CRM軟件有助于簡(jiǎn)化潛在客戶管理流程，確保有價(jià)值的潛在客戶不會(huì)流失。潛客管理包括通過(guò)銷售渠道吸引潛客而采取的所有步驟。潛客管理可以使?jié)撛诳蛻舨槐缓鲆?，并與有意義的潛在客戶保持溝通。CRM系統(tǒng)的潛客管理自動(dòng)化處理了幾個(gè)步驟，這增強(qiáng)了數(shù)據(jù)分析，集中了所有信息。本文適用于希望使用CRM軟件來(lái)改善潛客管理方法的企業(yè)。如果沒有一個(gè)有效的潛客管理策略，企業(yè)很可能會(huì)錯(cuò)過(guò)某些對(duì)業(yè)務(wù)有好處的事情。如果沒有CRM軟件來(lái)簡(jiǎn)化潛客管理策略，那將很難區(qū)分這些群體。

 

什么是潛客管理？

潛客管理是將銷售線索或潛客從銷售漏斗的一個(gè)階段轉(zhuǎn)移到下一個(gè)階段的過(guò)程。企業(yè)可以通過(guò)持續(xù)關(guān)注將潛客與銷售代表配對(duì)，并通過(guò)記錄所有潛客與企業(yè)的互動(dòng)來(lái)管理潛客。作為潛客管理的一部分，銷售代表應(yīng)對(duì)潛客進(jìn)行資格審查和評(píng)分，并定期重新評(píng)估潛客。

 

潛客管理的重要性是什么？

從本質(zhì)上講，潛客管理是將潛客轉(zhuǎn)化為實(shí)際客戶的藝術(shù)。然而，在實(shí)踐中，潛客管理除了涉及轉(zhuǎn)換，也是追求新客戶、與現(xiàn)有潛客溝通以及確保在兼顧兩者的同時(shí)不遺漏任何線索的過(guò)程。

 

有個(gè)例子可以很好地解釋潛客管理的重要性。假設(shè)最近有些權(quán)威媒體報(bào)道了您的企業(yè)之后，新潛客大幅增長(zhǎng)，那么現(xiàn)在必須在已經(jīng)培養(yǎng)的潛客與新潛客之間找到平衡。如果沒有有效的潛客管理策略，那么很有可能會(huì)忽略甚至是完全錯(cuò)過(guò)有交易可能性的新客戶。

 

忽略新潛客通常會(huì)導(dǎo)致無(wú)法實(shí)現(xiàn)潛在收益，也就是說(shuō)，并不是所有的潛客都值得跟進(jìn)。通過(guò)使用CRM軟件來(lái)管理此流程更有可能跟蹤所有有意義的潛客，將潛客們沿著銷售渠道移動(dòng)，并最終實(shí)現(xiàn)銷售。

 

潛客管理如何與CRM配合使用？

CRM系統(tǒng)和潛客管理是相輔相成的。最好的CRM軟件可以更輕松地利用潛客管理的好處，例如：

潛客管理資格和評(píng)分：CRM系統(tǒng)對(duì)于正確地對(duì)潛客進(jìn)行資格認(rèn)定和評(píng)分是至關(guān)重要。如果沒有CRM，就無(wú)法讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)查看潛客得分，從而不清楚哪些銷售方法無(wú)效。

 

線索信息：通過(guò)CRM軟件，可以從同一界面中提取需要了解的有關(guān)潛客的所有信息。這和為每個(gè)潛在客戶創(chuàng)建單獨(dú)的文檔或僅保留紙質(zhì)記錄相比，此功能邁出了一大步。

 

銷售代表責(zé)任制：沒有一個(gè)銷售代表是完美的，即使是最好的也有改進(jìn)的空間，而這種改進(jìn)是潛客管理的一部分。例如提高銷售代表的平均響應(yīng)時(shí)間可以帶來(lái)更滿意的潛客，從而增加銷售額。CRM可以跟蹤響應(yīng)時(shí)間和其他統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，確定負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)并突出需要改進(jìn)的地方。

 

管理報(bào)告：如果將所有銷售數(shù)據(jù)保存在各個(gè)文檔中，這將需要更多的時(shí)間和腦力來(lái)確定潛客的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。使用CRM軟件除了能將這些重要的潛客數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在同一個(gè)地方外，還可以只點(diǎn)擊幾下鼠標(biāo)就能生成見解報(bào)告。

 

CRM如何在潛客管理的每個(gè)階段提供幫助？

為了進(jìn)一步理解為什么使用CRM軟件最適合進(jìn)行潛客管理，以下讓我們看看傳統(tǒng)管理流程的每個(gè)步驟，并看看CRM系統(tǒng)在每個(gè)階段是如何發(fā)揮作用的。

 

1、潛客捕獲

潛客管理流程從潛客捕獲開始。如果沒有CRM軟件支持的潛客捕獲表單，那么您收到的潛客數(shù)據(jù)可能會(huì)被保存在某個(gè)數(shù)字位置，等待手動(dòng)添加到銷售記錄中。使用CRM，每個(gè)表單中的信息都會(huì)實(shí)時(shí)自動(dòng)添加到數(shù)據(jù)庫(kù)中。然后CRM系統(tǒng)將自動(dòng)生成聯(lián)系潛客的任務(wù)。需要聯(lián)系潛客時(shí)，可以直接在CRM中聯(lián)系。此功能還增強(qiáng)了您的潛客管理，因?yàn)樵撥浖?huì)自動(dòng)將通信內(nèi)容鏈接到CRM中的潛客文件，從而使每個(gè)員工都能跟蹤潛客的活動(dòng)以及通信交互。

 

2、潛客豐富和跟蹤

潛客在潛客捕獲表中輸入的信息通常是一些基礎(chǔ)信息，比如姓名、公司和目前的問題。在潛客跟蹤階段，可以使用CRM軟件自動(dòng)查找和存儲(chǔ)潛客公司網(wǎng)站、LinkedIn和其他公共資源的信息來(lái)填補(bǔ)其他的空白數(shù)據(jù)。隨著對(duì)潛客的深入了解，您將更多地了解到潛客的需求。

 

3、潛客資格管理

潛客資格主要包括業(yè)務(wù)跟蹤和潛客數(shù)據(jù)分析，而CRM系統(tǒng)可以加快這兩項(xiàng)任務(wù)。

 

4、潛客分布

這就是潛客管理可能比較棘手的地方，某些事件會(huì)引發(fā)大量新線索的涌入。您可以使用CRM軟件設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)，自動(dòng)將新線索與合適的銷售代表配對(duì)。這樣就可以立即制定營(yíng)銷策略，讓最適合的團(tuán)隊(duì)成員通過(guò)銷售渠道獲得潛客，還節(jié)省了與團(tuán)隊(duì)確定跟進(jìn)人選的時(shí)間。

 

CRM潛客分布還增強(qiáng)了多區(qū)域銷售流程。可以將CRM系統(tǒng)設(shè)置為自動(dòng)將特定區(qū)域的新潛客指定給特定的銷售小組，然后CRM系統(tǒng)將根據(jù)其他標(biāo)準(zhǔn)從該組中選擇最合適的銷售代表，這樣就不會(huì)出現(xiàn)兩人跟進(jìn)一位客戶的情況。

 

5、潛客培養(yǎng)

雖然潛客培養(yǎng)經(jīng)常與潛客管理混為一談，但它只是潛客管理的一部分。潛客培養(yǎng)是捕獲、豐富、跟蹤、限定和分發(fā)潛客之后的事情。潛客培養(yǎng)活動(dòng)包括創(chuàng)建有針對(duì)性的內(nèi)容、跨平臺(tái)進(jìn)溝通等。

 

借助CRM軟件的潛客管理，可以個(gè)性化和協(xié)調(diào)所有通信。還可以跟蹤通信和與潛客交互的內(nèi)容，以最好地了解潛客在銷售渠道中的位置。如果沒有CRM系統(tǒng)來(lái)自動(dòng)化和簡(jiǎn)化潛客管理，無(wú)法產(chǎn)生高效率銷售。CRM潛客管理能提供所需的一切，最大限度地提高轉(zhuǎn)化率，使銷售方法的作用發(fā)揮到最大。