Donal Daly， TAS的CEO提到銷售管理的問題通常不是因為缺乏數(shù)據(jù)，而是缺乏數(shù)據(jù)的洞察。雖然有81%的企業(yè)將數(shù)據(jù)分析放在首要位置上，但是有55%的分析項目沒有完成。這其中，缺乏業(yè)務(wù)場景是較常見的失敗原因。算法本身可以提供報表和圖表，但是除非數(shù)據(jù)是有銷售管理專家提供的，他們能夠保證數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)性。只有你能知道真正的問題時才能得到正確的答案。因此，基本的就是要求設(shè)計問題。

 

而更佳的解決方案就是找到一個一流的技術(shù)解決方案——采用像類似于Salesforce的CRM軟件。理想情況下它將跟蹤哪些交易將被關(guān)閉，短期的預(yù)計收入多少，有多少潛在的交易。

 

在Daly的經(jīng)驗中，有5個關(guān)鍵的銷售業(yè)績問題需要考慮，而這正是CRM軟件可以幫助銷售管理解決的：

 

1、什么是管理業(yè)務(wù)的好節(jié)奏?
一個衡量銷售經(jīng)理有效的指標(biāo)是他們能否平衡短期，當(dāng)前的收入與未來業(yè)務(wù)增長的關(guān)系。好的銷售經(jīng)理管理業(yè)務(wù)機會，關(guān)注在他們能夠贏的業(yè)務(wù)上并投入相應(yīng)的資源，同時通過銷售管道來鎖定未來的業(yè)務(wù)。

 

2、如何能夠了解到我的銷售績效KPI?
為了提高銷售業(yè)務(wù)的運營能力，經(jīng)理首先要了解有哪些關(guān)鍵性的指標(biāo)。是什么驅(qū)動新業(yè)務(wù)？通常情況是交易的數(shù)量，平均交易規(guī)模，贏率和銷售周期。銷售經(jīng)理需要實時了解歷史的KPI值，并了解這些值是如何隨著時間演變的。這樣的數(shù)據(jù)并不是每天都會使用，但是將這些數(shù)據(jù)作為銷售經(jīng)理和團隊進行溝通分析并培訓(xùn)他們提高必要的工具。

 

3、能否避免讓我的銷售預(yù)測過于離譜？
任何的業(yè)務(wù)實踐只要團隊保持一致都會非常有效。團隊會進入節(jié)奏，知道預(yù)期是什么以及他們需要為結(jié)果做出何種努力。每周的周會應(yīng)該關(guān)注你的一些必贏的項目有什么變化，管理短期收入的風(fēng)險，并了解是什么會影響到你的預(yù)測。你需要知道你的團隊當(dāng)下的情況，否則看到未來的情況基本上是不可能的。

 

4、在我的銷售管道中有足夠多真實的交易嗎？
沒有一個健康的銷售管道，你的業(yè)務(wù)將舉步維艱。銷售管道管理很少被看作非常緊急的任務(wù)，盡管漏斗的健康度是未來銷售的重要的指標(biāo)。很多團隊都會每月定期查看銷售管道以確保業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

 

例如，Ruslan Fazlyev, Ecwid的創(chuàng)始人和CEO，在他的漏斗中發(fā)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的風(fēng)險。信號表明他的業(yè)務(wù)可能在長期不會有好的表現(xiàn)。這導(dǎo)致Fazlyev改變焦點并積極的去發(fā)現(xiàn)小公司的需求，那些需要更多移動解決方案的客戶。

 

這讓他開始開發(fā)Ecwid安卓和手機的移動版。平臺和客戶產(chǎn)生了更多的共鳴并因此產(chǎn)生了更健康的銷售管道。

 

5、上個季度我的預(yù)測發(fā)生了什么問題?
定期的季度業(yè)務(wù)報告（QBRs）是洞察過去業(yè)務(wù)的關(guān)鍵指標(biāo)。他們幫助驅(qū)動過程和行為的變化并提高下一個季度的績效。除非銷售團隊有一個高效的后視鏡，否則他們無法從過去的經(jīng)驗來學(xué)習(xí)。對未來的判斷也會是朦朧的。

 

取代逆勢而為，開始收集和分析那些哪些業(yè)務(wù)機會可能被關(guān)閉，什么時間以及如何的數(shù)據(jù)。更聰明而不是努力的工作。用這些信息去提高你的準(zhǔn)確率和成功率，并在過程中不斷證實自己的實力。

 

以上問題Salesforce crm軟件都可以解決。要知道，一個CRM軟件可以幫助摘到低處的果子的同時而不會丟掉大的和高影響力的果子。