銷售建議書是指銷售人員為了銷售產(chǎn)品或服務，針對客戶實際情況，向客戶提供的銷售方案，主要是向客戶說明產(chǎn)品或服務是如何滿足客戶的具體需要。一份好的銷售建議書，就像銷售人員的工作搭檔，對促成交易有非常明顯的推動作用：
• 全面展示產(chǎn)品的特征、優(yōu)點
• 多方位表達能給客戶的利益
• 無言的“銷售人員”

根據(jù)企業(yè)銷售的產(chǎn)品或服務的特點，銷售建議書有繁有簡，但撰寫好一份銷售方案并不是易事，大部分銷售人員對銷售建議書也是愛恨交加。因此，本文怡海軟件給大家分享下金牌銷售對于銷售建議書有哪些策略？

 

1.關注于客戶目標
大部分的銷售人員在寫銷售建議書的時候都只關注于他們提供的產(chǎn)品或服務上，但是客戶的需求呢？他們購買產(chǎn)品和服務的最終目的呢？這種策略忘記了我們銷售的真正價值：客戶不是付錢給我們提供的產(chǎn)品和服務，他們付錢給最后的產(chǎn)出和結果。

金牌銷售則能透過現(xiàn)象看本質，區(qū)別于弄清楚客戶真正需要的是什么？客戶購買背后原因是為了解決哪些問題？達成怎樣的目標？銷售方案不要通篇圍繞著產(chǎn)品做文章，而應該圍繞著客戶出現(xiàn)的問題做文章，通常來說，方案開始的部分應該介紹如何能夠讓客戶跨越目前的種種挑戰(zhàn)，我們有什么能提供給客戶，幫助他們達成想要的結果。這將非常有效的將你的方案轉變?yōu)榭蛻暨_到目標的工具。

2.保持簡練
很多的銷售建議書都非常長，有的甚至長達幾十上百頁。毫無疑問，大部分客戶不會喜歡去看這么長的文檔，因此容易遺失關鍵的內容。

這個問題的解決方案很簡單：
• 內容盡量保持簡練并和客戶相關，這樣客戶更有可能讀完所有的內容。
• 讓你的關鍵內容放在銷售建議書的前3頁中。
• 只放入對客戶來講更重要的內容，不要放一些你公司的歷史以及做過的項目等。
• 要關注于如何贏得最終的合同。

 

3.提供多個選項
大多數(shù)的銷售建議書只提供一個選擇或解決方案，這可能是錯失機會的巨大原因。金牌銷售一般能提供給他們多個方案讓他們選擇：
• 你將可能提供給客戶更高端，金額更大的方案選擇。這經(jīng)常會引導客戶去選擇比你預想中更大的交易。
• 你將給客戶提供第二個選擇，這實際上是防止他們去尋找其他的公司的替代方案。

 

通過給客戶提供多個選項，你將和自己來進行競爭。客戶總是想從多個方案中進行選擇，因為你已經(jīng)提供給他們多個方案，這將大大降低他們再去市場尋找其它供應商的可能性。

4.使它成為合同
在你的方案下方增加一個區(qū)域讓你的客戶像簽訂合同那樣去簽字，這將改變游戲規(guī)則。這一個看似非常簡單的小技巧將增加客戶與你做生意的可能性。如果你的銷售過程非常復雜，你未來可能會創(chuàng)建一個更復雜的合同。但是理想情況下，你的銷售建議書將成為合同文件的主體。

5.真誠待人
如果把銷售看成一場博弈，真誠應該是你的第一張底牌，也是你的最后一張底牌。

記?。阂磺星楦行湃蔚慕⒍紒碜哉嬲\，所有人都不會去選擇沒有安全感的人。一旦失去真誠，客戶就會對你失去信任然后離你而去。用羅永浩的一句話來說：“千萬不要拿你的客戶當傻X ”

銷售建議書能突破時間與空間的限制，代替銷售人員面對不同的對象銷售。如果你的銷售建議書足夠吸引人，他們就可能被打動并影響他們的采購決策。通過金牌銷售的這5個策略，你將比以前贏得更多而且更大規(guī)模的合同。