一、B2B客戶分類(lèi)是什么？

B2B客戶分類(lèi)是指根據(jù)相似的特征、痛點(diǎn)或行為模式，將目標(biāo)市場(chǎng)劃分成不同的群體。然后根據(jù)每個(gè)群體喜歡的內(nèi)容、渠道和時(shí)間，進(jìn)行個(gè)性化的客戶互動(dòng)，也可以預(yù)測(cè)他們的喜好和行為。

 

二、B2B客戶分類(lèi)銷(xiāo)售的方法

不同B2B客戶的分類(lèi)方法不同，有五種方法需要重點(diǎn)介紹。

1、公司整體概況

你可以采取定量分析方法，從客戶公司的網(wǎng)站、公共記錄、在線目錄或直接詢問(wèn)，了解行業(yè)位置、員工數(shù)量、所處行業(yè)、年?duì)I收額等數(shù)據(jù)。

 

2、公司目前使用的技術(shù)

你可以直接詢問(wèn)客戶公司所使用的軟件和硬件，然后根據(jù)使用的技術(shù)不同對(duì)其進(jìn)行分組。通過(guò)分析客戶使用的技術(shù)，你可以了解到他們目前的工作能力，以及他們喜歡的系統(tǒng)類(lèi)型。如果客戶堅(jiān)持使用內(nèi)部部署的傳統(tǒng)軟件，你要強(qiáng)調(diào)Salesforce CRM系統(tǒng)的好處。如果客戶使用云CRM系統(tǒng)，你要強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)集成能提高團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力。硬件也很重要。員工自帶電腦的公司很看重跨設(shè)備同步數(shù)據(jù)功能，因此要向他們介紹系統(tǒng)在不同電腦上的運(yùn)行情況和瀏覽器插件。

 

3、需求特點(diǎn)

你可以根據(jù)客戶與產(chǎn)品的適配度以及業(yè)務(wù)價(jià)值進(jìn)行分組。通過(guò)分組，你可以確定哪些客戶的需求、預(yù)算和特點(diǎn)是和自己提供的CRM系統(tǒng)相匹配的，然后對(duì)這些群體加大營(yíng)銷(xiāo)投入。

 

4、客戶痛點(diǎn)

在分析了客戶的需求后，可以根據(jù)客戶痛點(diǎn)進(jìn)行分組。某市場(chǎng)研究公司列出了B2B營(yíng)銷(xiāo)中最常見(jiàn)的四種基于需求的細(xì)分方法，并給出建議銷(xiāo)售方法。

• 價(jià)格：只銷(xiāo)售核心產(chǎn)品，不糾結(jié)于需要額外付費(fèi)的功能。

• 質(zhì)量和品牌：即使產(chǎn)品價(jià)格很高，也要提供最好的質(zhì)量。

• 服務(wù)：強(qiáng)調(diào)包括售后在內(nèi)能提供的所有客戶服務(wù)。

• 建立伙伴關(guān)系：將自己變成一個(gè)可靠的合作伙伴，幫助客戶發(fā)展業(yè)務(wù)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

在和客戶溝通過(guò)程中就能了解到他更看重哪個(gè)需求。當(dāng)你收集了大量客戶群體的數(shù)據(jù)后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)群體的共同點(diǎn)，以便后期預(yù)測(cè)未來(lái)潛在客戶的需求。你也可以創(chuàng)建相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)材料，和不同客戶針對(duì)性介紹產(chǎn)品。

 

5、營(yíng)銷(xiāo)方式

供的產(chǎn)品是基于云的CRM系統(tǒng)，可以將銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行自動(dòng)化處理。因此你需要設(shè)計(jì)出不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)方式。對(duì)于仍在使用傳統(tǒng)軟件的客戶，你要展示自動(dòng)化的好處，并保證基于云的工具的安全性，引導(dǎo)他們接受CRM系統(tǒng)。對(duì)于使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的企業(yè)，你要展示自己的服務(wù)特色，表明自己能提供更好的服務(wù)。