隨著數(shù)字銷售平臺(tái)的蓬勃發(fā)展和企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，銷售技術(shù)領(lǐng)域的前景變得前所未有的多樣化和重要。然而，對(duì)于許多企業(yè)而言，如何有效利用這些技術(shù)變得愈發(fā)關(guān)鍵。根據(jù)Nucleus Research的報(bào)告，CRM軟件在2014年的平均投資回報(bào)率（ROI）為每投入1美元，能獲得8.71美元的回報(bào)。到了2024年，據(jù)Dynamic Consultants預(yù)測(cè)，平均ROI已提高至每投入1美元，能獲得30.48美元的回報(bào)。對(duì)于銷售軟件行業(yè)而言，這是一個(gè)巨大的飛躍。在本指南中，我們將介紹什么是銷售CRM，以及如何將銷售CRM有效集成到您的業(yè)務(wù)中，優(yōu)化銷售流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)。通過簡(jiǎn)化工作流程并解決那些最常見的問題，一個(gè)合適的銷售CRM系統(tǒng)能夠顯著提升您公司的業(yè)績(jī)。

 

 

銷售CRM是什么？

 

銷售CRM是一個(gè)幫助公司管理和優(yōu)化與潛在客戶及現(xiàn)有客戶的關(guān)系的軟件，但不同部門對(duì)于客戶關(guān)系管理的要求不太。例如，支持團(tuán)隊(duì)可能會(huì)使用CRM來管理服務(wù)工單，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可能用來分析消費(fèi)者對(duì)在線活動(dòng)的反饋。在銷售方面，CRM的主要功能是簡(jiǎn)化銷售管道。通過銷售CRM，您可以安全地存儲(chǔ)客戶信息、跟蹤銷售進(jìn)度、優(yōu)化銷售流程，從而推動(dòng)更多銷售。那么，銷售CRM究竟如何助力您的銷售團(tuán)隊(duì)呢？

 

1、簡(jiǎn)化銷售流程

銷售CRM能夠管理整個(gè)銷售過程中與潛在客戶或客戶的所有接觸點(diǎn)，這些接觸點(diǎn)可以是直接接觸或間接接觸。CRM系統(tǒng)能夠跟蹤與潛在客戶的溝通記錄，自動(dòng)整理客戶數(shù)據(jù)，并給相關(guān)人員發(fā)送提醒以跟進(jìn)潛在客戶。銷售CRM簡(jiǎn)化了客戶互動(dòng)流程，優(yōu)化了銷售周期。更重要的是，它還能自動(dòng)執(zhí)行許多管理任務(wù)和數(shù)據(jù)整理工作，讓銷售代表有更多時(shí)間專注于與潛在客戶建立深入關(guān)系。

 

2、集中銷售運(yùn)營(yíng)

銷售代表的日常工作繁忙多樣，從研究潛在客戶到撥打陌生電話，再到交易管理和現(xiàn)場(chǎng)銷售，都需兼顧。而銷售經(jīng)理則忙于監(jiān)控銷售代表的績(jī)效、指導(dǎo)和建設(shè)團(tuán)隊(duì)。如果沒有一個(gè)集中的系統(tǒng)來管理這些日常運(yùn)營(yíng)，銷售部門很容易陷入混亂。銷售CRM正是這一問題的解決方案。它可以集成您現(xiàn)有的工具和通信渠道，提供統(tǒng)一的平臺(tái)來管理所有銷售任務(wù)。這種數(shù)據(jù)集中化的方式不僅創(chuàng)建了組織內(nèi)部的知識(shí)庫，使銷售代表能夠輕松獲取準(zhǔn)確、最新的信息，還讓他們能夠跨多個(gè)通信渠道（如電子郵件、電話或?qū)崟r(shí)聊天）與潛在客戶互動(dòng)，無需頻繁切換應(yīng)用程序或?yàn)g覽器標(biāo)簽。

 

3、提高數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性

手動(dòng)輸入數(shù)據(jù)容易出現(xiàn)人為錯(cuò)誤。例如，銷售代表在匆忙中可能會(huì)輸錯(cuò)電話號(hào)碼或忘記詢問電子郵件地址。銷售CRM通過自動(dòng)記錄銷售代表的所有操作（如撥打電話或發(fā)送郵件）來減少這類錯(cuò)誤。在Salesforce的Sales Cloud中，這些操作會(huì)被實(shí)時(shí)顯示在活動(dòng)源和聯(lián)系人卡片中，便于檢索和查閱。此外，許多銷售CRM還配備了數(shù)據(jù)豐富工具。這些工具利用在線數(shù)據(jù)庫，自動(dòng)填充和更新潛在客戶的信息，降低了數(shù)據(jù)錯(cuò)誤的可能性，并且節(jié)省了銷售代表在研究潛在客戶上的時(shí)間。銷售CRM不僅使準(zhǔn)確、詳細(xì)的潛在客戶信息更容易訪問，還能幫助您及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決可能影響公司發(fā)展的潛在問題。

 

 

銷售 CRM 如何影響銷售流程

 

銷售CRM通過自動(dòng)執(zhí)行重復(fù)且容易出錯(cuò)的任務(wù)，使銷售團(tuán)隊(duì)能夠更專注于與潛在客戶互動(dòng)，減少錯(cuò)誤并提升效率。借助CRM系統(tǒng)，銷售代表不會(huì)再被瑣碎的工作所困擾，而是能夠集中精力促成交易。以下是CRM如何影響關(guān)鍵銷售活動(dòng)的具體闡述：

 

1、潛在客戶開發(fā)階段

每個(gè)銷售流程都從發(fā)現(xiàn)潛在客戶開始。但找到真正需要您產(chǎn)品或服務(wù)的人并非易事。即便公司確定了潛在客戶名單，也可能有一半的人并不是理想客戶。

潛在客戶開發(fā)面臨的挑戰(zhàn)包括：

·在眾多潛在客戶中篩選出高質(zhì)量目標(biāo)。

·與潛在客戶建立聯(lián)系。

·安排和確認(rèn)會(huì)議。

實(shí)施銷售CRM后，這些問題可被有效緩解。CRM提供的集中式客戶信息數(shù)據(jù)庫讓營(yíng)銷和銷售團(tuán)隊(duì)能夠緊密協(xié)作，確保潛在客戶開發(fā)的精準(zhǔn)性與高效性。

在潛在客戶開發(fā)階段，CRM的作用包括：

·優(yōu)化潛在客戶評(píng)分參數(shù)。

·確保傳遞給銷售的潛在客戶質(zhì)量高。

·創(chuàng)建潛在客戶數(shù)據(jù)中心，便于團(tuán)隊(duì)成員隨時(shí)訪問。

·建立并維護(hù)潛在客戶的信任。

·簡(jiǎn)化溝通流程，確保信息一致。

·個(gè)性化內(nèi)容并自動(dòng)推動(dòng)與跟進(jìn)。

·推動(dòng)潛在客戶沿銷售管道穩(wěn)步前行。

 

2、潛在客戶管理階段

據(jù)福布斯報(bào)道，僅有27%的潛在客戶得到了有效跟進(jìn)。CRM通過銷售團(tuán)隊(duì)自動(dòng)化（SFA）系統(tǒng)，極大地提升了潛在客戶管理的效率。管理潛在客戶的難點(diǎn)在于：

·跟蹤所有聯(lián)系人。

·組織并快速檢索客戶數(shù)據(jù)。

·生成精準(zhǔn)的客戶見解。

但SFA系統(tǒng)使CRM能夠完成自動(dòng)跟蹤、評(píng)分與分配潛在客戶，確保每位潛在客戶都有專人負(fù)責(zé)。此外，SFA還支持：

·以客戶體驗(yàn)為核心構(gòu)建銷售流程。

·根據(jù)潛在客戶在管道中的位置確定優(yōu)先級(jí)。

·促進(jìn)及時(shí)且個(gè)性化的互動(dòng)。

 

3、聯(lián)系人管理階段

傳統(tǒng)的Rolodex時(shí)代已成過往，現(xiàn)代企業(yè)普遍采用聯(lián)系人管理軟件來管理客戶信息。但這些軟件只存儲(chǔ)和管理聯(lián)系人，缺乏銷售CRM的強(qiáng)大功能。但是，當(dāng)您將聯(lián)系人管理軟件與CRM集成時(shí)，企業(yè)可以：

·全面管理客戶關(guān)系。

·跟蹤與潛在客戶的互動(dòng)，并利用銷售自動(dòng)化來優(yōu)化銷售和營(yíng)銷策略

·無論聯(lián)系人在銷售管道的什么階段，都能所有聯(lián)系人及時(shí)溝通。

 

4、演示階段

即使是資深銷售代表在演示系統(tǒng)時(shí)也難免緊張。高質(zhì)量的演示對(duì)于證明產(chǎn)品價(jià)值至關(guān)重要。銷售CRM在此階段的作用包括：

·協(xié)助銷售代表有序安排會(huì)議。

·提供實(shí)時(shí)訪問的筆記和議程，確保演示流暢。

·提供詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)，助力精準(zhǔn)推銷。

 

5、收尾階段

收尾階段至關(guān)重要，銷售代表需要準(zhǔn)確判斷成交時(shí)機(jī)。銷售CRM作為個(gè)性化教練，助力銷售代表：

·跟蹤成交期間的關(guān)鍵任務(wù)與時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

·發(fā)送待辦事項(xiàng)提醒，確保文件簽署與流程順暢。

·通過持續(xù)溝通創(chuàng)造追加銷售與交叉銷售機(jī)會(huì)。

 

6、報(bào)告與分析

銷售數(shù)據(jù)被有效利用才能體現(xiàn)價(jià)值。銷售CRM系統(tǒng)能夠自動(dòng)處理數(shù)據(jù)分析，生成實(shí)時(shí)報(bào)告，助力銷售決策。報(bào)告功能包括但不限于：

·銷售漏斗分析

·轉(zhuǎn)化率評(píng)估

·銷售額預(yù)測(cè)

·活動(dòng)概覽

·目標(biāo)跟蹤

通過這些報(bào)告，企業(yè)可輕松識(shí)別銷售瓶頸與績(jī)效問題。

 

7、績(jī)效管理和活動(dòng)跟蹤

銷售經(jīng)理需全面掌握銷售進(jìn)展，確保團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作。銷售CRM能提供：

·實(shí)時(shí)銷售渠道視圖。

·與上級(jí)匯報(bào)更準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)。

·快速生成自定義報(bào)告。

·數(shù)據(jù)校正與績(jī)效改進(jìn)建議

銷售CRM軟件能夠顯著提升團(tuán)隊(duì)效率、參與度與生產(chǎn)力，最終提高潛在客戶轉(zhuǎn)化率。

 

 

如何選擇銷售CRM軟件？

 

無論您是為小企業(yè)還是大企業(yè)尋找CRM解決方案，都需要綜合考慮多個(gè)因素。有些因素（如成本和易用性）相對(duì)直觀，但有些因素（如可定制性和安全性）需要更深入的調(diào)查和評(píng)估。以下是關(guān)于在選擇滿足需求的銷售CRM軟件時(shí)應(yīng)考慮的因素。

 

1、易用性

CRM軟件雖然采用了先進(jìn)技術(shù)，但如果操作復(fù)雜，員工難以理解和使用，那么它將無法發(fā)揮出本來的效果。評(píng)估CRM的用戶界面是否直觀友好，是否能快速上手，盡可能要求軟件供應(yīng)商演示系統(tǒng)，并鼓勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)試用，以確保他們能夠快速掌握并有效利用這一工具。

 

2、可定制性

每家企業(yè)都有獨(dú)特的業(yè)務(wù)模式和需求。選擇CRM系統(tǒng)時(shí)，應(yīng)考慮其是否支持高度的可定制性，以便根據(jù)您的具體需求進(jìn)行調(diào)整。優(yōu)秀的CRM系統(tǒng)可以讓用戶添加自定義字段、創(chuàng)建個(gè)性化儀表板、調(diào)整銷售渠道流程等，以滿足您當(dāng)前的業(yè)務(wù)需求，并為未來的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)預(yù)留空間。

 

3、安全性

CRM系統(tǒng)中存儲(chǔ)了大量的客戶信息，因此安全性至關(guān)重要。在選擇CRM系統(tǒng)時(shí)，務(wù)必確認(rèn)是否具備強(qiáng)大的安全功能，如數(shù)據(jù)加密、訪問控制等，并確保遵守GDPR等相關(guān)的數(shù)據(jù)保護(hù)法規(guī)。只有這樣，您才能確?？蛻魯?shù)據(jù)的安全無憂。

 

4、可擴(kuò)展性

隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和業(yè)務(wù)的發(fā)展，CRM系統(tǒng)也需要隨之?dāng)U展。因此，在選擇CRM系統(tǒng)時(shí)，應(yīng)考慮是否具備可擴(kuò)展性，以便在未來能夠支持更多的用戶和更復(fù)雜的業(yè)務(wù)需求。優(yōu)秀的CRM系統(tǒng)能夠輕松應(yīng)對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)和變化，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供有力支持。

 

5、個(gè)性化支持

在引入新的CRM系統(tǒng)時(shí)，員工可能需要一定的時(shí)間來適應(yīng)和學(xué)習(xí)。因此，選擇一家提供個(gè)性化支持的軟件公司至關(guān)重要。他們能夠根據(jù)您的具體需求提供定制化的培訓(xùn)和支持服務(wù)，幫助您快速上手并充分利用CRM系統(tǒng)的各項(xiàng)功能。同時(shí)，他們還要具備強(qiáng)大的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，能夠在您遇到問題時(shí)提供及時(shí)、有效的幫助。

 

6、成本效益

價(jià)格也是選擇CRM系統(tǒng)時(shí)需要考慮的一個(gè)重要因素。但建議不要僅僅因?yàn)閮r(jià)格就做出決定，而是應(yīng)該結(jié)合您的具體需求和預(yù)算來綜合考慮。確保選擇的CRM系統(tǒng)既能滿足功能需求，又能在預(yù)算范圍內(nèi)提供最大的價(jià)值。只有這樣，才能確保投資回報(bào)率的最大化。

 

 

CRM的類型

 

讓我們來探討幾種可能適合您公司的不同類型的CRM。

 

1、基于云的CRM

基于云的CRM是部署在供應(yīng)商服務(wù)器上的CRM系統(tǒng)。與安裝在本地服務(wù)器不同，基于云的CRM通常前期成本較低，無需您配備維護(hù)專員。雖然云CRM的安全措施和更新都由供應(yīng)商負(fù)責(zé)，但這也意味著您不能直接控制數(shù)據(jù)安全。由于數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在云端，只要出現(xiàn)漏洞，任何人都能訪問到這些數(shù)據(jù)，因此安全性需要格外關(guān)注。

 

2、移動(dòng)CRM

隨著移動(dòng)設(shè)備的普及，移動(dòng)CRM的重要性日益凸顯。到2023年底，全球網(wǎng)站總流量的80% 來自移動(dòng)設(shè)備。移動(dòng)CRM允許銷售代表隨時(shí)隨地訪問客戶信息和執(zhí)行工作任務(wù)，極大地提高了工作效率。此外，團(tuán)隊(duì)成員可以在同一平臺(tái)上協(xié)同工作，無需擔(dān)心兼容性問題，辦公更加靈活。

 

3、可定制的CRM

可定制的CRM系統(tǒng)是一個(gè)靈活的平臺(tái)，提供了豐富的自定義選項(xiàng)，以適應(yīng)不同企業(yè)的業(yè)務(wù)需求。這些定制功能可能包括儀表板布局、銷售管道管理、報(bào)告生成和呼叫分析等。但需要明確的是，可定制的CRM與完全自定義的CRM在成本、靈活性和實(shí)施難度上存在差異，因?yàn)?a href="http://www.casiyue.cn/">自定義CRM是從頭開始根據(jù)嚴(yán)格規(guī)格構(gòu)建的。

 

4、直觀的CRM

一個(gè)直觀易用的銷售CRM軟件能夠顯著提升銷售代表的工作滿意度和效率。干凈、用戶友好的界面不僅使功能更加易于訪問，還能帶來積極的用戶體驗(yàn)。直觀的軟件設(shè)計(jì)通常具有較淺的學(xué)習(xí)曲線，用戶能夠更快地掌握并發(fā)揮價(jià)值。

 

5、可集成的CRM

在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)大多會(huì)使用多種應(yīng)用程序來支持業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。因此，選擇一個(gè)能夠與這些應(yīng)用程序無縫集成的CRM系統(tǒng)至關(guān)重要。這樣企業(yè)可以輕松地將數(shù)據(jù)從一個(gè)平臺(tái)傳輸?shù)搅硪粋€(gè)平臺(tái)，確保信息的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。將銷售應(yīng)用程序與CRM集成，意味著無論客戶數(shù)據(jù)是在何處收集的，都能自動(dòng)同步到CRM系統(tǒng)中。

 

 

銷售CRM系統(tǒng)能夠自動(dòng)執(zhí)行管理和數(shù)據(jù)分析，有效管理和跟蹤客戶互動(dòng)，確保銷售代表的工作井然有序。Salesforce的Sales Cloud正是這樣一款CRM解決方案，旨在完成上述所有任務(wù)，并超越您的期待。Sales Cloud可幫助您的團(tuán)隊(duì)在短時(shí)間內(nèi)與客戶建立起深厚而有意義的客戶關(guān)系，讓銷售代表能在銷售管道中輕松推進(jìn)潛在客戶，加速成交過程。

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