你的公司是否是依據(jù)銷售階段來設(shè)定的銷售流程？大部分公司是這樣的。銷售階段的典型階段有，新線索，初步溝通，拜訪，評(píng)估，發(fā)送解決方案，已贏得等。

 

 

如果你也是用類似的銷售階段，那查看下你還沒有贏的單子?？聪旅總€(gè)項(xiàng)目停滯的階段，并問下自己他們是否有共同的特性。

 

• 你是否經(jīng)常到發(fā)送解決方案階段，但是客戶卻不做出決定？
• 是否客戶經(jīng)常說你們的產(chǎn)品非常好但是他卻買了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？
• 你們一起開了一個(gè)看似非常愉快的會(huì)議，但卻發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目停滯了？

 

如果發(fā)生了這種情況的話，那就是因?yàn)槟氵^多的關(guān)注于機(jī)械的銷售階段中，而沒有關(guān)注于客戶的決策流程。

 

回顧上面的階段并想象下初步溝通階段是一個(gè)非常無聊的辦公室新人，你很有可能可以與他安排下一個(gè)會(huì)議。他也很有可能非常感興趣用你們的產(chǎn)品，我確定他們也愿意得到一份解決方案，但是讓我們面對(duì)現(xiàn)實(shí)，當(dāng)他們把解決方案提交給老板的時(shí)候他們下一步就會(huì)與我們簽訂合同么？

 

為了避免時(shí)間花在錯(cuò)誤的商機(jī)以及確保在正確的商機(jī)上得到成功的結(jié)果，你需要去識(shí)別真正的決策者并且確定你了解他們的真正問題和預(yù)期的結(jié)果。他們有改變的理由么？你們的產(chǎn)品滿足他們的需求么？這是你在學(xué)習(xí)銷售的時(shí)候一開始就學(xué)到的，但是當(dāng)你全神貫注在你的銷售流程的時(shí)候，卻經(jīng)常忽略和假設(shè)你已經(jīng)到了這個(gè)階段。

 

也許在你的銷售階段中，你需要一個(gè)階段加入真正有權(quán)利決定購買你產(chǎn)品的人與你進(jìn)行接觸。

 

為了提高成功率，考慮從新改寫銷售階段。初步聯(lián)系可以變?yōu)閼岩尚月?lián)系，指出在這個(gè)階段你并不知道決策人是誰以及此聯(lián)系人是否是有權(quán)威的聯(lián)系人?；蛟S你可以將當(dāng)面交流變成確認(rèn)決策人。你應(yīng)該自己來判斷將它放在哪個(gè)階段。一般來說它應(yīng)該放在發(fā)送解決方案階段前。在你寫建議書前你難道不需要花時(shí)間來了解誰將最終確認(rèn)它以及為什么要確認(rèn)它么？

 

如果調(diào)整上面的階段：
• 懷疑性聯(lián)系
• 合格的潛在客戶
• 決策人確認(rèn)
• 評(píng)估流程
• 發(fā)送解決方案
• 簽約

 

對(duì)你的銷售階段做一些簡(jiǎn)單的調(diào)整可以幫助你關(guān)注與客戶決策人的決策流程而不是你自己的銷售流程。這將提高你的贏單成功率。更重要的是這將幫助你避免將寶貴的時(shí)間浪費(fèi)在你不可能贏的商機(jī)中。