醫(yī)藥行業(yè)是我國國民經(jīng)濟的重要組成部分，是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，是集一、二、三產(chǎn)業(yè)為一體的產(chǎn)業(yè)，也是關(guān)系國計民生的重要產(chǎn)業(yè)。因此，醫(yī)藥行業(yè)一直備受政府關(guān)注，以至于相關(guān)政策不斷出臺，來規(guī)范整個行業(yè)，促使行業(yè)正向發(fā)展。

 

即便如此，醫(yī)藥行業(yè)也面臨著很大的壓力，當(dāng)前制藥廠商亟待提升CRM客戶關(guān)系管理能力來構(gòu)建競爭優(yōu)勢。

 

“兩票制”加速醫(yī)藥行業(yè)演進

最新的政策中，“兩票制”是對醫(yī)藥行業(yè)影響最為“直接”和“猛烈”的政策之一。“兩票制”將加速醫(yī)藥行業(yè)演進，藥企將面臨新一輪機遇與挑戰(zhàn)。

 

兩票制讓追蹤產(chǎn)品流向變得更加簡單，讓客戶管理體系問題能更好的解決，如客戶信用問題、任務(wù)問題、庫存問題、擾亂市場問題、假貨問題等。

 

由上圖對比不難看出，兩票制前：級數(shù)多，經(jīng)銷商配合難度大，系統(tǒng)要求高，對經(jīng)銷商要求高，管理復(fù)雜。兩票制后：級數(shù)少，潛在經(jīng)銷商選擇多，對經(jīng)銷商要求相對較低，管理相對簡單。

 

 

機遇：“兩票制”讓經(jīng)銷商級數(shù)減少，藥企管理業(yè)務(wù)鏈更為可能。而且過去一年中，很多企業(yè)已經(jīng)在做產(chǎn)業(yè)鏈縱向整合了，怡海也在這些客戶中，積累了寶貴的經(jīng)驗。

 

挑戰(zhàn)：“兩票制”導(dǎo)致客戶數(shù)量增多，以至于業(yè)務(wù)團隊不得不擴大，導(dǎo)致管理難度大，業(yè)務(wù)團隊需要科學(xué)管理，而CRM系統(tǒng)的核心之一正是幫助銷售、客戶、廠商等實現(xiàn)共贏的工具。

 

市場活動的管理是藥企關(guān)注的核心問題

1.醫(yī)院和醫(yī)生是決定藥品銷量的核心因素，一方面受廣告限制，另一方面是由醫(yī)院醫(yī)生決定購買量及種類，政府是主要付款者，患者議價能力低，故藥品銷量主要與醫(yī)生有關(guān)。

 

 

2.需要專業(yè)的人士與醫(yī)生“深度”溝通。就新藥而言，藥品關(guān)乎生命，不得馬虎，而且藥品也涉及很多相關(guān)的專業(yè)知識，要讓醫(yī)生采用新藥，必須要有專業(yè)的人士向他們傳遞相關(guān)信息；同時，由于種種原因，消費者愿意接受高價藥，加上新藥門檻高，因此新藥也是利潤相當(dāng)高的產(chǎn)品，所以大多數(shù)藥企愿意舉辦市場活動同醫(yī)生“深度”溝通，而且這種溝通更多的是線下互動，也就意味著藥企需要在全國各地舉辦很多市場活動。由此就涉及很多問題，如團隊管理、市場活動效果、費用管控等。

 

藥企在業(yè)務(wù)層面面臨的挑戰(zhàn)

上述背景意味著：藥企的市場活動很多很重要；廠商管理的業(yè)務(wù)范圍更廣，客戶數(shù)量增多，銷售團隊的管理挑戰(zhàn)更大；通路政策更為嚴(yán)格，加上投標(biāo)制促使業(yè)內(nèi)競爭更加激烈。因此藥企廠商業(yè)務(wù)上通常面臨以下挑戰(zhàn)：

 

（1）市場活動

• 活動計劃方面的預(yù)算、費用、相關(guān)物料、樣品等停留在簡單信息化管理階段，相關(guān)消耗無法有效管控，團隊協(xié)作較慢；

• 活動執(zhí)行方面的任務(wù)安排、負(fù)責(zé)人等落實不到位，無法控制活動進程與風(fēng)險；客戶邀約、簽到人工處理，效率低，用戶體驗不佳；

• 活動執(zhí)行后，無法針對性的有效跟進相關(guān)參會人來加深關(guān)系；無法持續(xù)跟蹤活動效果，難以評估活動有效性，不利于活動的改進等等。

 

（2）銷售管理

• 醫(yī)藥代表知識含量要求高，新成員素質(zhì)難以保障。業(yè)務(wù)成員多，成員素質(zhì)參差不齊，需要體系的業(yè)務(wù)知識系統(tǒng)支撐；

• 業(yè)務(wù)團隊成員的任務(wù)計劃、執(zhí)行需要系統(tǒng)的管理來提升他們的執(zhí)行力；同時需要及時的查看各銷售任務(wù)完成情況；

• 行業(yè)競爭激烈，需要實時監(jiān)測市場的動向（含醫(yī)院銷量、競爭對手動態(tài)）。

 

（3）流向管理

• 除了政策要求外，醫(yī)藥公司無法了解通路銷售情況，制定及時合理的商務(wù)決策難；

•  經(jīng)銷商占據(jù)著通路，廠商議價能力有限；

• 串貨假貨問題管理的挑戰(zhàn)大，成本高。

 

（4）團隊協(xié)作

除了訂單審批及交付體系的業(yè)務(wù)流程的協(xié)作外，投標(biāo)項目團隊協(xié)作也是一個重要的難點，如何保證項目當(dāng)前進展階段？各參與方的跟進情況？當(dāng)前優(yōu)勢資源？等。讓每一個參與方及時知道對應(yīng)的信息來贏得項目？

 

怡海軟件醫(yī)藥行業(yè)CRM解決方案

怡海軟件醫(yī)藥行業(yè)CRM解決方案主要包含以下內(nèi)容：

 

（1）營銷活動

• 怡?？梢越o醫(yī)藥廠商提供一個整體的自動化業(yè)務(wù)平臺，以支撐醫(yī)生、醫(yī)院的整個生命周期管理；

• 大多數(shù)事務(wù)性操作由系統(tǒng)替代，以提升效率、提升用戶體驗，降低出錯率；

• 相關(guān)活動與花費由系統(tǒng)記錄，便于實時管控，事后核算，分析。

 

（2）銷售管理

• 輔助醫(yī)藥廠商搭建一個整體的業(yè)務(wù)支撐平臺，把關(guān)鍵銷售過程固化在系統(tǒng)里，并提供對應(yīng)的知識以支撐銷售開展業(yè)務(wù)；

• 銷售活動計劃、執(zhí)行在一個平臺支撐，實時查看任務(wù)完成狀態(tài)及結(jié)果，便于及時支持與干預(yù)；

• 銷售APP定制化設(shè)計，只展現(xiàn)銷售用得著的信息，且建立統(tǒng)一的運營中心維護相關(guān)數(shù)據(jù)以減少銷售數(shù)據(jù)錄入量，提升系統(tǒng)用戶與客戶的體驗。

 

（3）流向管理

• 配合商務(wù)激勵政策與通路系統(tǒng)的整合，基于一套系統(tǒng)來支撐相關(guān)數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)，用更好的數(shù)據(jù)采集工具來提升效率，提升用戶體驗，保證系統(tǒng)的深度應(yīng)用，再由區(qū)域業(yè)務(wù)代表拜訪校驗數(shù)據(jù)來完善流向管理體系；

• 基于流向管理，再去改善客戶信用、返利、渠道控制力等問題。

 

（4）團隊協(xié)作

銷售與市場團隊在一個平臺上協(xié)作外，打通公司相關(guān)系統(tǒng)，讓數(shù)據(jù)可以更快在公司流轉(zhuǎn)，讓有關(guān)各方及時知道情況進展，以便應(yīng)對客戶的各種需求。

 

醫(yī)藥行業(yè)CRM成功案例

作為一家有十多年CRM項目實施經(jīng)驗的公司，醫(yī)藥行業(yè)乃至整個生命科學(xué)領(lǐng)域是我們重點關(guān)注的領(lǐng)域之一，而且已經(jīng)取得了豐碩的成果。

 

 

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