銷售管道審查是很麻煩的，這里有 9 種簡單的方法來解決它們。

“在審查過程中，我會問她要X，她會給我 Y。她有自己完成交易的途徑，但我從來沒有花時間去了解她的過程，”這一系列的管道審查會議會讓您覺得痛苦嗎？

雖然成功的管道審查確定了銷售代表推進交易的方式，但它們通常會失敗。原因有很多：糟糕的銷售數(shù)據(jù)、錯誤的目標(biāo)、缺乏準(zhǔn)備、溝通不暢、管理技能差……但是，以準(zhǔn)確業(yè)務(wù)預(yù)測為核心的更有效的管道審查，對銷售團隊來說至關(guān)重要。

什么是管道審查？
每周或每月舉行兩次，管道審查是銷售代表和經(jīng)理之間討論未決交易狀態(tài)的會議。這些會議只關(guān)注達成交易的障礙以及代表或經(jīng)理可以采取哪些步驟來消除這些障礙。

成功審核的責(zé)任在于銷售主管和 CRO。這些擁有決定權(quán)的管理層需要制定管道審查結(jié)構(gòu)和節(jié)奏，以便代表和經(jīng)理為成功做好準(zhǔn)備。

幸運的是，這是非常可行的。以下介紹了幾種簡單的方法來使管道審查有用。

1.取消團隊范圍內(nèi)的管道審查
小組管道審查幾乎總是在浪費時間。一些管理者可能認(rèn)為這是完美的指導(dǎo)方式——解決一位代表停滯不前的交易，并將其作為整個團隊的路標(biāo)或示例。事實是，銷售代表根本不會注意。

保持個人代表和經(jīng)理之間的管道審查。這確保雙方都專注于重要的交易。

有一個例外：當(dāng)多個銷售代表參與一項銷售時，管理者應(yīng)該把他們聚集在一起，共同制定戰(zhàn)略以便解決問題。

2. 自動化讓管道維護更簡單
臟數(shù)據(jù)是一個有害的銷售問題。忙碌的代表們通常不能更新公司過時的客戶關(guān)系管理系統(tǒng) ( CRM系統(tǒng) ) 或進行零碎的數(shù)據(jù)輸入。這使得管道審查變得一團糟；當(dāng)數(shù)據(jù)不完整時，經(jīng)理和代表無法準(zhǔn)確評估線索的狀態(tài)。解決方案是流程自動化和更新的團隊培訓(xùn)相結(jié)合。

為了協(xié)助忙碌的銷售代表，部署具有自動化工作流的人工智能CRM系統(tǒng)，以減少手動數(shù)據(jù)輸入。例如，Salesforce Sales Cloud 會自動記錄您的所有電話、電子郵件和筆記，這樣您就不必這樣做了。

但是，銷售代表仍然需要輸入一些數(shù)據(jù)。確保要培訓(xùn)他們在收到關(guān)鍵交易信息后及時更新。他們也需要提醒，因此鼓勵管理人員定期檢查數(shù)據(jù)輸入。

最后，無論儀表板是如何配置的，請確保銷售經(jīng)理和代表在您的 CRM系統(tǒng)中使用相同的數(shù)據(jù)集。這確保每個人都可以看到管道中關(guān)鍵的線索數(shù)據(jù)，即使儀表板略有不同。

使用 Sales Cloud 自動化管道管理，數(shù)據(jù)同步和 AI 賦能的風(fēng)險跟蹤可提高銷售代表和經(jīng)理的銷售效率，同時更大限度地減少手動管道維護。

3.不要閑談
在管道審查期間，代表和經(jīng)理很容易偏離正題，但這不是閑聊或更深入戰(zhàn)略討論的時候。它也不是提供培訓(xùn)模塊、擴展輔導(dǎo)課程或公司更新信息的地方。緊跟線索，把你的評論控制在30分鐘以內(nèi)。

如果經(jīng)理們有信息需要與代表們分享，他們應(yīng)該使用電子郵件。這不僅會創(chuàng)建“書面記錄”，而且代表可以在有時間時查看消息，而不是對線索外的重點討論。

4. 在三大機會中分配會議時間
在整個會議中專注于一個問題線索是很誘人的，但這會使其他線索得不到解決。為了避免這種情況，建議制定一個明確的議程：
4 分鐘：概述/總體狀態(tài)
7 分鐘：問題線索 #1 評審
7 分鐘：問題線索 #2 評審
7 分鐘：問題線索 #3 評審
5 分鐘：總結(jié)并確定行動項目

為確保您的時間不被浪費，請確保代表和經(jīng)理檢查相同的線索指標(biāo)，且是來自同一個CRM系統(tǒng)儀表板更好。

5. 定義每個管道階段的退出標(biāo)準(zhǔn)
臟管道不僅僅是由臟數(shù)據(jù)引起的。在太多情況下，銷售代表們不知道線索何時會從管道中的一個階段過渡到下一個階段。自然，這會使管道審查變得模糊；在任何特定時刻，經(jīng)理和代表都會對線索的狀態(tài)有非常不同的想法。

通過清楚地概述代表如何完成管道的每個階段，就可以將這種情況扼殺在萌芽狀態(tài)。解決這個問題的較好方法是為每個階段設(shè)計兩到三個問題。答案應(yīng)該非常清楚地表明線索是否準(zhǔn)備好沿著管道向下移動。

例如，要將線索從資格認(rèn)證階段轉(zhuǎn)移到演示階段，銷售代表應(yīng)該提出以下問題：
• 線索是否為公司中的產(chǎn)品闡明了明確的用例？
• 公司是否滿足使用產(chǎn)品所需的技術(shù)要求？
• 該產(chǎn)品是否在公司預(yù)算范圍內(nèi)？

如果對這三個問題的回答都是“是”，則線索可能已準(zhǔn)備好進行演示了。

6. 明確行動項目和優(yōu)先級
如上所述，每次管道審查會議都應(yīng)關(guān)注下一周的行動項目，而不是前一周發(fā)生的事情。例如：阻礙交易推進的具體障礙是什么？誰來解決每個障礙——代表、經(jīng)理還是執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)？哪一項更重要？這些應(yīng)該明確定義并與指標(biāo)保持一致，以便經(jīng)理和代表都可以衡量進度。

7. 為銷售代表和經(jīng)理建立問責(zé)機制
管道審查的較大陷阱之一是缺乏問責(zé)制——對代表和經(jīng)理來說都是如此。為了確保對行動項目的跟進，請確保經(jīng)理在一周工作結(jié)束前通過電話或電子郵件與代表聯(lián)系。

另一種選擇是使用CRM系統(tǒng)來跟蹤管道中線索的狀態(tài)。這種單一的事實來源使管理人員能夠了解銷售代表的活動，從而使他們能夠輕松跟進有關(guān)未取得進展的線索的關(guān)鍵問題。

8.避免推卸責(zé)任
在完成交易和增加收入的巨大壓力下，許多銷售經(jīng)理在管道審查中會問一些引導(dǎo)性問題，以獲得他們想要的答案。當(dāng)銷售代表摸不著頭腦，不確定如何將銷售線索拉近銷售時，經(jīng)理們就會不滿。代表因被責(zé)備而變得沮喪。

這種吹毛求疵的游戲是在浪費時間。經(jīng)理們應(yīng)該以不同的方式來制定管道審查，以避免這種情況：問題在于機會，而不是代表。與其斥責(zé)銷售人員沒有達到配額或提供經(jīng)理想要的答案，不如考慮以團隊為導(dǎo)向的解決方案。管理者應(yīng)該避開諸如“你怎么搞錯了？”之類的問題。相反，他們應(yīng)該問：“我們可以做些什么來使這項工作成功“

9. 通過管道審查錯開一對一簽到 
這個提示來自一個常見的誤解：一對一的經(jīng)理簽到也是管道審查。并不是。

簽到和管道審查應(yīng)分開安排，交錯安排以避免會議過載。建議每月進行兩次一對一的經(jīng)理簽到和每月兩次管道審查。根據(jù)需要，您可以在本季度末折疊更多評論，以確保交易按計劃進行。如果這是優(yōu)先事項，請不要安排一對一的競爭。讓銷售代表有時間專注于他們更擅長的事情——銷售。

下一步
管道審核是目標(biāo)導(dǎo)向、授權(quán)銷售團隊的核心。這為銷售代表提供完成交易所需的工具和洞察力，并讓經(jīng)理創(chuàng)建準(zhǔn)確的預(yù)測。為了確保他們成功，讓他們保持可操作性和專注性。確定將推動線索向前發(fā)展的關(guān)鍵活動。這將提高管道的健康度、預(yù)測的準(zhǔn)確性以及達到或超過配額的可能性。
借助 Sales Cloud 的 AI 洞察力和分析能力，輕松進行預(yù)測：簡化的數(shù)據(jù)、輕松的管道檢查和銷售對話洞察力為更有效的收入跟蹤鋪平了道路。