B2B銷售預測是一項至關重要的業(yè)務活動。在每個月、季度和年度結束的時候，B2B銷售領導者都在試圖弄清楚哪些將會關閉，哪些將會下滑。

 

準確的B2B銷售預測使企業(yè)領導者能夠就目標設定、預算、招聘和其他影響現(xiàn)金流的事情做出更明智的決策。 同時，不準確的B2B銷售預測讓銷售經理猜測他們是否真的會達到配額。因此，他們可能無法及時發(fā)現(xiàn)銷售渠道中的任何問題來解決這些問題。

 

但是，對大多數(shù)B2B銷售團隊來說，B2B銷售預測是一個挑戰(zhàn)，要么因為他們不知道如何做，要么因為他們的方法不精確。本篇文章，我們將著重介紹關閉日期對B2B銷售預測準確性的影響。

 

時間因素是B2B銷售預測的關鍵因素：
• 銷售過程是漫長的，并會劃分為多個階段（如：懷疑性聯(lián)系、合格的線索、決策人確認、評估流程、發(fā)送解決方案、簽約）
• 財政年度被劃分為不同的報告周期（如：月度、季度、半年度）
• 銷售是離散的，而不是連續(xù)的

 

結論就是，在B2B銷售中，不準確的結束時間將比不準確的機會金額對B2B銷售預測的影響更大。為了更好的理解，讓我看看下面的例子：
• 今天的日期是：2021年11月08號
• 業(yè)務機會金額是：100K
• 關閉日期是：2022年2月15日（從2021年11月08號開始的100天）

 

20%的銷售金額預測錯誤將會影響2021年Q1中預測金額為20K。相同百分比的錯誤如果發(fā)生在關閉時間上，則意味著你在2022年Q1的預測將會被影響100k！想象一下如果在你公司的整個銷售管道中都存在這樣的錯誤將會發(fā)生什么。

 

幸運的是，這里有幾種方法來確保你的結束日期是相對準確的：

1、將過期的日期剔除
我們多少次驚訝的發(fā)現(xiàn)銷售管道中的業(yè)務機會有很多結束日期是已經過去的時間。我們也會看到有些已經贏得業(yè)務機會的時間卻是未來的日期。這是不可接受的，我們應該在實施CRM系統(tǒng)的時候就強調這是銷售人員基本的需要實時更新的信息。

 

2、測量階段平均持續(xù)的時間
B2B銷售預測的質量取決于你如何密切關注業(yè)務機會的轉化率。你需要了解你的銷售管道中各個階段的持續(xù)時間，用此知識去識別哪些業(yè)務機會持續(xù)的時間過長或者關閉的日期是不準確的。根據你的客戶類型，交易大小，區(qū)域等將你的銷售管道進行劃分，以取保這些分析的相關性。

 

3、尊重銷售流程
你的銷售流程不是管理的點綴：他是一個銷售生產線以及一個分析工具。如果銷售人員總是跳躍階段的話，這表明你的流程設計的不好或者你的業(yè)務機會管理不善。這將響你的預測。

 

4、比較，判斷和記錄
諸如Salesforce CRM系統(tǒng)管理中有動態(tài)的歷史轉化率，持續(xù)時間以及贏單率信息等，都會幫助你的銷售代表改善業(yè)務機會關閉時間的主觀性。

 

5、倒推銷售流程
衡量結束日期的一個好的方法是從此結束日期倒推整個銷售流程。例如：
• 今天的日期：2021年11月08日
• 結束日期：2022年02月15日
• 較早的董事會批準時間為2021年12月27日
• 一旦同意交易，準備必要的文件：15天
• 一般總的談判周期：3周
• 產品規(guī)格達成一致的較少時間是：3周

還剩下3周的時間去完成銷售流程的前幾個階段，這個B2B銷售預測中的結束日期會是真實的嗎？

 

您了解您的銷售流程：每個銷售管道階段的要求及其通常需要的時間。對于給定的機會，從您的結束日期開始，然后通過您的銷售流程退回到該機會的當前階段。你在今天的日期到達嗎？這通常是一種有效的檢查。