小型企業(yè)和初創(chuàng)企業(yè)以敏捷、精簡(jiǎn)的運(yùn)營(yíng)方式而聞名。事情這么多，員工卻這么少，完成任務(wù)的時(shí)間似乎總是有限的。阻礙生產(chǎn)力發(fā)展的因素之一是緩慢的銷(xiāo)售管道，使人們對(duì)更有希望的機(jī)會(huì)失去關(guān)注。更糟糕的是，在團(tuán)隊(duì)投入了大量努力之后，將精力投入質(zhì)量低下的機(jī)會(huì)，大的機(jī)會(huì)可能會(huì)被錯(cuò)失。這兩種情況使得時(shí)間和收益方面的損失都會(huì)很大。

 

清理您的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)管道似乎是一件苦差事。但如果您不進(jìn)行定期維護(hù)，它只會(huì)充滿越來(lái)越多的機(jī)會(huì)以致于您不太可能關(guān)閉。不要讓雜亂的東西分散您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的注意力，使他們不能專注于正確的交易。我們已經(jīng)確定了五種清理營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售管道的方法。

 

定義理想客戶

新客戶是任何企業(yè)的命脈，而小企業(yè)并不總是擁有與大公司相同的資源來(lái)尋找這些潛在客戶。事實(shí)上，在Salesforce最近的一項(xiàng)調(diào)查中，小企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將“獲取新客戶”作為他們的首要任務(wù)。所以對(duì)于小公司來(lái)說(shuō)，與其撒一張大網(wǎng)，試圖抓住盡可能多的潛在客戶，不如集中精力鎖定理想客戶，這樣更劃算。讓我們來(lái)看看確定理想客戶的幾種方法：

 

定義理想客戶

潛在客戶對(duì)信息的反應(yīng)不同。例如，您向經(jīng)理推銷(xiāo)產(chǎn)品的方式不一定和您向CEO推銷(xiāo)產(chǎn)品的方式一樣，或者向IT員工推銷(xiāo)產(chǎn)品和向人力資源人員推銷(xiāo)產(chǎn)品的方式不同，所以當(dāng)您開(kāi)發(fā)您的信息時(shí)，重要的是您需要考慮以下幾點(diǎn):

 

• 行業(yè)：您的目標(biāo)行業(yè)是什么?是否需要考慮特定的信息和角色?

• 組織特征：您的目標(biāo)公司有多大?它們是中小型企業(yè)，還是擁有跨國(guó)渠道的全球性企業(yè)?

• 位置：客戶的地理位置在哪里?是否考慮到文化或語(yǔ)言的影響?

• 購(gòu)買(mǎi)歷史：選擇和銷(xiāo)售過(guò)程是什么樣的?哪些員工可以做出購(gòu)買(mǎi)決策?誰(shuí)需要參與到這個(gè)過(guò)程中?

 

了解潛在客戶面臨的挑戰(zhàn)

您的客戶和您一樣忙，所以當(dāng)您為他們的挑戰(zhàn)提供解決方案時(shí)，他們會(huì)更愿意傾聽(tīng)您的信息?？紤]潛在客戶可能需要您的產(chǎn)品或服務(wù)的所有原因。這樣能節(jié)省他們的時(shí)間或者費(fèi)用嗎?它會(huì)因?yàn)樾驶蛘叻奖闶顾麄兊纳?工作更容易嗎?向您的潛在客戶展示您將如何幫助他們以應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)是很重要的。

 

了解是什么驅(qū)動(dòng)他們購(gòu)買(mǎi)？

• 了解是什么激勵(lì)您的客戶購(gòu)買(mǎi)，或者是什么阻止他們探索所有的選擇，可以幫助您確定您的銷(xiāo)售方法。

• 要建立信任并為您的產(chǎn)品或服務(wù)增加價(jià)值，關(guān)鍵是要了解您的客戶被什么吸引，以及他們的擔(dān)憂是什么。

 

既然您已經(jīng)知道客戶的挑戰(zhàn)是什么，也知道公司自身的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在是時(shí)候弄清楚為什么他們應(yīng)該選擇您的服務(wù)，而不是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

 

也許您可以為您的產(chǎn)品提供更快的安裝和服務(wù)?；蛘吣鷵碛幸恢軌蚩焖夙憫?yīng)他們需求的全球客戶團(tuán)隊(duì)。要馬上弄清楚他們?yōu)槭裁床辉敢夂湍灪贤枰嗟臏贤ú⒔㈥P(guān)系。然而，這是非常有價(jià)值的，所以您可以制定一個(gè)計(jì)劃來(lái)預(yù)測(cè)和減少他們的任何顧慮。

 

清理現(xiàn)有的線索

每個(gè)人都可以時(shí)不時(shí)地進(jìn)行一次徹底的清理，即使是資深的企業(yè)。清理現(xiàn)有的潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)可以讓您對(duì)潛在客戶的廣度和深度有一個(gè)更全面的視角。以下是如何開(kāi)始：

 

數(shù)據(jù)信心

數(shù)據(jù)上的小失誤會(huì)造成大損失。在當(dāng)今數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的商業(yè)世界中，擁有準(zhǔn)確、可靠的數(shù)據(jù)是必須的。如果您從來(lái)沒(méi)有核實(shí)過(guò)您的記錄，那么您可能會(huì)因?yàn)槭褂眠^(guò)時(shí)的、不準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)決策而浪費(fèi)時(shí)間和精力。干凈的數(shù)據(jù)對(duì)持續(xù)推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)至關(guān)重要。特別是，像Salesforce 提供的工具可以幫助您填補(bǔ)空白，找到新的潛在客戶并豐富現(xiàn)有數(shù)據(jù)，這樣您對(duì)潛在客戶就有了一個(gè)清晰的視圖。一旦您對(duì)您的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性有了信心，您就可以安心地執(zhí)行您的戰(zhàn)略，并知道您是在正確的時(shí)間瞄準(zhǔn)正確的線索。

 

提高生產(chǎn)力

保持?jǐn)?shù)據(jù)干凈可能是一個(gè)永無(wú)止境的挑戰(zhàn)，因?yàn)榻裉斓臉I(yè)務(wù)環(huán)境是不斷變化的。您知道一家公司每年有70%的數(shù)據(jù)是過(guò)時(shí)的嗎？這是超級(jí)耗時(shí)的更新！這也是為什么銷(xiāo)售人員只花34%的時(shí)間進(jìn)行實(shí)際銷(xiāo)售的原因之一。如果您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)把大部分時(shí)間花在他們更擅長(zhǎng)的事情上，那就更有意義了。利用數(shù)據(jù)清理工具通過(guò)自動(dòng)匹配其更新的、不斷刷新的針對(duì)CRM的數(shù)據(jù)庫(kù)，使您的記錄完整、實(shí)時(shí)、準(zhǔn)確，為您完成繁重的工作。最終，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)在管理任務(wù)上花更少的時(shí)間，因?yàn)樗麄冎罃?shù)據(jù)是準(zhǔn)確的，這讓他們能夠?qū)Ｗ⒂跈C(jī)會(huì)和銷(xiāo)售。

 

提高線索質(zhì)量

通過(guò)使用有價(jià)值的信息，如行業(yè)趨勢(shì)、企業(yè)層級(jí)、市場(chǎng)預(yù)篩和實(shí)時(shí)新聞來(lái)增強(qiáng)數(shù)據(jù)，您可以讓您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)潛在客戶有更全面的了解。當(dāng)用戶能夠?qū)崟r(shí)訪問(wèn)到實(shí)時(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)時(shí)，在采取行動(dòng)之前，他們可以查看線索、聯(lián)系人和帳戶記錄的干凈狀態(tài)，團(tuán)隊(duì)可以自信地規(guī)劃區(qū)域，準(zhǔn)確地識(shí)別關(guān)鍵的細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)客戶。

 

發(fā)送帶有視角的消息

買(mǎi)家想要找到解決他們特定挑戰(zhàn)的方法，所以與他們溝通您的企業(yè)如何才能做到這一點(diǎn)是很重要的。然而，今天的顧客已經(jīng)開(kāi)始期待個(gè)性化的、量身定制的服務(wù)。事實(shí)上，據(jù)IDC的某項(xiàng)調(diào)查顯示：65%的買(mǎi)家表示，他們只有在已經(jīng)做出購(gòu)買(mǎi)決定后才會(huì)與供應(yīng)商或銷(xiāo)售代表聯(lián)系。所以，如果他們事先沒(méi)有聽(tīng)到與他們的業(yè)務(wù)或問(wèn)題相關(guān)的信息，他們就會(huì)離開(kāi)。通過(guò)設(shè)計(jì)有觀點(diǎn)的信息來(lái)瞄準(zhǔn)新的潛在客戶。

 

再見(jiàn)，呼叫腳本

如今，見(jiàn)多識(shí)廣的買(mǎi)家讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)保持警覺(jué)。許多銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)過(guò)去使用呼叫腳本和數(shù)據(jù)表進(jìn)行操作，但如今的消費(fèi)者正在尋求更相關(guān)的信息——和搜索引擎搜索關(guān)鍵詞所提供的相關(guān)信息一樣。

 

對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，了解他們的潛在客戶、引導(dǎo)他們并盡可能提供更好的客戶體驗(yàn)至關(guān)重要。更新后的數(shù)據(jù)幫助銷(xiāo)售代表切入正題，并向潛在客戶展示當(dāng)下對(duì)他們業(yè)務(wù)更重要的是什么。利用您的CRM系統(tǒng)來(lái)獲取實(shí)時(shí)的聯(lián)系人變化、行業(yè)動(dòng)態(tài)以及來(lái)自潛在客戶社交渠道的洞見(jiàn)，從而在正確的時(shí)刻傳遞正確的信息。

 

個(gè)性化購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)

諸如Salesforce Pardot的營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化使得高度定向的信息傳遞變得容易。您可以創(chuàng)建細(xì)分列表，量身定制到您期望的模式，并使用直觀的電子郵件編輯器發(fā)送精確的消息給目標(biāo)聯(lián)系人。然后，使用Pardot的分析功能，你可以進(jìn)一步了解哪些郵件和內(nèi)容與潛在客戶產(chǎn)生共鳴。想要獲得更多的目標(biāo)客戶嗎？有了Salesforce Pardot，您可以基于潛在客戶的評(píng)分、等級(jí)、行業(yè)、職位等動(dòng)態(tài)更改電子郵件和網(wǎng)站的內(nèi)容。

 

創(chuàng)建行動(dòng)

無(wú)論您是與潛在客戶交談還是發(fā)送電子郵件，您總是想要?jiǎng)?chuàng)造更多的交互來(lái)與潛在客戶建立關(guān)系。在每次交互結(jié)束之前，弄清楚您下一步要和潛在客戶做什么，即使只是一封跟進(jìn)郵件或者向潛在客戶提供更多的信息。在你的電子郵件、博客文章和社交媒體文章中包含召喚行動(dòng)。每次填寫(xiě)表格、打開(kāi)電子郵件、點(diǎn)擊和打電話都可以增加潛在客戶的評(píng)分，讓您更深入地了解他們的興趣，并驅(qū)動(dòng)他們更進(jìn)一步的轉(zhuǎn)化。

 

為低得分線索制定計(jì)劃

在一個(gè)完美的世界里，所有指向您的線索都會(huì)迅速轉(zhuǎn)化為客戶。但實(shí)際上，情況并非總是如此。您有處理低得分線索的計(jì)劃嗎？如果沒(méi)有，那么是時(shí)候開(kāi)發(fā)一個(gè)以簡(jiǎn)化您的管道了。

 

處于不定狀態(tài)的線索

并不是所有的線索都很棒，但這并不意味著公司應(yīng)該在他們不愿意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)就放棄他們。有些線索需要一點(diǎn)時(shí)間。那么您的團(tuán)隊(duì)如何處理這些線索呢？您對(duì)此有什么計(jì)劃嗎？還是放任這些線索不做任何處理？如果您有一個(gè)策略，它會(huì)傳達(dá)給你的銷(xiāo)售和市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)嗎？有一個(gè)培養(yǎng)低得分線索的計(jì)劃可以幫助您更大限度地利用您已經(jīng)獲得的線索。

 

培育您的線索

在利用營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化解決方案管理低得分線索的公司中，線索培育計(jì)劃是一個(gè)非常有價(jià)值的工具，如Salesforce Pardot。通過(guò)一系列旨在觸發(fā)行動(dòng)和回應(yīng)的自動(dòng)電子郵件，逐步將低得分的線索培育進(jìn)入更多的銷(xiāo)售就緒狀態(tài)。隨著時(shí)間的推移，通過(guò)提供有價(jià)值的內(nèi)容來(lái)引導(dǎo)他們，自然而然地建立起人際關(guān)系。特別是當(dāng)您的工作資源有限時(shí)，實(shí)施冷線索培育計(jì)劃的好處有很多：

 

•設(shè)置簡(jiǎn)單：使用現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，可以輕松地組織活動(dòng)。

•基于動(dòng)作觸發(fā)：您的消息永遠(yuǎn)是相關(guān)的，因?yàn)橹挥挟?dāng)您為每條消息設(shè)置的特定條件被滿足時(shí)，它們才會(huì)被發(fā)送。

•自動(dòng)執(zhí)行重復(fù)性任務(wù)：培養(yǎng)活動(dòng)是有計(jì)劃的，并將自動(dòng)運(yùn)行，讓您有時(shí)間去處理高得分的線索。

•得到通知：實(shí)時(shí)通知將提醒您來(lái)自潛在客戶的特定行為。

 

 

跟進(jìn)高得分線索

當(dāng)然，清理管道更簡(jiǎn)單的方法就是先瞄準(zhǔn)用更少的精力就能輕易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。高得分的線索已經(jīng)為銷(xiāo)售互動(dòng)做好了準(zhǔn)備，并且應(yīng)該被快速跟進(jìn)。如果他們看起來(lái)像您現(xiàn)有的客戶并且很合適，不要采取“等著看”的方法。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前接觸潛在客戶可以讓您獲得領(lǐng)先，這樣您就有可能關(guān)閉更多交易。

 

為成功武裝您的團(tuán)隊(duì)

正如您應(yīng)該為低得分線索制定計(jì)劃一樣，您也應(yīng)該為高得分線索制定策略。是的，您想要立刻抓住這些熱門(mén)線索，同時(shí)您也想要確保您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在決定投入時(shí)間關(guān)閉這些交易后能充分發(fā)揮自己的潛力。

 

現(xiàn)在想象一下這個(gè)場(chǎng)景：您的團(tuán)隊(duì)使用Salesforce Engage來(lái)監(jiān)控CRM系統(tǒng)內(nèi)的實(shí)時(shí)潛在客戶交互情況。當(dāng)您在上下班的路上，手機(jī)收到來(lái)自 Engage Alerts 的通知提醒。這可能意味著一個(gè)潛在客戶看了您的定價(jià)頁(yè)面，表示有興趣購(gòu)買(mǎi)。接下來(lái)會(huì)發(fā)生什么？您需要一個(gè)單獨(dú)的后續(xù)跟進(jìn)策略，通過(guò)使用你的CRM系統(tǒng)來(lái)跟蹤以確保團(tuán)隊(duì)在及時(shí)跟進(jìn)。

 

第一步是確保您所有的代表都經(jīng)過(guò)了正式的培訓(xùn)過(guò)程。進(jìn)行知識(shí)武裝以提升您的代表是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)。確保所有團(tuán)隊(duì)成員都了解銷(xiāo)售周期以及銷(xiāo)售如何與市場(chǎng)協(xié)同工作。確保定期檢查專業(yè)技能掌握情況，以達(dá)到更好效果。

 

當(dāng)然，有時(shí)有一個(gè)分離策略也是一個(gè)好主意。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要知道什么時(shí)候放棄，而不是留下一個(gè)冰冷的線索堵塞您的管道。但有時(shí)，您聯(lián)系潛在客戶的最后一搏會(huì)真的重燃他們的興趣。

 

為第一個(gè)電話做好準(zhǔn)備

大多數(shù)時(shí)候，您的產(chǎn)品不會(huì)自己賣(mài)出去。過(guò)去，一次銷(xiāo)售電話包括推銷(xiāo)、溝通產(chǎn)品服務(wù)或優(yōu)惠信息。現(xiàn)在不再是這樣?？蛻艨梢酝ㄟ^(guò)各種途徑獲得關(guān)于公司和產(chǎn)品的更多信息。您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也需要更多的了解潛在客戶。第一次電話溝通的目的是了解潛在客戶為什么需要您的產(chǎn)品，以及在什么情況下他們會(huì)購(gòu)買(mǎi)。如何為第一次電話做準(zhǔn)備會(huì)對(duì)結(jié)果產(chǎn)生巨大的影響。例如：

 

•預(yù)覽之前的備注或公司與潛在客戶的約定

•研究他們公司的網(wǎng)頁(yè)、博客和社交渠道

•了解他們的行業(yè)和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

•準(zhǔn)備一些問(wèn)題，這樣你就能得到你需要的答案，從而決定這個(gè)潛在客戶是否會(huì)成為您的下一個(gè)客戶

 

寫(xiě)在最后

您的銷(xiāo)售管道就是您未來(lái)的收入，所以您需要密切關(guān)注它。

 

通過(guò)定期監(jiān)控您的管道，您可以確保它總是被新的機(jī)會(huì)填充?；c(diǎn)時(shí)間去識(shí)別和瞄準(zhǔn)您的理想客戶，因?yàn)樗鼤?huì)帶來(lái)更高質(zhì)量的線索。使用可信的數(shù)據(jù)豐富現(xiàn)有的線索記錄以獲得關(guān)鍵的洞察力，使您可以用相關(guān)的信息個(gè)性化購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。記住，要為培育低得分線索開(kāi)發(fā)計(jì)劃，并為高得分線索立即采取行動(dòng)制定策略。

 

通過(guò)保持銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)管道順暢運(yùn)行，即使是小的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也可以創(chuàng)建一個(gè)可重復(fù)的成功循環(huán)。