然所有銷售人員都需要指導(dǎo)，但大多數(shù)銷售經(jīng)理對(duì)于績(jī)效高的員工和績(jī)效低的員工的指導(dǎo)時(shí)間長(zhǎng)短是不同的，核心銷售團(tuán)隊(duì)需要投入更多時(shí)間去產(chǎn)生最大的生產(chǎn)力影響。

 

銷售會(huì)議的目的是提高生產(chǎn)力，但往往會(huì)產(chǎn)生相反的效果。許多會(huì)議之所以能夠延續(xù)下去，僅僅是因?yàn)樗鼈円呀?jīng)成為了企業(yè)的習(xí)慣，而不是因?yàn)檫@些會(huì)議給企業(yè)增加了價(jià)值。重要的會(huì)議需要制定協(xié)議以確保能獲得價(jià)值，會(huì)議應(yīng)提前交代議程、說(shuō)明會(huì)議目的、時(shí)間、討論目標(biāo)。

 

主數(shù)據(jù)管理(MDM)和CRM系統(tǒng)都是幫助銷售經(jīng)理提高生產(chǎn)力的自動(dòng)化技術(shù)。MDM在許多地方都有客戶數(shù)據(jù)，并且這些數(shù)據(jù)需要標(biāo)準(zhǔn)化和同步更新，對(duì)于數(shù)據(jù)質(zhì)量較差的企業(yè)，MDM通常是解決方案的重要組成部分。

 

CRM系統(tǒng)或者是銷售團(tuán)隊(duì)自動(dòng)化(SFA)軟件，提供了許多提高銷售效率的功能。CRM系統(tǒng)中集成的銷售方法通過(guò)提供流程圖，以在最短的時(shí)間內(nèi)完成銷售。使用CRM系統(tǒng)工作流程來(lái)促進(jìn)銷售流程可以節(jié)省時(shí)間、讓客服獲取的信息一致、提供可衡量的可見(jiàn)性并實(shí)現(xiàn)可預(yù)測(cè)性?；诮巧蚩蛻羧禾峁┒床?，或基于銷售周期步驟或階段推薦內(nèi)容，可重復(fù)使用知識(shí)資產(chǎn)，為銷售人員節(jié)省大量時(shí)間。應(yīng)用客戶細(xì)分來(lái)確定高貢獻(xiàn)客戶的概況和特征，然后識(shí)別具有相似特征但還未在最高貢獻(xiàn)部分中的相似客戶，以便銷售經(jīng)理能夠及時(shí)干預(yù)、設(shè)定目標(biāo)并預(yù)測(cè)未來(lái)的銷售業(yè)績(jī)。

 

對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，將有限的銷售時(shí)間投入到有前景的銷售活動(dòng)中去，銷售人員的生產(chǎn)力可以得到有效提升。使用加權(quán)資格檢查表衡量潛客的銷售機(jī)會(huì)、對(duì)潛客評(píng)分，不斷尋找最合適的銷售機(jī)會(huì)。那些不合格的潛客會(huì)被返回營(yíng)銷部門，納入培育營(yíng)銷活動(dòng)，直到這些不合格的潛客表現(xiàn)出購(gòu)買欲望，就可以轉(zhuǎn)回銷售部門以參與銷售周期。360客戶視圖也有助于提高銷售效率，雖然企業(yè)經(jīng)常使用，但實(shí)際上很少有人知道進(jìn)入360視圖的五種數(shù)據(jù)類型，分別是人口統(tǒng)計(jì)、交易（信用條款、購(gòu)買歷史、履行狀態(tài)等）、行為（即數(shù)字足跡和在線參與）、環(huán)境（通常是豐富的或第三方數(shù)據(jù)）和社會(huì)數(shù)據(jù)。

 

以下是一些影響較大的技術(shù)自動(dòng)化功能，可以提高銷售代表的生產(chǎn)力。對(duì)于大多數(shù)公司而言，銷售代表應(yīng)該最大程度的使用CRM系統(tǒng)，減少電子表格的使用率。由于技術(shù)缺乏自動(dòng)化，銷售代表平均將9%的時(shí)間花在制作電子表格上。而使用CRM系統(tǒng)或其他自動(dòng)處理任務(wù)和共享信息的應(yīng)用程序可以減少銷售人員將時(shí)間花在無(wú)意義的事情上。

 

接下來(lái)，利用技術(shù)使內(nèi)容更易于訪問(wèn)、正確的時(shí)間提供正確的內(nèi)容。當(dāng)銷售代表找不到想要的東西時(shí)，通常會(huì)選擇重新創(chuàng)建或使用不太相關(guān)、過(guò)時(shí)的材料，創(chuàng)建內(nèi)容通常比尋找內(nèi)容要快，因?yàn)橛袝r(shí)候需要的內(nèi)容是分散在多個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)中的。為了使內(nèi)容易于訪問(wèn)，需要對(duì)其進(jìn)行整合、分類，以便實(shí)現(xiàn)輕松查找。有幾種技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，包括內(nèi)容管理系統(tǒng)或CRM系統(tǒng)，它們都有自己的內(nèi)容管理功能或提供與存儲(chǔ)系統(tǒng)的打包集成，無(wú)論使用哪種存儲(chǔ)工具，搜索功能都需要簡(jiǎn)單、直觀。CRM系統(tǒng)可以根據(jù)客戶類型、角色、銷售步驟、銷售周期階段和其他因素主動(dòng)提出建議模板、優(yōu)惠或資產(chǎn)。這種基于推送的技術(shù)有助于開(kāi)展引導(dǎo)式銷售、消除搜索時(shí)間并更好地利用公司的內(nèi)容。

 

還有許多其他技術(shù)支持工具和應(yīng)用程序可以提高銷售代表的工作效率。例如將所有類型的客戶信息導(dǎo)入企業(yè)CRM系統(tǒng)的內(nèi)部視圖，配置價(jià)格報(bào)價(jià) (CPQ) 工具，大大減少創(chuàng)建復(fù)雜報(bào)價(jià)所需的時(shí)間，最大化現(xiàn)場(chǎng)銷售訪問(wèn)，帶有電子簽名的數(shù)字合同可以加速銷售或自動(dòng)評(píng)估潛客和銷售機(jī)會(huì)。

 

銷售開(kāi)發(fā)代表（SRD）的起點(diǎn)應(yīng)該是儀表板或主頁(yè)，按順序或優(yōu)先順序準(zhǔn)確顯示應(yīng)該做什么，以管理時(shí)間、創(chuàng)建工作節(jié)奏和最大化轉(zhuǎn)換。與現(xiàn)場(chǎng)銷售人員相比，SRD需要的工作流程更少。SDR的技術(shù)自動(dòng)化源于CRM軟件，該軟件使得外撥電話變得更智能。例如，不是100個(gè)潛客都顯示，而是只顯示與理想客戶檔案(ICP)最接近的20個(gè)潛客，因?yàn)橹挥羞@20名潛客有購(gòu)買信號(hào)。 SDR還可以創(chuàng)建觀察列表，因此當(dāng)之前的潛客在網(wǎng)站或其他地方顯示購(gòu)買信號(hào)時(shí)，會(huì)提醒銷售開(kāi)發(fā)代表，以便快速跟進(jìn)。軟件工具還可以使用交互式語(yǔ)音響應(yīng)(IVR)系統(tǒng)、自動(dòng)撥號(hào)器和計(jì)算機(jī)電話集成(CTI)自動(dòng)進(jìn)行基于電話的勘探，以顯示聯(lián)系人記錄屏幕彈出窗口。技術(shù)自動(dòng)化還包括CRM軟件中的銷售指導(dǎo)功能，通過(guò)顯示腳本或主動(dòng)建議智能報(bào)價(jià)，促進(jìn)銷售機(jī)會(huì)或交叉銷售機(jī)會(huì)，以此提高銷售開(kāi)發(fā)代表生產(chǎn)力。

 

不僅要提高企業(yè)生產(chǎn)力，還要提高業(yè)務(wù)績(jī)效。僅僅通過(guò)提高時(shí)間效率來(lái)提高銷售效率是錯(cuò)誤的方法。完成業(yè)務(wù)的時(shí)間再快，質(zhì)量不行也是在做無(wú)用功，因此僅衡量工作量是不夠的，需要的是衡量實(shí)現(xiàn)預(yù)定結(jié)果的工作量。CRM系統(tǒng)將銷售的主要技術(shù)自動(dòng)化，它可以提高生產(chǎn)力，但系統(tǒng)必須簡(jiǎn)單、直觀，并與銷售流程、內(nèi)容和資產(chǎn)進(jìn)行集成。只有當(dāng)輸出比輸入更有價(jià)值時(shí)，CRM系統(tǒng)才會(huì)對(duì)銷售人員有意義，實(shí)現(xiàn)銷售效率，并獲得用戶的長(zhǎng)期使用。