儀表板（例如汽車中的儀表板）是一種直觀地展示信息的工具：在這里，您可以快速，輕松地查看影響當(dāng)前任務(wù)的運(yùn)行參數(shù)信息。在商業(yè)軟件中，銷售平臺(tái)的儀表板可提供重要信息的概覽，并使您時(shí)刻了解必要的指標(biāo)和性能標(biāo)準(zhǔn)。銷售管理人員，運(yùn)營(yíng)人員，個(gè)人客戶經(jīng)理和其他團(tuán)隊(duì)成員都將從使用銷售儀表板中受益。

大多數(shù)銷售人員都依靠他們的銷售儀表板進(jìn)行日常運(yùn)營(yíng)。這取決于您所處行業(yè)，銷售類型（B2B或B2C），公司的規(guī)模以及您的角色，您的儀表板顯示指標(biāo)可能與團(tuán)隊(duì)中其他人的指標(biāo)不同。根據(jù)當(dāng)前的激勵(lì)措施，公司提供的產(chǎn)品以及個(gè)人和部門的目標(biāo)，某些指標(biāo)可能在一周之內(nèi)是必要的，而在下一周就不需要了。

儀表板是一種有效的方式，可以使您的銷售——目標(biāo)，保持井井有條并不斷更新。無(wú)論您的個(gè)人需求是什么，始終都有特定的指標(biāo)。就像汽車中的儀表板一樣，如果沒(méi)有這些數(shù)據(jù)點(diǎn)，您將無(wú)法了解您的銷售狀況，您能多快的實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)，或者您是否需要加快(或放慢)您的銷售過(guò)程。

 

確定您需要在銷售儀表盤上看到什么
要簽訂合同，某些銷售需要打多個(gè)長(zhǎng)途電話，其他人可能需要面對(duì)面的會(huì)議。完成一筆100萬(wàn)元的大型交易更需要培育，盡管一些SMB所有者堅(jiān)決主張“我們一貫的做事方式”，并且需要漫長(zhǎng)的個(gè)性化客戶旅程。指標(biāo)儀表板對(duì)于您的公司和客戶的需求而言將是唯一的。一位銷售經(jīng)理可能會(huì)在他們的儀表盤上使用“贏得交易排行榜”，但對(duì)于另一位銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，“基于整個(gè)管道的團(tuán)隊(duì)指標(biāo)”可能更有意義。

要了解儀表盤中應(yīng)包含哪些信息，請(qǐng)考慮以下問(wèn)題：
• 哪些數(shù)據(jù)點(diǎn)和指標(biāo)較常出現(xiàn)在您的報(bào)告中？
• 在銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議和一對(duì)一的銷售人員評(píng)審中，是否存在定期審核的指標(biāo)或被視為比其他指標(biāo)更重要的？
• 您決定把什么作為您的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPIs)?
• 您是否有多個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，例如內(nèi)部銷售和現(xiàn)場(chǎng)銷售？
在您進(jìn)行研究并查看儀表板示例之后，開(kāi)始構(gòu)建您自己的儀表板。重要的是要確保您的儀表板包括可操作的指標(biāo)。有些數(shù)據(jù)點(diǎn)是顯而易見(jiàn)的，并且您可能已經(jīng)知道哪些銷售指標(biāo)需要包含在個(gè)人銷售儀表板中，但請(qǐng)務(wù)必將報(bào)告也考慮在內(nèi)。

任何指標(biāo)指示板都必須具備動(dòng)態(tài)修改的能力。您的銷售流程和儀表盤很可能會(huì)隨著時(shí)間的推移而改變，因此請(qǐng)確保您的平臺(tái)為您提供了根據(jù)需要進(jìn)行調(diào)整的選項(xiàng)，而無(wú)需涉及IT。

建立您的銷售儀表板
車輛沒(méi)有重要的統(tǒng)計(jì)信息，例如車速表提供的信息，很小或隱藏在儀表板的一角。油表也不只是一個(gè)只有在你沒(méi)油的時(shí)候才會(huì)亮的簡(jiǎn)單的燈。您的銷售儀表板的布局應(yīng)該安排得井井有條，一目了然。

您必須能夠快速更改指標(biāo)在儀表板上的顯示方式，以使更重要的細(xì)節(jié)保持在前排和顯眼的位置。這適用于臺(tái)式機(jī)和移動(dòng)儀表板。您需要掌控一切，如果這在您的銷售平臺(tái)中很難管理，那就花點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)如何操縱數(shù)據(jù)在指標(biāo)儀表板上的顯示方式。

Salesforce銷售云團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)理Jim Hopkins表示，構(gòu)建銷售儀表板需要愿景和需求。考慮：
• 儀表板的用途
• 誰(shuí)需要看
• 多久會(huì)看到一次
• 它看起來(lái)如何
• 包含多少數(shù)據(jù)
• 時(shí)間段
• 要使用的圖表類型
圖表可以包括刻度盤，排行榜，條形圖，歷史趨勢(shì)圖，餅圖，漏斗，繪制點(diǎn)以及各種其他選項(xiàng)。您的目標(biāo)是以一種能夠快速理解的方式顯示相關(guān)信息，并使用CRM系統(tǒng)來(lái)確保儀表板始終是新的和準(zhǔn)確的，當(dāng)銷售人員在辦公室外查看他們的移動(dòng)儀表板時(shí)，這一點(diǎn)尤其重要。

在您的儀表盤中包含這些銷售指標(biāo)
當(dāng)儀表板向您提供一個(gè)概述，同時(shí)確保您也知道細(xì)節(jié)時(shí)，它是更有效的。銷售人員和銷售經(jīng)理必須兼顧許多全局指標(biāo)，包括：
 • 個(gè)人銷售業(yè)績(jī)
• 管道性能
• 預(yù)測(cè)
• 公司的競(jìng)爭(zhēng)
• 產(chǎn)品性能
考慮到這一點(diǎn)，完美的銷售儀表盤應(yīng)該包含以下12個(gè)指標(biāo)的組合。

1.線索來(lái)源
了解您的客戶來(lái)自何處。例如，您的大多數(shù)線索是來(lái)自會(huì)議，貿(mào)易展覽攤位，網(wǎng)站演示注冊(cè)還是推薦？此信息可幫助您分類哪些線索來(lái)源質(zhì)量更高，以專注于更有利可圖的來(lái)源。這也可以讓您知道是否需要多樣化您的線索來(lái)源，這樣您就不會(huì)完全依賴于一兩個(gè)渠道。

2.公開(kāi)活動(dòng)（電話，演示，拜訪）
把這些作為您的待辦事項(xiàng)清單。公開(kāi)活動(dòng)是您需要注意的任務(wù)，以保持積極主動(dòng)的銷售工作。進(jìn)行公開(kāi)活動(dòng)是很好的，但是如果活動(dòng)太多，請(qǐng)檢查您的日程安排，看看可以在哪里更有效地利用您的時(shí)間。

3.未結(jié)用例
用例通常在客戶開(kāi)始接觸時(shí)打開(kāi)。這些開(kāi)放的活動(dòng)應(yīng)該被視為時(shí)間敏感的。請(qǐng)注意迅速結(jié)案，因?yàn)檫@可能有助于提高客戶保留率。

4.開(kāi)放商機(jī)
這些商機(jī)就是您的生計(jì)，并與您的贏得/損失率相關(guān)。用這個(gè)方法來(lái)追蹤你的線索，當(dāng)你有太多線索的時(shí)候，就把任務(wù)委派給別人。當(dāng)您想增加所擁有的開(kāi)放機(jī)會(huì)的時(shí)候，是時(shí)候擴(kuò)大您的管道了。

5.逾期的商機(jī)
尤其是對(duì)那些手頭有太多工作要做的銷售人員來(lái)說(shuō)(這種情況并不少見(jiàn))，逾期的機(jī)會(huì)總是會(huì)發(fā)生。您的目標(biāo)是將這種情況控制在較低限度。同樣，如果該指標(biāo)的增長(zhǎng)速度超出您的期望，請(qǐng)考慮委派給辦公室中的其他人。您還可以監(jiān)控漏斗，以了解這些機(jī)會(huì)為何還沒(méi)有解決，并找到一種方法來(lái)簡(jiǎn)化線索的轉(zhuǎn)化。

6.關(guān)閉商機(jī)
快速查看您的銷售產(chǎn)生了多少收入。如果您的銷售配額是基于收入的，那么該指標(biāo)尤其重要，它還可以幫助您關(guān)注傭金目標(biāo)。

7.銷售周期
銷售員或您的團(tuán)隊(duì)贏得交易所需的平均持續(xù)時(shí)長(zhǎng)或時(shí)間（通常以天為單位）。如果您使用此平均值與每個(gè)商機(jī)的持續(xù)期限進(jìn)行比較，你可以看到你當(dāng)前的機(jī)會(huì)是否像預(yù)期的那樣通過(guò)漏斗。

8.管道
查看每個(gè)開(kāi)放機(jī)會(huì)所處的階段，以及它們離最終交易有多接近。使用此信息可以根據(jù)線索在購(gòu)買過(guò)程中的位置來(lái)定制您的對(duì)話，以及知道何時(shí)交流與推銷。

9.按截止日期銷售
根據(jù)InsightSquared上的一篇文章，“交易的時(shí)機(jī)與其價(jià)值同樣重要，甚至更重要：銷售代表具有月度和季度配額，銷售副總裁有全公司的收入目標(biāo)，CEO期望盡快出現(xiàn)“跳躍式”的增長(zhǎng)。” 按截止日期有助于預(yù)測(cè)，并可能幫助您發(fā)現(xiàn)趨勢(shì)，并估計(jì)大多數(shù)客戶需要多長(zhǎng)時(shí)間轉(zhuǎn)換。

10.新業(yè)務(wù)和追加銷售比率
向現(xiàn)有客戶銷售比向新客戶銷售更容易，更有成本效益。作為銷售人員，您需要平衡新業(yè)務(wù)和追加銷售。該指標(biāo)可讓您保持在正軌上。

11.贏/輸率
作為一名銷售人員，這是您較基本的指標(biāo)之一，它是您贏得的機(jī)會(huì)的百分比。低于平均水平的贏得率表明需要進(jìn)行研究：線索也會(huì)卡在漏斗的同一位置嗎？當(dāng)您與不冷不熱的聽(tīng)眾交談時(shí)，也許您需要調(diào)整一下您的推銷方式？或者應(yīng)該調(diào)查從市場(chǎng)營(yíng)銷合格線索（MQL）到銷售合格線索（SQL）的交接。首先，找出您所在行業(yè)的可接受百分比，然后在一致的基礎(chǔ)上努力達(dá)到目標(biāo)，以提高標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)。

12.產(chǎn)品差異
這種測(cè)量可以幫助您了解您的產(chǎn)品在銷售中的實(shí)際表現(xiàn)，以及如何預(yù)測(cè)（或理想化）它們的銷售。如果存在差異，則需要進(jìn)行產(chǎn)品研究以找出原因。而您作為銷售人員可以帶路。

您的指標(biāo)儀表板有助于管理銷售
大多數(shù)銷售人員將從關(guān)注上述12個(gè)指標(biāo)中獲益。但是，成功實(shí)現(xiàn)銷售儀表板的關(guān)鍵是查看報(bào)告，您的個(gè)人銷售目標(biāo)以及公司對(duì)您的需求，以便確定哪些指標(biāo)更適合當(dāng)前需求。

在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)中，保持組織性和主動(dòng)性的較簡(jiǎn)單方法是使用銷售儀表板?？紤]這些指標(biāo)，調(diào)查哪些數(shù)據(jù)對(duì)您的成功更重要，研究?jī)x表板示例，然后構(gòu)建自己的個(gè)性化儀表板。當(dāng)您在辦公桌前和移動(dòng)設(shè)備上處理管道時(shí)，儀表板將幫助您更快地完成交易。

 

（編譯自Salesforce ：The Perfect Sales Dashboard Should Have These 12 Sales Metrics）