銷售小王：大佬，求助！有問(wèn)題想請(qǐng)教！

銷售大佬：?jiǎn)柊桑?/span>

銷售小王：我們集團(tuán)在這個(gè)宇宙中心黃金地帶開(kāi)了家專柜，銷量估計(jì)差不了，可幾個(gè)月下來(lái)這客單件、客單價(jià)怎么就慘不忍睹，而且每個(gè)月預(yù)測(cè)銷量與實(shí)際偏差也很大！

起初我們認(rèn)為豆沙色的口紅更好賣，怎料客戶今年喜歡姨媽色？！這預(yù)測(cè)天差地別呀！

十年磨一劍我們做了產(chǎn)品革新，每件成品多投入8元，現(xiàn)在只漲價(jià)8塊8，客戶怎么都嚇跑了？

銷售大佬：借助 CRM 分析，一切就都迎刃而解啦，小Case啦！

銷售小王：CRM分析是什么神器？！有這么厲害嗎？

銷售大佬：當(dāng)然了，這里我們展開(kāi)來(lái)講講~

 

CRM（客戶關(guān)系管理）分析將不斷增加的、通常是孤立的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為相互關(guān)聯(lián)、可操作的見(jiàn)解。這些見(jiàn)解使面向客戶的團(tuán)隊(duì)能夠有效地確定優(yōu)先級(jí)、順利協(xié)作并通過(guò)可重復(fù)的流程推動(dòng)更強(qiáng)勁的業(yè)務(wù)成果。CRM 分析使企業(yè)能夠自信地做出基于數(shù)據(jù)的決策。

圖片來(lái)源：freepik

 

世界各地的公司不斷敦促其銷售團(tuán)隊(duì)用更少的資源做更多的事情。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，企業(yè)需要重新思考如何更好地服務(wù)客戶并增加收入。商業(yè)領(lǐng)袖渴望提高生產(chǎn)力、效率并超越收入目標(biāo)，同時(shí)提高客戶和員工的滿意度。

據(jù)Salesforce報(bào)告：88%的銷售代表表示，當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)使得預(yù)測(cè)客戶的需求變得至關(guān)重要。CRM分析是游戲規(guī)則改變者。CRM分析將客戶信息轉(zhuǎn)化為相關(guān)的、可操作的、可預(yù)測(cè)的見(jiàn)解，從而改善銷售體驗(yàn)。這些意見(jiàn)是改善銷售 KPI 的催化劑：

• 更快轉(zhuǎn)化新客戶

• 推動(dòng)追加銷售和交叉銷售

• 增加現(xiàn)有客戶的銷售額

• 提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性

• 解決客戶流失問(wèn)題

 

當(dāng)公司使用CRM分析工具時(shí)，每個(gè)人都可以獲得預(yù)測(cè)性和規(guī)范性的客戶洞察。在工作流程中實(shí)時(shí)交付的洞察力使員工能夠做出更好的決策并推動(dòng)業(yè)務(wù)績(jī)效。

在本文中，小編將為您揭示銷售團(tuán)隊(duì)如何利用從 CRM系統(tǒng) 以及其他應(yīng)用程序收集的客戶見(jiàn)解來(lái)提高生產(chǎn)力并創(chuàng)造效率。

 

01利用統(tǒng)一的數(shù)據(jù)更快地轉(zhuǎn)化新客戶

根據(jù) MuleSoft  2023 年連接基準(zhǔn)報(bào)告：組織平均使用 1,061 個(gè)不同的應(yīng)用程序來(lái)運(yùn)行業(yè)務(wù)，并且77% 的銷售代表表示需要更多時(shí)間來(lái)尋求客戶見(jiàn)解。

沒(méi)有統(tǒng)一客戶檔案的組織擁有孤立的數(shù)據(jù)和分散的客戶視圖。為快速實(shí)現(xiàn)銷售并增加收入，必須在一個(gè)集中位置提供客戶洞察。CRM分析工具利用數(shù)據(jù)和見(jiàn)解，通過(guò)快速識(shí)別趨勢(shì)（例如產(chǎn)品在哪里賣的最好）來(lái)幫助更快地轉(zhuǎn)化新客戶。您的銷售團(tuán)隊(duì)可以通過(guò)以下方式使用 CRM 分析工具來(lái)提高收入和生產(chǎn)力。

 

優(yōu)先考慮完成交易的行動(dòng)

銷售領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)銷售代表確定哪些機(jī)會(huì)、產(chǎn)品或行業(yè)需要優(yōu)先考慮。CRM 分析解決方案將識(shí)別模式，以便領(lǐng)導(dǎo)者能夠了解哪些銷售策略和營(yíng)銷計(jì)劃能夠成功快速轉(zhuǎn)化新客戶。了解并按照這些模式采取行動(dòng)，可以讓賣家更自信地為他們的潛在客戶服務(wù)，同時(shí)更有效地利用時(shí)間。

 

提供有關(guān)交易變更的可行通知

銷售團(tuán)隊(duì)可以利用人工智能AI驅(qū)動(dòng)的預(yù)測(cè)和活動(dòng)指標(biāo)來(lái)分析交易健康狀況，以便他們知道交易何時(shí)面臨風(fēng)險(xiǎn)以及原因。機(jī)器學(xué)習(xí) (ML) 模型提取客戶和銷售活動(dòng)、服務(wù)案例和相關(guān)交易等數(shù)據(jù)輸入，以識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)。從這些數(shù)據(jù)中獲得的洞察力使銷售團(tuán)隊(duì)能夠保持積極主動(dòng)，并在潛在問(wèn)題變得嚴(yán)重之前解決它們。

圖片來(lái)源：Salesforce CRM Analytics

 

通過(guò)采用 CRM 系統(tǒng)，銷售團(tuán)隊(duì)可以立即采取數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策并推動(dòng)一致的銷售參與。此外，當(dāng)銷售代表不必在多個(gè)平臺(tái)上搜索客戶信息時(shí)，他們可以更智能、更快速地優(yōu)化每個(gè)客戶交互、加深關(guān)系并增加銷售額。

 

02通過(guò)追加銷售和交叉銷售發(fā)展客戶關(guān)系

銷售代表需要全面了解客戶資料，以便向現(xiàn)有客戶進(jìn)行交叉銷售和追加銷售。強(qiáng)大的分析平臺(tái)連接 CRM系統(tǒng) 和相關(guān)客戶交易數(shù)據(jù)，提供 360 度客戶視圖。這可以為銷售代表提供有關(guān)過(guò)去購(gòu)買、服務(wù)體驗(yàn)甚至購(gòu)買傾向的信息。隨著對(duì)客戶的深入了解，銷售團(tuán)隊(duì)可以創(chuàng)建個(gè)性化的、相關(guān)的客戶和區(qū)域方法。

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統(tǒng)一的客戶視圖也是教育銷售代表識(shí)別何時(shí)交叉銷售特定產(chǎn)品或客戶何時(shí)準(zhǔn)備好追加銷售的第一步。如果沒(méi)有它，他們可能會(huì)錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，如果他們知道客戶可能對(duì)什么感興趣以及為什么感興趣，他們就更有可能成功。這使得即使是新代表也能像經(jīng)驗(yàn)豐富的代表一樣運(yùn)作。

 

賣家可以使用 CRM 分析來(lái)發(fā)現(xiàn)追加銷售和交叉銷售機(jī)會(huì)：

• 設(shè)置識(shí)別客戶活動(dòng)、行為和趨勢(shì)的警報(bào)

• 基于洞察力生成更多管道

• 跟蹤整個(gè)客戶群的采用或行為，以主動(dòng)識(shí)別模式并根據(jù)這些見(jiàn)解創(chuàng)建交叉銷售活動(dòng)

• 根據(jù) CSAT、活動(dòng)或使用/采用數(shù)據(jù)，為極有可能購(gòu)買特定產(chǎn)品的客戶設(shè)置觸發(fā)器

 

借助 CRM系統(tǒng)自動(dòng)化和工作流，公司可以主動(dòng)推動(dòng)銷售參與，以實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵的銷售和收入增長(zhǎng)目標(biāo)。

 

03提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性

CRM分析解決方案自動(dòng)化、預(yù)測(cè)和指導(dǎo)收入績(jī)效，從而實(shí)現(xiàn)更智能、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的銷售。當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)能夠直接在工作流程中訪問(wèn)更新的、準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)和見(jiàn)解時(shí)，他們可以將精力集中在發(fā)展客戶關(guān)系上。

圖片來(lái)源：Salesforce CRM Analytics

 

為了加快銷售團(tuán)隊(duì)獲取和理解數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)和見(jiàn)解的速度，一個(gè)強(qiáng)大的 CRM 分析解決方案可以幫助銷售人員：

 

通過(guò)現(xiàn)成的用戶體驗(yàn)快速獲取洞察

利用最佳實(shí)踐，跟蹤管道、管道覆蓋率、成交率、排行榜以及任何團(tuán)隊(duì)成員在每個(gè)給定季度的管道隨時(shí)間變化的情況。

 

創(chuàng)建對(duì)影響團(tuán)隊(duì)績(jī)效的指標(biāo)的可見(jiàn)性

從差距到配額預(yù)測(cè)、平均銷售價(jià)格、獲勝率、結(jié)束時(shí)間、管道覆蓋率和健康狀況。此外，如果 CRM 分析解決方案是 CRM系統(tǒng)原生的，那么經(jīng)理和銷售代表可以立即采取行動(dòng)來(lái)推動(dòng)交易。

 

將見(jiàn)解轉(zhuǎn)化為可操作的行動(dòng)

利用工作流程中提供的行業(yè)特定流程和見(jiàn)解來(lái)推動(dòng)整個(gè)公司的一致行為，并大規(guī)模實(shí)現(xiàn)績(jī)效。例如，制造代表可以查看銷售協(xié)議、返利績(jī)效和收入實(shí)現(xiàn)。具有經(jīng)常性收入模式的企業(yè)可能會(huì)出現(xiàn)客戶流失傾向。金融服務(wù)可以利用客戶細(xì)分，消費(fèi)品可以管理零售執(zhí)行。

 

基于AI的分析更有效

最大限度地利用易于使用的人工智能分析，為更快地完成交易提供建議。

 

更快地完成交易、追加銷售、交叉銷售以及培育現(xiàn)有客戶關(guān)系，同時(shí)用更少的資源做更多的事情，似乎是一項(xiàng)難以克服的任務(wù)。銷售領(lǐng)導(dǎo)者必須專注于為其業(yè)務(wù)帶來(lái)可重復(fù)和可預(yù)測(cè)收入的活動(dòng)。借助 CRM 分析平臺(tái)，銷售人員和銷售經(jīng)理可以更快地做出更好的決策，更好地服務(wù)客戶并最終提高利潤(rùn)。

圖片來(lái)源：Salesforce

 

以上是來(lái)自于使用Salesforce CRM客戶收集到的報(bào)告數(shù)據(jù)：使用CRM系統(tǒng)幫助加速創(chuàng)收，灌注企業(yè)創(chuàng)新生命力，釋放洞察，做出數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策，并提供更好的客戶體驗(yàn)。