這種事在您身上發(fā)生過多少次了？您堅(jiān)定的給自己定下了目標(biāo)——不管是節(jié)食，堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)，打多少推銷電話，還是避免喝第三杯酒。但是最后，您卻做了相反的事情。

好吧，您不是一個(gè)人。

這里，拖延癥和意志力的問題正在發(fā)揮作用，但一項(xiàng)令人震驚的新研究揭示了這種認(rèn)知和行為差距發(fā)生的更深層次的原因。

解決你的傾向
神經(jīng)科學(xué)家發(fā)現(xiàn)了大腦的一部分，他們稱之為“默認(rèn)模式網(wǎng)絡(luò)”。當(dāng)我們處于靜止?fàn)顟B(tài)時(shí)，該網(wǎng)絡(luò)會(huì)變得異?；钴S。（實(shí)際上，下班后，休息期間或周末這是一件好事，因?yàn)檫@樣的停機(jī)時(shí)間可以使大腦恢復(fù)活力。）與其他動(dòng)物一樣，人類在面臨困難甚至是維持生命任務(wù)時(shí)會(huì)陷入默認(rèn)模式?？梢詫⑦@些默認(rèn)模式視為阻力很小的途徑——做任何需要更少工作量或精力的事情。

每個(gè)人都有一定的傾向。當(dāng)我們不專注時(shí)，我們會(huì)默認(rèn)這些趨勢(shì)。為什么？因?yàn)樗鼈兏菀住Ｎ覀兊纳眢w自然默認(rèn)為更簡單的姿勢(shì)。我們耷拉著肩膀，垂著頭，或者忘記正確地呼吸。當(dāng)我們沒有真正注意時(shí)，我們傾向于滑入默認(rèn)模式。隨著時(shí)間的流逝，在工作場所中，這些傾向會(huì)導(dǎo)致顯著的不佳表現(xiàn)。

我們都有要克服的默認(rèn)傾向。這些是重復(fù)性或破壞性行為，通常是無意識(shí)的行為，有時(shí)會(huì)阻礙您的銷售。有時(shí)，當(dāng)您感到疲倦或分心時(shí)，它們會(huì)更加明顯，但由于其他一些原因，默認(rèn)模式會(huì)取而代之。這通常會(huì)造成4種不良銷售行為。

 

4種不良銷售行為
H =習(xí)慣
E =自我
L =缺乏知識(shí)
L =懶惰

習(xí)慣：許多資深銷售人員都犯了這種錯(cuò)誤。您一直有一個(gè)不好的習(xí)慣，但你看不到它是如何嚴(yán)重影響你的表現(xiàn)的。好消息是，壞習(xí)慣是可以改變的——只要我們意識(shí)到它們。如果我們學(xué)會(huì)了用新行為取代舊行為，我們就能改變我們所做的事情，并最終成為更好的自己。

自負(fù)：這是優(yōu)秀的銷售人員需要克服的。這種特殊的自我驅(qū)動(dòng)力使他們宣稱自己的偉大， 另一方面，不良的自負(fù)使容易將問題歸咎于其他原因，放棄了對(duì)銷售損失的責(zé)任。

缺乏知識(shí)：這可能是新銷售人員默認(rèn)其消極傾向的常見原因：因?yàn)樗麄兪裁炊疾恢馈Ｒ苍S他們沒有學(xué)習(xí)銷售過程的步驟，或者沒有掌握產(chǎn)品知識(shí)，或者沒有足夠的經(jīng)驗(yàn)來克服和接納常見的異議。缺乏產(chǎn)品或市場知識(shí)是經(jīng)理或銷售人員的錯(cuò)嗎？如果您沒有從經(jīng)理那里獲得足夠的信息，請(qǐng)自行承擔(dān)責(zé)任，主動(dòng)問問題，從其他來源尋找信息。

懶惰：我指的是我們沒有刻意參與時(shí)的慵懶時(shí)刻。我們只是在走過場：我們跳過了銷售演示的步驟，沒有做好準(zhǔn)備，并因?yàn)榧みM(jìn)，縮短了探索和交互的時(shí)間。

陷入默認(rèn)模式的行為是生命自然的一部分，要完全消除這些傾向是不可能的。

那么，我們?nèi)绾螖[脫不良銷售行為？

1. 征求反饋：研究表明，積極的、即時(shí)的、有建設(shè)性的反饋將幫助您了解您在哪些方面做得好，哪些方面做得不好，這樣您就可以練習(xí)、重復(fù)，并掌握更好的行為。

2. 承擔(dān)責(zé)任：無論您在組織中處于什么位置，嚴(yán)厲責(zé)備其他人都不恰當(dāng)。這可能會(huì)讓人因?yàn)闆]有享受應(yīng)有的尊重而疏離。有一個(gè)更深層次的原因，它不僅會(huì)造成短期問題，還會(huì)破壞您長期發(fā)展的機(jī)會(huì)。您可以通過改變自己的談話方式和提出的問題承擔(dān)更多責(zé)任。考慮以下方法：
“他們沒有預(yù)算。” 相反，請(qǐng)考慮可以改進(jìn)的地方。例如，“我沒有讓他們看到其中的價(jià)值。我發(fā)現(xiàn)問題了嗎？這個(gè)問題影響大嗎？”
“他們舉棋不定。” 也許吧，但是您能做些什么呢？“我沒有與所有利益相關(guān)者建立聯(lián)系。我還能做些什么來建立信任？”
“有人給了他們更好的選擇。” 與其責(zé)怪競爭對(duì)手，不如將注意力集中在自己身上。“我沒有區(qū)別我們的產(chǎn)品。我怎么能問出更好的問題呢?我可以使用哪些有力的陳述來更好地區(qū)分我的產(chǎn)品？”

3. 確定常見的默認(rèn)行為。所以，對(duì)自己要絕對(duì)誠實(shí)。你的默認(rèn)模式行為是什么？把他們寫下來。
這里有一個(gè)簡短的清單，讓你的大腦活躍起來:
• 傾聽客戶的問題，并立即試圖解決它，而不是揭示問題產(chǎn)生的原因
• 向客戶提供過多的信息
• 銷售對(duì)客戶不重要的特性
• 在發(fā)現(xiàn)或結(jié)束過程中說太多話
• 沒有囊括所有決策者
• 讓你的服務(wù)聽起來好得令人難以置信
• 夸大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)……僅此一次
• 告訴客戶您產(chǎn)品的運(yùn)作方式，而不是與他們分享他們?cè)谑褂?，擁有或與您交互時(shí)的感受
• 沒有提前準(zhǔn)備，都是即興發(fā)揮
• 告訴客戶他們現(xiàn)有的選擇，合作伙伴或做事方式都是錯(cuò)誤的，這樣使您的解決方案聽起來更好
• 講述同樣乏味的銷售故事
• 尋找客戶的問題所在，而不是專注于正確的問題
• 采用固有問題模板提問而不是產(chǎn)生真正的好奇心
 
所有的銷售人員都渴望成功。但是請(qǐng)記住，要賺到一片天地，首先要打破這4種不良銷售行為。