尊敬的閣下：
在以高效率贏得高速度的全球經(jīng)濟時代，轉(zhuǎn)型升級這一主旋律是奏響時代發(fā)展的最強音，那些有膽識沖出厚繭、勇于在銷售、營銷和服務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)新和變革的企業(yè)，不僅能給企業(yè)自身發(fā)展帶來蓬勃生機, 還有望使其在行業(yè)中獨占鰲頭，獲得持久的競爭力。但轉(zhuǎn)型需要方法和工具來導(dǎo)航。
2022年度，Salesforce與怡海攜手開展的系列線上活動將于3月23日拉開序幕，【聚焦制造轉(zhuǎn)型，智繪數(shù)字未來】主題活動作為該系列活動的開場，匯集Salesforce高管、大咖及怡海資深項目經(jīng)理，他們將通過豐富的主題演講向您介紹：如何通過功能強大的平臺和工具為制造企業(yè)賦能，以比你的競爭對手更快地拓展業(yè)務(wù)，優(yōu)化流程，提升服務(wù)，助力制造企業(yè)迎來萬紫千紅的春天！
主辦單位：上海怡海軟件技術(shù)有限公司
協(xié)辦單位：Salesforce
會議議程
3月23日 （周三下午）14：00-15:30
14:05-14:11
Salesforce介紹：以數(shù)字化之力，提升企業(yè)發(fā)展韌性
14:12-14:30
Salesforce制造業(yè)解決方案簡介
14:30-15:14
Demo（分享行業(yè)應(yīng)用場景和最佳實踐）
15:14-15:30
尾聲（互動答疑、有獎問答、會議預(yù)告）
嘉賓介紹
康誠楓先生：目前擔(dān)任Salesforce高級客戶主管。他擁有超強的綜合業(yè)務(wù)背景、出色的溝通領(lǐng)導(dǎo)能力，能夠針對制造業(yè)轉(zhuǎn)型面臨的挑戰(zhàn)和趨向，熟捻解決對策，為企業(yè)提高創(chuàng)新和成熟的數(shù)字化解決方案。
謝上獲先生：目前擔(dān)任Salesforce高級客戶主管。他是一名實踐經(jīng)驗豐富的領(lǐng)導(dǎo)人，強調(diào)構(gòu)建“以客戶為中心”的文化，助力制造企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮中奪得先機。
王君女士：目前擔(dān)任怡海軟件的高級實施顧問，持有Salesforce多項認(rèn)證。幫助銷售人員建造一個能夠高速銷售的系統(tǒng)平臺，在一系列的銷售流程中快速篩選出高質(zhì)量的銷售線索。
會議聯(lián)系人
潘 丹：
17267202861 pandan@frensworkz.com
張 歡：
17267202861 zhanghuan@frensworkz.com
內(nèi)容摘要
Part1 Salesforce是什么？
一、持續(xù)快速與客戶共同成長的云計算公司
Salesforce成立于1999年，并于2004在紐約證券交易所成功上市，Salesforce開發(fā)了廣受好評的CRM客戶關(guān)系管理平臺。由于是基于云端，因此用戶不需要IT專家團隊進行安裝設(shè)置或管理，只需登陸即可使用。能幫助您的營銷、銷售、商務(wù)、服務(wù)和 IT 團隊隨時隨地協(xié)同工作，這樣您就可以讓您的客戶更滿意。
Salesforce在CRM領(lǐng)域超過22年的堅持以及價值觀幫助其在21財年實現(xiàn)212.5億美元的收入，使其成為全球市場份額排名第一的客戶關(guān)系管理公司，同時也是北美、西歐、拉丁美洲和亞太地區(qū)CRM市場份額第一的領(lǐng)導(dǎo)者。
二、被 Gartner銷售自動化魔術(shù)象限評為領(lǐng)導(dǎo)者
Salesforce2021年被 Gartner銷售自動化魔術(shù)象限評為領(lǐng)導(dǎo)者。是什么改變了 Gartner對Salesforce實力的看法:
1、強大的市場策略。Salesforce能為不同的客戶群提供產(chǎn)品，不管是中小型企業(yè)(smb)還是全球企業(yè)，還支持在所有地區(qū)實施部署。此外，在過去的一年里，Salesforce擴大了垂直產(chǎn)品，為CPG和工業(yè)制造商增加了新產(chǎn)品。
2、產(chǎn)品增強功能。參考客戶給它的關(guān)于提高銷售執(zhí)行力的愿景的評分，比這個“魔術(shù)象限”中的其他領(lǐng)導(dǎo)者要高得多。
3、滿足復(fù)雜銷售流程需求。Gartner Peer Insights的評論者強調(diào)了Salesforce的可伸縮性和靈活性，以滿足不同銷售團隊的需求。此外，Gartner觀察到Salesforce在構(gòu)建引導(dǎo)銷售流程方面有多種選擇，包括Path和Lightning Flow等功能。
三、數(shù)字化創(chuàng)新者
對CRM領(lǐng)域多年的深耕，以及在與眾多salesforce客戶的接洽中，我們發(fā)現(xiàn)客戶所描述的通病大多是一致的，因采用眾多不同的平臺，導(dǎo)致平臺之間不連通，數(shù)據(jù)不共享，客戶信息不同步。從而衍生出諸如流程無法打通，部門協(xié)同效率低下等問題。這些問題不僅發(fā)生在發(fā)展成熟的大型企業(yè)中，也發(fā)生在快速增長的中小型企業(yè)。而借助Salesforce的Customer 三六零、Hyperforce等解決方案，實現(xiàn)了更佳的解決之道。
Part2 Salesforce制造業(yè)解決方案介紹
一、制造商最關(guān)心的內(nèi)容
Salesforce的《制造業(yè)趨勢調(diào)查》重申了數(shù)字化轉(zhuǎn)型對制造商的重要性，86%的高管表示，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是未來兩年的關(guān)鍵或優(yōu)先事項?？蛻簟⒑献骰锇楹蛦T工都希望能獲得個性化、全天候、全渠道的數(shù)字化體驗。
雖然許多制造商已經(jīng)計劃或正在進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目，但2020年的全球新冠肺炎疫情極大促進了快速實現(xiàn)數(shù)字化的緊迫感。但這些投資應(yīng)該在哪里進行，以什么順序進行？
當(dāng)我們在考慮這些問題時，要注意以下5個關(guān)鍵點。1、制造商希望能更容易地與客戶、合作伙伴和員工開展業(yè)務(wù)；2、制造商希望提高合作伙伴的參與度； 3、提供差異化服務(wù)體驗；4、提高員工的生產(chǎn)力和敏捷性；5、解鎖數(shù)據(jù)以獲得更大的影響力。
二、通過數(shù)字優(yōu)先的客戶體驗推動業(yè)務(wù)差異化
上面的5個關(guān)鍵點正在導(dǎo)致制造商所創(chuàng)造的體驗類型發(fā)生巨大變化，這使得他們的業(yè)務(wù)在市場上與眾不同。
如今，企業(yè)需要規(guī)劃一種全新的交互形式；一種結(jié)合實體體驗和數(shù)字體驗的混合形式?？蛻粝Ｍ@得全天候的數(shù)字支持渠道。人們習(xí)慣于在旅途中工作，想要有即時、可視性和協(xié)作性的數(shù)據(jù)，并從中獲得洞察力。此外，企業(yè)不單單和客戶、合作伙伴進行一次性的交流，而是更積極主動地拓展業(yè)務(wù)，以建立更忠誠和可信賴的關(guān)系。這些都是基本的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變。
這一種商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變涉及到了員工、客戶、合作伙伴體驗的方方面面。我們不會再回到以前了。這是我們在與每一個制造業(yè)客戶交談時聽到的內(nèi)容。員工希望彈性工作?？蛻粝Ｍ刑摂M服務(wù)選項。人們的期望已經(jīng)發(fā)生了永久性的轉(zhuǎn)變。
三、salesforce的制造創(chuàng)造使成功更容易、更快
因為快速實現(xiàn)價值對于客戶很重要，所以Salesforce針對制造業(yè)量身定做了行業(yè)解決方案，因此企業(yè)無需為常見流程進行特別定制。將制造業(yè)中所有的最佳實踐融入到制造業(yè)產(chǎn)品中，這是在這個全數(shù)字化的未來能快速起步的關(guān)鍵。
而特制意味著為行業(yè)量身定制，如字段、流程、工作流和數(shù)據(jù)模型等。面向未來就緒意味著為你的行業(yè)的未來狀態(tài)而構(gòu)建—這是數(shù)字體驗和物理體驗的橋梁。一個龐大的生態(tài)系統(tǒng)意味著您可以獲得具有行業(yè)解決方案專業(yè)知識的集成商、ISVs、顧問、先驅(qū)者等所有專業(yè)知識的相關(guān)人,這意味著您甚至可以找到專屬于您所在的群體和行業(yè)的解決方案。
四、Customer 360
如今，企業(yè)需要對他們的客戶有一個單一的視圖。通過統(tǒng)一的共享視圖，員工可以在任何地方通力協(xié)作，互相信任，提供無縫、互聯(lián)的客戶體驗?？蛻羧闶侵溉绾闻c客戶建立信任、健康和安全、一個數(shù)字化的體系、直接關(guān)系、平等和可持續(xù)性，從而成為一個值得信賴的企業(yè)。
五、制造業(yè)CRM解決方案
制造業(yè)CRM解決方案是一個人工智能驅(qū)動的、基于云的制造平臺，旨在滿足行業(yè)需求。正如我們所討論的，為您的客戶、生態(tài)系統(tǒng)合作伙伴和員工提供使其脫穎而出的數(shù)字優(yōu)先體驗比以往任何時候都更加重要。制造業(yè)CRM解決方案可以在以下幾個方面發(fā)揮作用：現(xiàn)代化商業(yè)運營、服務(wù)體驗變革、簡化合作伙伴的互動、人工智能驅(qū)動的嵌入式分析通過制造業(yè)CRM解決方案，我們希望為制造商創(chuàng)造一個開箱即用的平臺，利用Salesforce的強大功能滿足制造業(yè)務(wù)需求。以下是5大好處。
1、現(xiàn)代化商業(yè)運營：銷售和運營團隊可以全面了解新機會、客戶協(xié)議、需求預(yù)測和長期項目計劃。
2、服務(wù)體驗變革：服務(wù)團隊可以開發(fā)新的收益流，并通過連接服務(wù)、資產(chǎn)和客戶體驗來提高客戶滿意度。
3、簡化合作伙伴的互動：銷售團隊可以通過強大的激勵計劃提高合作伙伴的忠誠度和收入，并毫不費力地與供應(yīng)商、經(jīng)銷商和渠道協(xié)作伙伴進行合作。
4、利用嵌入式分析：商業(yè)領(lǐng)袖可以通過基于時間序列的預(yù)測洞察以及客戶產(chǎn)出和定價，做出快速且明智的決策。
5、快速實現(xiàn)數(shù)字化變革。數(shù)字化團隊可以利用預(yù)先構(gòu)建的對象、流程和制造框架，并使用無代碼工具加速自動化。
六、有助于銷售的制造行業(yè)解決方案
基于銷售的制造業(yè)解決方案（制造云-銷售SKU）擴展了銷售云的價值，并提供了額外的特定于制造的功能?？梢詭椭媪私庑聶C遇、客戶協(xié)議、需求預(yù)測和長期項目計劃。
獨特優(yōu)勢包括：1、企業(yè)賬戶預(yù)測：創(chuàng)建一個統(tǒng)一的、準(zhǔn)確的需求預(yù)測：通過企業(yè)賬戶預(yù)測，捕獲單一、準(zhǔn)確的客戶需求。2、銷售協(xié)議：將您的運營業(yè)務(wù)納入CRM：通過銷售協(xié)議管理，為您的運營業(yè)務(wù)創(chuàng)建單一的真實來源。 3、客戶經(jīng)理的目標(biāo)：推動銷售團隊的績效和生產(chǎn)力。將組織的增長計劃轉(zhuǎn)換為面向客戶的團隊的可衡量目標(biāo)。
七、有助于客戶服務(wù)的制造業(yè)解決方案
基于服務(wù)的制造業(yè)CRM解決方案（制造云-服務(wù)SKU）擴展了服務(wù)云的價值，并提供了額外的特定于制造的功能。基于服務(wù)的制造業(yè)CRM解決方案幫助您通過一個強大的預(yù)測框架來獲取對預(yù)測數(shù)量和需求的整體視圖，并通過無代碼工具加速服務(wù)自動化。
獨特優(yōu)勢包括：1、數(shù)字流程自動化：推送自動化服務(wù)流程提高效率。自動化整個制造生態(tài)系統(tǒng)的工作流，以快速解決案例，并利用來自不同來源的相關(guān)信息實現(xiàn)流程自動化。2、預(yù)測框架：改善您的服務(wù)部件預(yù)測。使用預(yù)測框架來獲取預(yù)測的數(shù)量和需求的整體視圖，包括安裝基礎(chǔ)和服務(wù)消耗。3、Salesforce調(diào)查：關(guān)注客戶之聲。在客戶關(guān)系的每個階段直接獲取客戶的反饋，以完善您的客戶體驗和產(chǎn)品策略。
八、智能激勵計劃
通過Salesforce的智能激勵計劃可以提高渠道銷售與合作伙伴的忠誠度。
具體來說包括：1、銷售團隊的傭金管理：授權(quán)銷售團隊查看并優(yōu)化其客戶的激勵達成。快速識別交叉銷售機會，并在CRM中獲取合作伙伴達成指標(biāo)的整體視圖以及有價值的客戶信息。2、渠道合作伙伴的返利管理：為渠道合作伙伴提供可視的激勵計劃。與合作伙伴分享指標(biāo)，并通過合作伙伴門戶進行協(xié)作，以透明化的績效考核來推動正確的合作伙伴行為。3、返利分析：通過智能分析優(yōu)化和自動化激勵計劃。模型和分析返利計劃，同時通過智能建議推動追加銷售給以適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。
九、Tableau CRM
制造業(yè)的Tableau CRM，通過幾十個現(xiàn)成的儀表盤，將Tableau CRM的強大功能（嵌入式、AI驅(qū)動的洞察力）快速帶給我們的客戶。利用嵌入的洞察力，做出快速的、明智的決策。1、提高收入和利潤：通過對客戶狀況、定價績效、產(chǎn)品推薦等方面的洞察力來促進銷售。2、通過AI驅(qū)動指導(dǎo)您的團隊：量化賬戶關(guān)系，輕松確定哪些客戶需要關(guān)注或幫忙。3、啟用數(shù)據(jù)驅(qū)動的決策：通過基于時間序列的預(yù)測和預(yù)測功能，規(guī)避意外。
十、為什么選擇制造360
正如之前提到的，制造業(yè)CRM解決方案是一個由人工智能驅(qū)動的、基于云的制造平臺，旨在滿足行業(yè)需求。除了我們剛才討論的優(yōu)點外，制造360還提供以下功能。1、用一個平臺管理整個企業(yè)中所有以客戶為中心的運營；2、使用為制造業(yè)專用數(shù)據(jù)模型構(gòu)建的開箱即用的對象、流程和框架；3、每年3次特定創(chuàng)新，包括低代碼工具和嵌入式AI。而這些差異化因素正是我們的客戶選擇制造云以及Salesforce行業(yè)創(chuàng)新解決方案的原因。
制造業(yè)CRM和制造數(shù)據(jù)模型為您想在客戶360中采取的任何行為提供了基礎(chǔ)。您可以利用預(yù)先建構(gòu)的MuleSoft ERP連接器或標(biāo)準(zhǔn)APIs，將外部數(shù)據(jù)快速導(dǎo)入到Salesforce中。制造業(yè)解決方案由于建立在銷售云和服務(wù)云之上，因此可以為您同時提供銷售云和服務(wù)云的強大功能... 再加上制造數(shù)據(jù)模型，它提供了預(yù)先建構(gòu)的模板、對象和流程......加上強大的技術(shù)能力，如數(shù)據(jù)處理引擎、OmniStudio等。
通過制造業(yè)CRM解決方案您可以獲得額外的制造專用應(yīng)用程序、企業(yè)賬戶預(yù)測、銷售協(xié)議、目標(biāo)設(shè)定、返利管理、服務(wù)預(yù)測框架等。使用單一的平臺來管理所有以客戶為中心的業(yè)務(wù)的好處是能夠使用人工智能驅(qū)動的嵌入式分析。因此，您可以在團隊的日常工作中賦予他們洞察力...我們提供跨客戶三六零的解決方案以解決您的特定需求，無論是創(chuàng)建統(tǒng)一的營銷接觸點，簡化CPQ流程，還是推動零碳排放的可持續(xù)生產(chǎn)實踐。您可以通過一個平臺為整個制造業(yè)價值鏈提供統(tǒng)一的體驗，包括員工、合作伙伴、客戶......。
十一、案例介紹
1、Chargeurs*PCC
Chargeurs*PCC時裝技術(shù)公司是較大的服裝內(nèi)襯制造商，為全球領(lǐng)先的時尚服裝品牌提供端到端的解決方案。Chargeurs*PCC與6000多個世界頂級零售品牌合作，包括Gucci、Chanel、Alexander McQueen、Target、Walmart和Kohls。
Chargeurs*PCC選擇使用Salesforce，將其銷售和運營團隊從使傳統(tǒng)的電子郵件和電子表格轉(zhuǎn)移到使用一個現(xiàn)代的、全數(shù)字化的CRM平臺。Chargeurs*PCC擁有一個由員工、客戶和制造業(yè)伙伴組成的復(fù)雜的全球網(wǎng)絡(luò)，它發(fā)現(xiàn)只依靠電子表格和電子郵件開展業(yè)務(wù)會影響其敏捷運營、準(zhǔn)確預(yù)測和建立強大客戶關(guān)系的能力。
使用了Salesforce，Chargeurs*PCC能確保全球運營和銷售工作與實時銷售協(xié)議和預(yù)測保持一致。制造業(yè)CRM解決方案使Chargeurs*PCC的全球領(lǐng)導(dǎo)人Chargeurs*PCC還利用了Tableau CRM進行實時信息共享和綜合報告，以更好地了解項目的屬性和特定細分市場的績效。Chargeurs*PCC也從文化中受益，業(yè)務(wù)關(guān)系從被動轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?，并且業(yè)務(wù)變得更靈活了。
2、MTI
MTI 是一家設(shè)備顯示器制造商，他們正在利用 Salesforce 現(xiàn)場服務(wù)功能向未來邁進。MTI 公司決定擺脫其過時的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和業(yè)務(wù)流程，用一個精簡的解決方案取代多個不同的系統(tǒng)。在2020年9月實施Salesforce現(xiàn)場服務(wù)后的一個月內(nèi)，MTI將其員工調(diào)度需求減少了50%。
MTI成功地利用Salesforce 現(xiàn)場服務(wù)功能優(yōu)化了其呼叫中心和現(xiàn)場團隊的調(diào)度和安排流程，優(yōu)化了70-80%的現(xiàn)場工作。此外，MTI的個案解決時間也減少了63%。通過將Salesforce 現(xiàn)場服務(wù)與制造業(yè)解決方案配對，MTI能夠為其團隊提供關(guān)于賬戶健康狀況和產(chǎn)品性能的改進信息。
3、Kawasaki
以前，Kawasaki 內(nèi)部團隊之間是完全孤立的，這使得跨業(yè)務(wù)協(xié)作、管理訂單以及回答有關(guān)客戶和產(chǎn)品性能的問題變得困難。例如，像許多制造商一樣，生產(chǎn)計劃都是用一個龐大的、不斷增長的excel電子表格記錄的。
有了Salesforce，Kawasaki在充滿挑戰(zhàn)的現(xiàn)實情況下變得更加高效的進行數(shù)字化協(xié)作。利用流程生成器和Flow等原生功能，Kawasaki 已經(jīng)創(chuàng)建了多個低代碼/無代碼應(yīng)用程序，以此來加快人工流程，自動化審查和批準(zhǔn)流程。將數(shù)據(jù)和記錄集中，以提高準(zhǔn)確性，并增加對逾期項目的可見性。 制造業(yè)CRM解決方案增加了對整個業(yè)務(wù)領(lǐng)域、新業(yè)務(wù)和運營的可視性，以實現(xiàn)更準(zhǔn)確的預(yù)測，提供一個全新的、更具協(xié)作性的銷售和運營規(guī)劃。
Pardot和Salesforce Engage使Kawasaki能夠在客戶接觸點上創(chuàng)造一致的體驗，通過白皮書和公告自動與客戶進行通信，并通知團隊相關(guān)的約定，憑借實時提供客戶數(shù)據(jù)和跨業(yè)務(wù)協(xié)作能力，Kawasaki 可以主動與客戶進行相關(guān)對話，提高客戶滿意度。Kawasaki Engines 使用 Salesforce Anywhere將重復(fù)的旅程和銷售報告變成一個文件。分享相關(guān)信息不再需要幾十封電子郵件，現(xiàn)在所有的對話、行動項目和相關(guān)信息都能實時提供給高管。Einstein Analytics（現(xiàn)在稱為Tableau CRM）還提供了針對客戶、產(chǎn)品和價格效能的洞察力，減少了對手工輸入數(shù)據(jù)和經(jīng)營業(yè)務(wù)的碎片分析的需要。
Part3 DEMO:從不同視角帶您了解Salesforce運作方式
本次場景演示內(nèi)容為制造業(yè)用戶的Salesforce系統(tǒng)使用旅程，主要由以下這四個部分組成，
1、提高銷售團隊生產(chǎn)力和績效；
2、將您的Run-rate業(yè)務(wù)帶入CRM；
3、創(chuàng)建統(tǒng)一準(zhǔn)確的需求預(yù)測；
4、其他功能。
以下片段是對DEMO內(nèi)容的一個概覽：
1、提高銷售團隊生產(chǎn)力和績效
銷售自動化的使用場景將通過如下六個環(huán)節(jié)進行介紹：登錄、銷售管理、給客戶出報價單、合同管理、客戶反饋、數(shù)據(jù)分析
2、將您的Run-rate業(yè)務(wù)帶入CRM
這里，將包含以下DEMO場景：銷售協(xié)議管理、訂單管理、銷售協(xié)議分析
3、創(chuàng)建統(tǒng)一準(zhǔn)確的需求預(yù)測
第一部分和第二部分結(jié)束后，其實針對于這個客戶的此次銷售旅程已經(jīng)結(jié)束了。接下來這部分是針對于這個客戶的進一步分析和管理。
4、其他功能
銷售業(yè)務(wù)中涉及到渠道、合作伙伴、經(jīng)銷商，也可以為他們搭建合作伙伴站點，此外，我們也可以用到Salesforce收購的一個數(shù)據(jù)分析的產(chǎn)品叫做tableau，來對數(shù)據(jù)做進一步的深入挖掘。
