銷(xiāo)售線索評(píng)分是一個(gè)有效的模型可幫助銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)確定哪些潛在客戶對(duì)公司更具價(jià)值。但是線索評(píng)分系統(tǒng)只有在正確設(shè)置和使用的情況下才能發(fā)揮作用。否則就會(huì)浪費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的時(shí)間和資源。

 

什么是線索評(píng)分?
許多線索的評(píng)分系統(tǒng)會(huì)對(duì)不同的客戶事件分配相應(yīng)的得分。當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售線索達(dá)到一個(gè)特定的分值時(shí)，他們被認(rèn)為是一個(gè)Hot的線索。了解何時(shí)能夠與潛在客戶取得聯(lián)系可以幫助銷(xiāo)售人員更有效工作，將他們的注意力集中在合適的潛在客戶群上，提高生產(chǎn)力。

 

銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)可根據(jù)線索評(píng)分更好地判斷潛在客戶或客戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的可能。通過(guò)查看線索在銷(xiāo)售管道中的位置，員工可以更好的安排他們的時(shí)間和資源。這可以使銷(xiāo)售人員專(zhuān)注于即將完成銷(xiāo)售的客戶，產(chǎn)生更高的轉(zhuǎn)換率或關(guān)閉率。

 

客戶通常更愿意接受個(gè)性化的關(guān)注。例如，調(diào)查或研究階段的消費(fèi)者會(huì)刻意推遲與銷(xiāo)售人員聯(lián)系的時(shí)間。但是，如果客戶下載價(jià)格表并要求免費(fèi)報(bào)價(jià)，這可能表示他們希望公司的某個(gè)人伸出援手，詢問(wèn)他們?nèi)绾翁峁椭?/span>

 

通過(guò)專(zhuān)注于已經(jīng)在銷(xiāo)售管道中達(dá)到特定步驟的消費(fèi)者(例如要求報(bào)價(jià))，銷(xiāo)售人員更有可能引導(dǎo)消費(fèi)者完成購(gòu)買(mǎi)。

　

恰當(dāng)?shù)脑O(shè)置
如果實(shí)施得當(dāng)，線索評(píng)分可以為公司創(chuàng)造更多的銷(xiāo)售額。不過(guò)很多企業(yè)的線索得分模型并沒(méi)有正確設(shè)置，導(dǎo)致轉(zhuǎn)換率低下或客戶停止考慮購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)。如果在銷(xiāo)售過(guò)程中過(guò)早的聯(lián)系客戶，你可能會(huì)在他們沒(méi)有足夠興趣的時(shí)候就結(jié)束了銷(xiāo)售過(guò)程。 為了在銷(xiāo)售漏斗給線索進(jìn)行正確的評(píng)分，你必須確定客戶從感興趣到有傾向的行動(dòng)。這個(gè)事件顯示線索已經(jīng)跨過(guò)了研究階段?？蛻魪挠^看網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)或閱讀博客文章，到下一個(gè)階段的漏斗包括填寫(xiě)一個(gè)表格，注冊(cè)免費(fèi)試用或要求報(bào)價(jià)等行為。 當(dāng)消費(fèi)者做出某些事情來(lái)觸發(fā)這個(gè)特定行為時(shí)，他們的信息可以發(fā)送給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員。當(dāng)你的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)使用集成的評(píng)分系統(tǒng)的平臺(tái)時(shí)，這個(gè)過(guò)程很容易完成。這種自動(dòng)化手段使得銷(xiāo)售人員可以容易地知道誰(shuí)在任何特定的時(shí)間做了哪些操作，而不是手動(dòng)梳理下載的報(bào)告或聯(lián)系人信息的聯(lián)系表單。

 

多部門(mén)整合
線索評(píng)分使得銷(xiāo)售人員能夠更容易地確定他們的更佳線索，但如果不是營(yíng)銷(xiāo)和廣告部門(mén)盡其全力做好他們的工作，那么這些線索就不會(huì)出現(xiàn)。這就是為什么銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要協(xié)同工作的幾點(diǎn)原因：

 

1.什么樣的線索是更佳的?
2.哪種類(lèi)型的市場(chǎng)活動(dòng)或內(nèi)容更能吸引潛在客戶進(jìn)入銷(xiāo)售管道?

 

根據(jù)道格拉斯·伯德特(Douglas Burdett)在“如何讓B2B營(yíng)銷(xiāo)人員能夠使用線索得分來(lái)更好地支持銷(xiāo)售”這篇文章得知，線索得分可以將關(guān)單率提高30%，但這只有在銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)調(diào)一致的情況下才能更有效地驅(qū)動(dòng)這一結(jié)果。較好的協(xié)作方式是在一個(gè)閉環(huán)內(nèi)工作：銷(xiāo)售人員可以根據(jù)他們當(dāng)前的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)告訴營(yíng)銷(xiāo)人員哪些客戶更是目標(biāo)客戶。這有助于營(yíng)銷(xiāo)人員確定在哪里投入更多精力。例如，你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)在客戶下載價(jià)目表之后，這種類(lèi)型的客戶關(guān)閉率更高，則營(yíng)銷(xiāo)人員可以將他們的內(nèi)容和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)用戶引導(dǎo)下載價(jià)格表。

 

銷(xiāo)售還可以幫助營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)他們從潛在客戶那里聽(tīng)到的問(wèn)題可洞察客戶的真正意圖。如果營(yíng)銷(xiāo)人員可以創(chuàng)造積極主動(dòng)的內(nèi)容來(lái)回答問(wèn)題，解釋概念，或者在客戶進(jìn)入意向階段之前消除困惑，那么這可將會(huì)幫助銷(xiāo)售人員更多的關(guān)閉銷(xiāo)售線索。這些信息顯然對(duì)營(yíng)銷(xiāo)也有幫助：通過(guò)知道關(guān)注哪些重點(diǎn)來(lái)幫助完善他們的戰(zhàn)略。

一旦營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)突出，創(chuàng)造了大量可產(chǎn)生業(yè)務(wù)的內(nèi)容，銷(xiāo)售部門(mén)可以關(guān)閉更多的線索，從而為各部門(mén)帶來(lái)更多的利潤(rùn)和良好的反饋。

 

預(yù)測(cè)線索得分
一旦你具備了良好的線索評(píng)分體系，銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)之間的合作已經(jīng)邁進(jìn)了一步，那么可能是時(shí)候關(guān)注以人工智能(AI)為動(dòng)力的線索預(yù)測(cè)評(píng)分。這是一種基于算法的線索評(píng)分系統(tǒng)。人工智能將根據(jù)客戶的購(gòu)買(mǎi)和行為數(shù)據(jù)學(xué)習(xí)模式，然后預(yù)測(cè)客戶何時(shí)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

 

傳統(tǒng)的線索評(píng)分取決于銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的人員從數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)中確定哪些客戶需要關(guān)注。預(yù)測(cè)性線索評(píng)分自動(dòng)進(jìn)行研究和計(jì)算。這項(xiàng)技術(shù)需要一個(gè)配備了AI和大量數(shù)據(jù)的平臺(tái)，因此大多數(shù)使用預(yù)測(cè)性評(píng)分的公司都有成千上萬(wàn)的客戶，因此有足夠的信息使算法盡可能準(zhǔn)確。

 

但是，如果您有足夠的數(shù)據(jù)，并且看到與傳統(tǒng)的線索分?jǐn)?shù)模型存在差距或不一致的地方，那么可能是時(shí)候嘗試預(yù)測(cè)性的線索分?jǐn)?shù)來(lái)判斷它是否更準(zhǔn)確，并且可以幫助你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提高轉(zhuǎn)化率。

 

經(jīng)常使用
與任何系統(tǒng)或技術(shù)一樣，線索評(píng)分系統(tǒng)使用的頻率越多越會(huì)獲得成功。如果銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每天依靠它來(lái)確定哪些潛在客戶需要關(guān)注，那么他們會(huì)從評(píng)分策略中獲得巨大收益。如果不這樣做，銷(xiāo)售人員還是聯(lián)系仍然處于興趣或研究階段的潛在客戶，那轉(zhuǎn)換率不會(huì)變高，反過(guò)來(lái)會(huì)影響公司利潤(rùn)或銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。

 

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也是一樣。如果他們不依賴(lài)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定期溝通和反饋，特別是他們的營(yíng)銷(xiāo)工作如何影響到合格的潛在客戶，那么銷(xiāo)售對(duì)他們的努力工作效果將不甚了解。

 

通過(guò)將線索評(píng)分作為銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的連接器，確保你的方法和執(zhí)行正確，可幫助你的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)提高效率。