什么是銷售支持？

銷售支持是為銷售團(tuán)隊(duì)提供完成交易所需的一切的過程。字面意思就是銷售領(lǐng)導(dǎo)者如何讓自己的團(tuán)隊(duì)贏得更多業(yè)務(wù)。具體可以通過客戶資源、員工培訓(xùn)以及持續(xù)的學(xué)習(xí)和支持等方式給業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)提供幫助，資源可能包括有助于向客戶銷售產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)容、工具和其他信息。銷售支持是一項(xiàng)更廣泛的銷售管理戰(zhàn)略，支持包括指導(dǎo)、技術(shù)和其他銷售策略，如CRM軟件就可以輕松地將銷售支持集成到銷售代表和經(jīng)理的日常工作流程中，并在整個(gè)組織范圍內(nèi)提供最新支持材料和允許訪問資源。

 

為什么銷售支持很重要？

銷售人員之所以忙是因?yàn)橛信漕~要完成、有新產(chǎn)品要熟悉、還要面對大量不同類型的客戶、解決各種客戶需求。銷售代表也有很多工作，需要處理與客戶、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品和營銷經(jīng)理以及支持團(tuán)隊(duì)之間的事情。銷售支持可以幫助銷售人員優(yōu)先處理一些對于他們來說真正重要的事情。另一方面，銷售支持如果出現(xiàn)問題可能會(huì)分散業(yè)務(wù)人員的工作注意力和浪費(fèi)業(yè)務(wù)資源。但無論是因?yàn)榕嘤?xùn)錯(cuò)誤、內(nèi)容過時(shí)還是戰(zhàn)略錯(cuò)誤，銷售支持使用不善實(shí)際上都會(huì)對企業(yè)的利潤產(chǎn)生負(fù)面影響，從而導(dǎo)致銷售業(yè)績不佳。銷售支持不僅僅是幫助銷售團(tuán)隊(duì)了解產(chǎn)品、價(jià)值主張或銷售方法。更多的是有助于提高銷售團(tuán)隊(duì)在客戶那里的可信度，并且這種信任度會(huì)隨著時(shí)間的推移而加強(qiáng)。

 

銷售支持的最佳實(shí)踐方法

1、隨時(shí)調(diào)整銷售支持

不同規(guī)模的公司需要不同類型的銷售支持。企業(yè)銷售與SMB銷售不同，企業(yè)銷售通常需要能決定銷售成單與否的決策者。因此企業(yè)中的支持通常比支持小型企業(yè)銷售需要更多的參與。

 

2、接受反饋

領(lǐng)導(dǎo)層設(shè)定目標(biāo)、概述產(chǎn)品愿景、定義活動(dòng)等高層次的計(jì)劃被傳遞給業(yè)務(wù)經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，他們與團(tuán)隊(duì)一起執(zhí)行并得到銷售支持的幫助。同時(shí)客戶主管需要通過他們的經(jīng)理傳遞反饋內(nèi)容，然后經(jīng)理需要進(jìn)行比較，反饋內(nèi)容必須回到業(yè)務(wù)鏈中，這樣領(lǐng)導(dǎo)才能知道什么有效什么無效。

 

3、建立總和

企業(yè)內(nèi)部共享的信息越多，成功的機(jī)會(huì)就越大，不管是營銷、客戶服務(wù)、IT等銷售支持和業(yè)務(wù)的任何其他方面都是如此。由公司內(nèi)部的協(xié)作支持使銷售團(tuán)隊(duì)處于成功的最佳位置，支持工作也有助于推動(dòng)企業(yè)其他部分的成功。例如在購買過程中衡量客戶內(nèi)容參與度可以幫助營銷團(tuán)隊(duì)根據(jù)有效和無效的內(nèi)容制定相關(guān)的內(nèi)容策略。這有助于塑造未來在營銷、支持、客戶服務(wù)和IT方面的努力，內(nèi)容策略具體取決于交付內(nèi)容的類型。

 

銷售支持需要哪些工具？

銷售支持是一門技術(shù)，每個(gè)員工都需要正確的工具來完成工作。以下是一些可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售支持戰(zhàn)略工具的簡要概述。

 

1、CRM軟件

CRM軟件可以讓企業(yè)更輕松地建立牢固的客戶關(guān)系、協(xié)作處理交易并關(guān)注業(yè)務(wù)健康的各個(gè)方面,。

 

2、銷售支持

銷售支持在正確的時(shí)間為銷售代表提供正確的內(nèi)容和指導(dǎo)，以獲得更快的結(jié)果。通過應(yīng)用指導(dǎo)、個(gè)性化、實(shí)時(shí)參與洞察等功能，銷售團(tuán)隊(duì)可以快速跟蹤業(yè)務(wù)進(jìn)度以推動(dòng)成單可能性。

 

3、愛因斯坦對話見解

Salesforce Einstein Conversation Insights可讓企業(yè)從數(shù)字銷售電話中獲得可操作的見解?？焖亠@示客戶信號，方便業(yè)務(wù)人員能夠個(gè)性化處理問題、重新定義銷售和支持策略，并處理常見問題、討論產(chǎn)品定價(jià)或推銷新產(chǎn)品的更佳方式。

 

4、合同管理軟件

合同管理軟件通過管理所有法律協(xié)議和相關(guān)數(shù)據(jù)來簡化整個(gè)合同流程，以便用更快的周轉(zhuǎn)時(shí)間和更準(zhǔn)確的合同，讓客戶更快樂。

 

5、CPQ

配置、定價(jià)、報(bào)價(jià)( CPQ )軟件是一種自動(dòng)銷售工具，可從CRM軟件中提取數(shù)據(jù)然后創(chuàng)建報(bào)價(jià)。CPQ幫助銷售代表銷售正確的組合產(chǎn)品、控制折扣和自動(dòng)化審批流程。

 

6、內(nèi)容管理系統(tǒng)

強(qiáng)大的內(nèi)容管理系統(tǒng)(CMS)可幫助銷售、營銷和支持協(xié)同工作，以創(chuàng)建、更新和分發(fā)內(nèi)容，以便更好的協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)和客戶。

 

7、電子郵件排序

電子郵件排序包括培育活動(dòng)、自動(dòng)化客戶旅程等。與營銷部門的同事合作，創(chuàng)建有序的消息傳遞，在正確的時(shí)間為潛在客戶和客戶提供正確的內(nèi)容，幫助他們完成購買。還可以使用電子郵件排序來自動(dòng)回復(fù)電子郵件，這樣客戶就不會(huì)長久處于等待客服回復(fù)的狀態(tài)。

 

8、移動(dòng)銷售賦能

銷售團(tuán)隊(duì)能否通過手機(jī)或移動(dòng)設(shè)備隨時(shí)隨地完成工作？借助正確的CRM軟件，銷售代表可以隨時(shí)隨地訪問銷售情況、營銷內(nèi)容、定價(jià)信息以及自主學(xué)習(xí)等支持活動(dòng)。

 

9、銷售培訓(xùn)

培訓(xùn)可以采取多種形式，從傳統(tǒng)的面對面課堂到Salesforce Trailhead等平臺進(jìn)行自定進(jìn)度的在線學(xué)習(xí)。