如何提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確率？
如何及時發(fā)現(xiàn)銷售過程中的問題？
如何對銷售升遷周期、機(jī)會階段轉(zhuǎn)化率、機(jī)會升遷耗時等指標(biāo)進(jìn)行分析評估？
如何準(zhǔn)確評估銷售人員和銷售團(tuán)隊的銷售能力？
如何及時發(fā)現(xiàn)銷售過程的障礙和瓶頸？
如何及時發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會的異常？
……

當(dāng)你遇到這些問題，為何不開始使用銷售管道管理工具？！

 

什么是銷售管道？

銷售漏斗，也叫做銷售管道（Sales Pipeline），它是一個形象的概念，是對銷售過程控制的重要分析工具。銷售管道通過對銷售階段的分析能夠掌握銷售的進(jìn)展情況，是量化的對銷售過程的管理方法。

那么，我們?yōu)槭裁匆M(jìn)行管道分析呢？先來關(guān)注一下銷售管道的3個功能：

功能1：過濾網(wǎng)
把那些冗余，甚至是混淆視聽的錯誤信息，通過其不同的漏網(wǎng)密度進(jìn)行過濾，從而得到銷售管理人員所想要的重要“信息”。
效果管道管理作為過濾網(wǎng)，它不會去“添加”信息，所起的就是“篩選”。幫助企業(yè)避免時間成本和機(jī)會成本的損失。

功能2：準(zhǔn)確預(yù)測
銷售管理人員如何核算當(dāng)前銷售額度，并合理、準(zhǔn)確的預(yù)測下一月度/季度/年度數(shù)據(jù)也是一個難題。
銷售管道對每一層次進(jìn)行定位的同時，也按照銷售進(jìn)度給每一層估算了一個成功度可能性的估值。這個估值也是經(jīng)過時間檢驗(yàn)的一個比較準(zhǔn)確的數(shù)值。我們在進(jìn)行下一月度/季度/年度數(shù)據(jù)預(yù)測中，就可以參照這個管道數(shù)值。

功能3：形成共通的語言
銷售間，上下級間溝通困難就需要一種語言，銷售管道能夠形成一種銷售人員溝通中共通的語言。
畫個圖就能知道銷售流程進(jìn)展到了哪個部分，下一步該做什么也能一目了然。這個圖，就是Pipeline Analysis Process（漏斗分析），而這個銷售流程自然就要按照管道來進(jìn)行勾畫。

典型的銷售漏斗圖（Sales Funnel）
潛在客戶（Prospects）：讓客戶知道你的企業(yè)、產(chǎn)品，成為企業(yè)的潛在客戶
接觸客戶（Contacts）：與客戶進(jìn)行初步溝通
后續(xù)洽談（Follow-ups）：跟進(jìn)，繼續(xù)與客戶洽談
提案/報價（Proposal/Offer）：發(fā)送方案/報價/合同
贏得/關(guān)閉（Sales/Close）

事實(shí)上，它是根據(jù)企業(yè)的市場特性，用最少的銷售階段來表示銷售管道。這幾步銷售流程，每一步都需要被定義，讓團(tuán)隊里的每個人都了解他們的含義。（了解：你的銷售階段正確嗎？）
Pipeline作為一個實(shí)際的應(yīng)用，因此也被廣泛運(yùn)用于各種銷售工具中，怡海軟件合作伙伴Salesforce crm軟件是管理銷售管道的好工具。關(guān)鍵是關(guān)注于銷售階段以及通過儀表盤來管理流程。

Salesforce CRM 銷售管道管理工具

更快開發(fā)更好的銷售線索
•簡化銷售漏斗。
•借助自動化培養(yǎng)跟蹤功能騰出資源，將無興趣潛在客戶轉(zhuǎn)為準(zhǔn)備購買的潛在客戶。
•活動跟蹤和警報功能讓每個人都能進(jìn)行跟進(jìn)。
•通過市場營銷自動化和銷售漏斗智能化的出色結(jié)合，發(fā)掘更多高質(zhì)量的銷售線索，贏得更多客戶。

 

將更多的時間投入到銷售
•過去，銷售代表會回應(yīng)所有的銷售線索，這些線索是未經(jīng)甄別的。 如今借助CRM，銷售開發(fā)團(tuán)隊可獲取更多關(guān)于潛在客戶的數(shù)據(jù)，在更短的時間內(nèi)便可達(dá)成交易。
•正規(guī)化的銷售漏斗為銷售團(tuán)隊提供更優(yōu)質(zhì)的銷售線索。幫助每個銷售代表節(jié)省時間，他們利用這些時間去完成更有價值的任務(wù)。

 

及時發(fā)現(xiàn)問題
•通過對銷售升遷周期、機(jī)會階段轉(zhuǎn)化率、機(jī)會升遷耗時等指標(biāo)的分析評估，可以準(zhǔn)確評估銷售人員和銷售團(tuán)隊的銷售能力，及時發(fā)現(xiàn)銷售過程的障礙和瓶頸。
•通過對銷售管線的分析可以及時發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會的異常。

 

更方便的評分、轉(zhuǎn)換和培養(yǎng)潛在客戶
•了解哪些潛在客戶最有可能購買。 然后將他們轉(zhuǎn)介到合適的銷售代表，確保達(dá)成交易。
•培養(yǎng)沒有準(zhǔn)備好購買的潛在客戶，讓他們發(fā)展成熟。
•發(fā)現(xiàn)潛在客戶在銷售漏斗的哪個階段停步，以優(yōu)化銷售、市場營銷、服務(wù)策略。

 

快速填充您的銷售漏斗
•通過對銷售管道階段的分析可以動態(tài)反映銷售機(jī)會的升遷狀態(tài)，預(yù)測銷售結(jié)果。

 

銷售管道管理可以幫助你決定是否需要做更多的調(diào)查或者你的執(zhí)行團(tuán)隊是否需要準(zhǔn)備好為客戶進(jìn)行服務(wù)的工具。它是一個銷售階段不斷變動的動態(tài)的畫面。確保每周review你的團(tuán)隊銷售管道數(shù)據(jù)。1到2個月后你就可以讓銷售人員喜歡并從中受益。

 

現(xiàn)在開始使用Salesforce crm軟件，讓你的銷售代表可以專注于達(dá)成交易，銷售開發(fā)團(tuán)隊則負(fù)責(zé)聯(lián)系潛在客戶并發(fā)掘新的銷售線索。