好消息是：Salesforce CRM終于上線了！但是……CRM系統(tǒng)的使用率為何上不來？CRM軟件上線后應該如何管理？

 

陌生的系統(tǒng)，不熟悉的流程

當銷售第一次進入到CRM系統(tǒng)的時候，他們感到非常困惑，不習慣、不知道如何使用并不斷抱怨，指出了各種問題，用各種理由拒絕使用...

 

• 企業(yè)要讓員工認識到選擇使用CRM軟件的原因、作用，分別能夠幫助他們解決什么樣的問題，如對于銷售而言，能真正幫助到他們完成、超過業(yè)績指標。

• 獎懲制度。在系統(tǒng)上線初期要按照公司的管理要求和流程進行操作，針對員工信息錄入、跟蹤情況、數(shù)據(jù)準確性、違規(guī)操作等使用情況進行考核。

 

銷售人員通過跟蹤新增的客戶信息把握商機，是否更新客戶信息跟進的進展情況和進展階段？是否維護好信息數(shù)據(jù)的各項信息？銷售人員在規(guī)定時間內(nèi)沒有更新客戶信息，進展情況的，逾期客戶信息重新分配。

 

CRM系統(tǒng)是輔助銷售員管理客戶、把握業(yè)務機會的工具，同時也是產(chǎn)品、合同、回款、客戶投訴管理系統(tǒng)，一定要保證銷售人員正確使用CRM軟件，并保證其錄入的數(shù)據(jù)真實可靠。因此可設(shè)立專業(yè)數(shù)據(jù)錄入人員獲得客戶信息、銷售機會等篩選有效的信息錄入系統(tǒng)，并對信息的準確性進行審核。一旦發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)錄入和維護的相關(guān)人員對遺失或者外泄用戶數(shù)據(jù)或其他不當操作，予以懲罰。

 

相關(guān)負責人對CRM系統(tǒng)在公司內(nèi)部的使用情況進行監(jiān)督，對每一個使用軟件的用戶進行職責劃分，并督促公司員工使用CRM軟件。用CRM記錄的登錄、記錄信息，確定哪些人員在幾個星期或幾個月內(nèi)積極運用系統(tǒng)，為使用人員提供一定獎勵。

 

• 銷售管理者的帶頭作用非常重要。如果銷售管理者都不去使用CRM系統(tǒng)，每周還是使用Excel表格來review，那銷售人員為什么要在CRM軟件再填一份商機跟進記錄呢。

• 可以先引導他們開始使用CRM系統(tǒng)進行基礎(chǔ)操作。一旦對這一系統(tǒng)的某一部分熟悉起來，就可以繼續(xù)教他們在工作中使用該軟件來生成報告。

 

 

企業(yè)沒有任何的培訓（針對銷售經(jīng)理或關(guān)鍵用戶等）

銷售經(jīng)理對如何查看團隊的業(yè)務機會信息一無所知，所以他們繼續(xù)用傳統(tǒng)的軟件來記錄客戶信息、跟蹤銷售活動、制作銷售報表…

 

• 提供針對性的策劃與實施培訓。針對不同類型的用戶（管理員、開發(fā)人員、關(guān)鍵用戶）定制不同的培訓計劃。

• 培訓不是一次性工程，特別是在軟件變化或升級后，操作計劃與步驟也會隨之變化，而新的任何涉及的操作步驟會有所不同，因此培訓應該是有計劃執(zhí)行的。

 

CRM系統(tǒng)僅僅是在銷售部門內(nèi)小范圍使用

并未帶來協(xié)同工作…

 

• 我們希望講清楚Salesforce crm并不只是服務于銷售團隊的，它還可以幫助很多其他部門跟蹤他們的日?；顒印＠?
1.后勤部門需要知道如何在完善客戶信息；
2.市場營銷團隊需要熟悉市場活動；
3.HR團隊需要知道如何通過微信來進行溝通。

• 在上線前后都應該積極向供應商詢問關(guān)于使用Salesforce功能的任何疑惑。這樣能使CRM軟件更充分的發(fā)揮其價值。

 

沒有自己的Salesforce支持團隊來支持系統(tǒng)上線

銷售人員忘記了用戶名和密碼但是不知道聯(lián)系誰去重新獲取。

 

• 培養(yǎng)一名Salesforce管理員，因為Salesforce用戶管理并不是件易事，可以通過參加Salesforce管理員培訓，在更短時間，迅速掌握Salesforce系統(tǒng)精髓。

 

對于后期的維護、優(yōu)化效果跟蹤一無所知

 

• 收集其使用人員對應用CRM軟件的意見，重視用戶的反饋，對不足的模塊進行改進。

• 如果出現(xiàn)某個部門或者某個操作人員對于某個功能的使用率出現(xiàn)下降的情況時，評估人員和管理人員需要對此做出相應的調(diào)整。

• 評估使用結(jié)果是否與當初的期望一致。這種做法不僅會建立產(chǎn)品和用戶之間的良性關(guān)系，同時也加強了員工和管理者之間的聯(lián)系。當銷售團隊看到并切實感受到這一創(chuàng)新技術(shù)為他們帶來的豐厚回報，CRM系統(tǒng)采用率將迅速提高。

• 是否有相關(guān)的新功能開發(fā)和計劃？后期針對CRM軟件的進一步實施計劃。

 

還有一些方法可以使用：
• 制定用戶采用策略；
• 業(yè)務介入系統(tǒng)選型；
• 尋求上線后的支持
……

 

做好這些工作以提高CRM系統(tǒng)使用率。

 

最終，CRM軟件將幫助企業(yè)在更短的時間內(nèi)推進更多業(yè)務，并達成更多交易。