大多數(shù)數(shù)字營銷活動，包括搜索引擎優(yōu)化（SEO），點擊付費（PPC），展示廣告，以及其它數(shù)字營銷方式都無法很好的驗證轉(zhuǎn)化率，這成了銷售團隊的額外負擔，降低了生產(chǎn)率和關(guān)閉率。在你的市場活動中添加一個驗證過程將會使你的銷售團隊更加有效。

 

什么是銷售線索驗證？
銷售線索驗證評估是用來區(qū)分其它咨詢和真正的銷售線索的。具體過程可看下圖來了解整個的過程。

 

一個典型的數(shù)字營銷活動的跟蹤轉(zhuǎn)換例子：想象一個人在百度自然搜索結(jié)果（非百度推廣）中點擊你的網(wǎng)站鏈接，這時一個SEO轉(zhuǎn)換就被記錄了下來。當有人通過百度推廣上的電話給你打電話詢問的時候，這時一個PPC轉(zhuǎn)換被記錄下來。在月底，會生成一個報告顯示有多少轉(zhuǎn)換記錄。銷售和營銷人員審查這些報告并決定是否增加或減少市場活動費用以及如何調(diào)整他們來獲得更好的結(jié)果。

 

問題是:很多轉(zhuǎn)換并不僅是銷售線
一個轉(zhuǎn)換可能是一個客戶服務(wù)請求，一個撥錯的號碼，一個個人電話，垃圾郵件或是其它的各種可能。

 

不成功的驗證=不會成功的生成更多線索

如果你認為這是一個小問題或認為這只是微小的差別，那么請看下我們的調(diào)研數(shù)據(jù)：有超過45%的轉(zhuǎn)換并不是真正的銷售線索。

 

當所有未經(jīng)驗證的轉(zhuǎn)換都混合在一起的時候會發(fā)生兩件壞事：
1.企業(yè)無法準確地評估他們的數(shù)字營銷的結(jié)果。他們可能高估了活動的成果并繼續(xù)投資那些低效的活動?！?br /> 2.公司會在提高市場活動產(chǎn)生潛在客戶的努力受到挫敗，因為他們的戰(zhàn)術(shù)決策是基于誤導(dǎo)的數(shù)據(jù)。

 

從銷售的角度來看，這些都是非常不好的后果。不僅數(shù)字營銷獲得線索流一直沒有大的改觀，另外銷售人員可能要花費寶貴的時間跟蹤那些不是真正的線索。

 

線索驗證是如何幫助銷售的
驗證是費力但值得付出的努力。驗證銷售，必須有人傾聽每一個電話或網(wǎng)上的詢問等。驗證器或驗證團隊將合格的銷售線索與其它內(nèi)容分離，并盡快將線索分配給銷售團隊。這個簡單的流程有三大好處:

 

1.銷售管理可以很快察覺hot的銷售線索。對高質(zhì)量的線索采取特殊行動進而增加關(guān)閉它們的機會?！　?br /> 2.銷售人員將不用再分神去跟蹤那些不是線索的詢問。
3.銷售管理者可以聆聽和評估電話咨詢錄音，獲得處理線索和非線索持續(xù)改進內(nèi)部系統(tǒng)的能力。

 

線索驗證如何產(chǎn)生更多的線索
當銷售被驗證、數(shù)字營銷活動報告變得更加透明和準確。經(jīng)理看到他們的活動具體產(chǎn)生了多少銷售線索，這不只是一個模糊的轉(zhuǎn)換，這種級別的精度使他們能夠做出更好的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)決策，這兩個結(jié)果又會不斷提高線索的數(shù)量。

 

戰(zhàn)略，企業(yè)準確地知道他們的活動是否產(chǎn)生線索，然后可以做些什么。讓我們來看看一個簡單的例子。

 

如果一個公司(沒有驗證)看到,每個月SEO活動產(chǎn)生500個轉(zhuǎn)換，PPC活動取得了300個轉(zhuǎn)換，它將加大對搜索引擎優(yōu)化的投資力度。然而,如果該公司看到(驗證后)，搜索引擎優(yōu)化產(chǎn)生500個轉(zhuǎn)換，有100是線索，PPC產(chǎn)生300轉(zhuǎn)換有200個線索，其投資決策將向PPC投入更多。在一年內(nèi),這個決策將幫助公司產(chǎn)生了更多的1200條線索，或許更多。

 

實際上,“或許更多“應(yīng)該是”肯定更多,”因為驗證使公司持續(xù)改進市場活動。在我們假設(shè)的PPC活動中，讓我們假設(shè)該公司建立了準確的電話跟蹤。現(xiàn)在所能做的不只是找出線索——它也可以確定具體的PPC廣告是什么時候是生成的，關(guān)鍵詞是什么，等等。這些細化的線索數(shù)據(jù)告訴PPC活動專家哪些廣告是起作用的，一天中什么時間是什更好的展示廣告時間，哪些關(guān)鍵詞產(chǎn)生更多的線索。隨著市場活動的不斷推進，它變得更聰明,更有效地產(chǎn)生更多的線索。

 

結(jié)語
很少有公司進行線索驗證，這是不幸的但可以理解的。驗證是繁瑣，耗費時間，永無止境的。但有趣的是,很少有公司愿意談?wù)撍麄兙€索的質(zhì)量和數(shù)量，很少有人感到他們的數(shù)字營銷投資得到了更大的效用。為什么？因為驗證是丟失的元素。將它添加到您的市場和銷售策略中，并從你更有針對性的市場營銷中獲得收益吧。