選擇正確的CRM系統(tǒng)是一個(gè)非常令人生畏的事情。當(dāng)面對(duì)無限的配置、供應(yīng)商和選項(xiàng)時(shí)，想要決定哪一種適合自己的企業(yè)是很困難的，所以需要和CRM軟件供應(yīng)商交談看看他們提供的東西是否符合自己企業(yè)目前的發(fā)展目標(biāo)，但首先需要確定一套可靠的客戶關(guān)系管理選擇標(biāo)準(zhǔn)。

 

CRM銷售團(tuán)隊(duì)是非常老練的，他們會(huì)首先夸贊自己的產(chǎn)品，并將它們的產(chǎn)品與作為客戶的你的需求相匹配。但作為一個(gè)潛在的客戶，如果不清楚自己需要什么，就可能會(huì)被銷售團(tuán)隊(duì)拉向許多不同的方向。在選擇CRM系統(tǒng)時(shí)需要考慮很多事情，所以需要先制定一個(gè)非常明確的選擇標(biāo)準(zhǔn)，然后再著手選擇。以下將討論在選擇CRM軟件時(shí)需要執(zhí)行的7件事情：

• 編寫需求文檔

• 確定部署方法

• 確定預(yù)算

• 篩選CRM軟件供應(yīng)商

• 創(chuàng)建RFP

• 評(píng)估RFP響應(yīng)速度并讓供應(yīng)商演示

• 做出決策。

 

1、編寫需求文檔

根據(jù)最新的數(shù)據(jù)表明，大多數(shù)企業(yè)平均要花13周的時(shí)間來選擇CRM系統(tǒng)。CRM系統(tǒng)可以提高響應(yīng)時(shí)間，提高客戶服務(wù)范圍、節(jié)省成本。這樣可以幫助企業(yè)增加30%的收入，或者減少35%的客戶支持查詢量。編寫需求清單時(shí)需要考慮的幾點(diǎn)：郵件集成、定制選項(xiàng)、數(shù)據(jù)遷移、下載Excel到第三方應(yīng)用程序、支持移動(dòng)設(shè)備、功能。

 

2、確定部署方法

目前，大約40%的CRM系統(tǒng)是基于云的，這一比例在未來幾年還會(huì)增加。基于云的CRM系統(tǒng)對(duì)很多企業(yè)都很適用，尤其是那些前期預(yù)算適中、無較多定制需求、沒有特殊安全需求的企業(yè)。對(duì)于有資金進(jìn)行前期投資的企業(yè)來說，若想要更大限度地集成，那么在現(xiàn)有系統(tǒng)內(nèi)部署CRM軟件是較好的選擇。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，云系統(tǒng)的成本可能會(huì)更高，因?yàn)?/span>每個(gè)月都在增加用戶。而對(duì)于大多數(shù)中小型企業(yè)而言，云CRM軟件通常是最佳選擇。但內(nèi)部CRM系統(tǒng)擁有一些關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)，如安全性、定制化、保密性和潛在的成本低。

 

3、確定預(yù)算

對(duì)自己的需求有了清晰的認(rèn)識(shí)后，就需要考慮成本問題，然后將成本與需求相結(jié)合，就能知道最合適的CRM系統(tǒng)的類型。在尋找CRM軟件時(shí)，除了要考慮開箱即用的價(jià)格以外，還要考慮:設(shè)置、培訓(xùn)、集成和定制、移動(dòng)應(yīng)用程序、客戶支持、時(shí)間成本等。例如，建議對(duì)高級(jí)職員按小時(shí)收費(fèi)，并將這些費(fèi)用納入預(yù)算。

 

4、篩選供應(yīng)商

企業(yè)需要與CRM軟件供應(yīng)商進(jìn)行詳細(xì)的溝通，甚至可以進(jìn)入銷售模式，假裝要賣東西給對(duì)方。同時(shí)也要深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用什么，并嘗試獲得一些關(guān)于他們的CRM系統(tǒng)表現(xiàn)狀態(tài)的信息。

 

5、創(chuàng)建RFP

制定完標(biāo)準(zhǔn)后，需要把它變成一個(gè)提案請(qǐng)求(RFP)。RFP可以讓選擇標(biāo)準(zhǔn)更清晰。可以邀請(qǐng)CRM軟件供應(yīng)商提供一些建議，這表明你對(duì)這個(gè)過程是認(rèn)真的。具體包括采取何種形式、向CRM軟件供應(yīng)商顯示哪些領(lǐng)域是最重要的，哪些是必要的、以及需要投入最多的地方，將這些內(nèi)容制成表格，以便供應(yīng)商們更容易理解提案。例如是由企業(yè)自己來完成遷移和培訓(xùn)員工，還是由CRM軟件供應(yīng)商來完成?

 

6、評(píng)估RFP響應(yīng)速度并讓CRM軟件供應(yīng)商演示

收到CRM軟件供應(yīng)商的答復(fù)后，就可以確定選擇范圍。根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模和響應(yīng)程度，可分為三到七個(gè)高級(jí)演示。有些演示報(bào)告將由懂技術(shù)的銷售人員進(jìn)行，因?yàn)樗麄?/span>需要達(dá)到業(yè)績(jī)，所以他們會(huì)有過度銷售的可能性，因此建議要求CRM軟件供應(yīng)商的技術(shù)團(tuán)隊(duì)成員也要在場(chǎng)。

 

7、做出決策

要想做出一個(gè)好的決策，關(guān)鍵是堅(jiān)持頂層觀點(diǎn)，收集組織內(nèi)部不同的觀點(diǎn)，同時(shí)不要忽視直覺。全程參與決策的和CRM軟件供應(yīng)商的技術(shù)成員由于接觸過大量項(xiàng)目，因此直覺會(huì)比較準(zhǔn)確，需要警惕那些只有一份漂亮的銷售陳述的人。

 

總之，企業(yè)需要嚴(yán)格檢查數(shù)據(jù)，將量化過程作為參考依據(jù)，不要只依靠直覺。在選擇CRM系統(tǒng)時(shí)，以下這些問題可以幫助快速做出是否內(nèi)部部署的決定：

• 是否需要高度定制的功能？

• 需要較高的安全特性嗎？

• 前期投資的預(yù)算夠嗎？

• 是否有內(nèi)部技能來開發(fā)定制的內(nèi)部系統(tǒng)？

 

每一個(gè)環(huán)節(jié)您需要考慮預(yù)算、內(nèi)部專業(yè)知識(shí)以及團(tuán)隊(duì)可以在項(xiàng)目上花費(fèi)的時(shí)間。